淺談商務談判的藝術

李晨穎

【摘 要】 隨著改革開放的程度加深，中國加入WTO，中國社會主義物質文明建設迅速發展，社會主義精神文明建設也有了長足的進步，社會主義現代化取得了極大地發展，商務談判活動日益增多，商務談判的地位日益提高。在商務談判過程中，商務談判禮儀、商務談判技巧等談判藝術的使用決定了一場談判的成敗。所以無論是國際還是國內商務談判，都需要注重商務談判的藝術。

【關鍵詞】 商務談判 商務談判禮儀 商務談判技巧

一、商務談判

什么是商務談判？商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。

商務談判遵循雙贏原則、平等原則、合法原則、時效性原則和最低目標原則。商務談判是企業實現經濟目標的手段，是企業獲取市場信息的重要途徑，是企業開拓市場的重要力量。它注重以獲得經濟利益為目的，以價值談判為核心，注重合同的嚴密性與準確性。

二、商務談判禮儀

1、商務談判禮儀的定義和意義

禮儀是在人際交往過程中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來表現的律己、敬人的具體行為。商務禮儀是人們在商務活動中，用以維護企業形象或個人形象，對活動對象表示尊重和友好的行為規范和慣例。簡單地說，就是人們在商務場合適用的禮儀規范和交往藝術，它是一般禮儀在商務活動中的運用和體現。

而商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的合作和交流，也是各方不同文化的碰撞與溝通，會受到各地區、各自國家和民族政治、經濟、文化等多種因素的影響。商務禮儀正是文化因素的產物，且商務禮儀的把握和運用也是商務談判成功的第一步。首先，商務禮儀是企業進行商務談判的需要，良好的禮儀能夠體現談判雙方的互相尊重。其次，良好的商務禮儀能夠塑造良好的企業形象，談判人員個人的禮儀，既是個人素質的體現，也是樹立企業良好形象的需要。最后，良好的商務禮儀能夠促進談判各方商務關系的建立，不僅能夠促進商務談判的順利完成，更能促進日后長久伙伴關系的確立。

2、禮儀在商務談判的具體體現

2.1、商務談判準備階段的禮儀

合理選擇談判時間。首先商務談判時間要由雙方商議決定，避免一方單獨做決定，否則就很失禮。其次，要選擇對雙方都有利的試講進行談判，避免在身心處于低潮時進行談判，避免在連續緊張工作后進行談判，避免在人體一天中最疲勞的時間進行談判。

合理選擇談判地點。談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點最好選在自己熟悉的地點，能夠增加自己的談判地位和談判力量。如若不能選擇有利的談判地點，可以選擇雙方都熟悉或者都不熟悉的場所，減少場地劣勢。

2.2、商務談判過程中的禮儀

在商務談判中，禮儀一般分為座次禮儀、見面禮儀、語言禮儀和場下禮儀，其中場下禮儀是中國商務活動的特色。商務談判不僅僅是在辦公室里的談判更是在飯桌上的談判，一些娛樂活動，如酒會、舞會等更能有助于談判者互相了解，促進談判的成功。此外，語言禮儀及是談判語言技巧的禮儀，談判者要善于表達，適當使用肢體語言，要善于傾聽、多聽少說來掌握談判的主動權。

2.3、商務談判后的禮儀

商務談判完成后，主要注重簽約禮儀和贈送禮物的禮儀。在簽約儀式前，雙方要做好文本的準備工作并洽談商定簽約儀式程序相關細節。在簽約儀式上，雙方參加談判的全體員工都要出席，雙方代表人員分別在對方的文本上簽字。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。而贈送禮物是商務談判的最后一項禮儀，既是對本次商務談判順利結束表示祝賀，也是表達了愿意進一步交往的友好愿望。贈送禮物也很有講究，要根據具體情況挑選合適的禮物，否則就會起到畫蛇添足的作用。

三、商務談判技巧

1.談判開局

1.1、確定談判態度。在商務談判時要根據談判對象和談判結果的不同而拿出不同的態度。當談判對象對企業很重要，而且判的結果對企業同樣重要，就保持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏。如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，那么就可以輕松上陣，甚至可以取消這樣的談判。

1.2、充分了解談判對手。在《孫子·謀攻篇》中有句話“知己知彼，百戰不殆”。在談判時，我們不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。

1.3、準備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，但談判是雙方協商、妥協的結果，所以要準備多套不同程度的方案，做到心中有數。

1.4、利益比立場更重要，不要跟沒有決定權的人談判。很多時候談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是表面手段，利益才是背后的最終目標。除此之外，談判前要確認與你談判的人是否有決定權，將后路堵死。

2、談判中場

2.1、用好有限授權。在商務談判中，我們要給自己留后路。

2.2、單方面決不讓步。再商務談判中，決不能白白讓步，你的每一步退讓都要換來對方相應的妥協。

2.3、未接到對方報價前不要修改己方報價。

2.4、語言表述簡練。談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。

2.5、學會隨時離開。利用離開傳遞你不滿，生氣的態度。但是離開是態度，回來才是目的。

3、談判結束

談判結束后重復確認雙方的協議和承諾，爭取由己方起草合同，不給對方任何一點挖陷阱的機會。其次，在得到利益后要保持頭腦清醒，不要因小失大。最后，永遠要保持微笑，不論談判前后，始終要保持個人的風度，促使今后愉快的交往。

總 結

商務談判不是毫無準備的橫沖直撞，而是需要注重談判禮儀和談判技巧等談判藝術的。談判藝術既是說服的藝術和表達的藝術，也是讓步的藝術和拒絕的藝術。出色的談判專家能把談判談成一門藝術，在輕松、愉悅的氛圍下，順利的完成一場談判。