淺析單一來源采購的談判策略

摘 要：單一來源采購是《政府采購法》中規(guī)定的一種比較特殊的采購方式，近年來單一來源采購項目在政府采購實踐中占的比重越來越大，尤其是在國家深入實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，為提高科技創(chuàng)新能力，高校、科研院所中越來越多的科研儀器設(shè)備只能采用單一來源方式采購全世界范圍內(nèi)高、精、尖的產(chǎn)品。那么，本文將從談判前準(zhǔn)備，談判中期技巧，談判后期加強采購執(zhí)行及監(jiān)督檢查等方面進(jìn)行梳理，已達(dá)到談判的預(yù)期效果。

關(guān)鍵詞：采購 談判策略

一、單一來源采購的適用條件和主要特點

《政府采購法》第三十一條規(guī)定，符合單一來源采購的有三種情形：一是只能從唯一供應(yīng)商處采購的；二是發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的；三是必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。這就決定了單一來源采購的主要特點：一是具有非競爭性，采購人所購產(chǎn)品和服務(wù)的渠道是單一的，通常只與一家供應(yīng)商簽訂采購合同，采購環(huán)節(jié)相對較少，過程相對簡化，但是無競爭的情況下有時會買到價格高的產(chǎn)品；二是具有很強的時效性，在緊急采購時，采用這種方式可以發(fā)揮較好的作用；三是與其它采購方式相比，該方式大大減少發(fā)布公告的時間、減少編制標(biāo)書、組織評標(biāo)等工作量，有利于降低采購成本。

二、談判前的準(zhǔn)備工作

采購人要把好單一來源論證關(guān)。單一來源論證是決定這個項目能否以單一來源方式采購的重要因素，包括專家小組的人員組成，論證內(nèi)容，資金情況，信息公開等環(huán)節(jié)。專家小組成員必須與評審項目沒有利益關(guān)聯(lián)，其學(xué)術(shù)能力必須與評審項目相對應(yīng)，有條件的采購人可以制定單一來源論證專家評審辦法，建立專家數(shù)據(jù)庫，為單一來源采購打下良好的基礎(chǔ)；論證內(nèi)容應(yīng)該從嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、公平、完整的角度充分考慮技術(shù)參數(shù)的提出是否符合規(guī)范，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是否具有傾向性，商務(wù)要求是否科學(xué)合理等；要通過充分詳盡的市場調(diào)研，了解同類型產(chǎn)品的市場價格，結(jié)合政府采購預(yù)算的編制情況，科學(xué)的給出單一來源采購項目的預(yù)算價格，不要過高或者過低，以免造成資金浪費或影響采購進(jìn)度；要加強單一來源采購的信息公開，及時對專家論證結(jié)果在一定范圍內(nèi)進(jìn)行公示，是政府采購信息公開的重要舉措，對加大政府采購?fù)该鞫龋訌姽妳⑴c，前置防范政府采購違規(guī)行為有著促進(jìn)作用。

三、談判中期技巧

單一來源采購是與供應(yīng)商就某一特定產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)成某種契約的談判過程。那么，在談判的過程中，供應(yīng)商篤定采購人只能買他們的產(chǎn)品，自然會產(chǎn)生“舍我其誰”的優(yōu)越感，加上商人追求的是利益最大化，對于價格往往很難松口，所以采購人要充分掌握并熟練運用談判技巧，才能使談判的主動權(quán)不會完全落入供應(yīng)商手中。一是要做到知己知彼，充分了解供應(yīng)商的心理。有的供應(yīng)商在談判的時候不管采購人如何懇求、訴苦，他都絲毫不松口，價格一分錢也不讓，因為他們認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，賣貴點也不愁銷路，這時我們就要從他們的角度來思考問題，在談判過程中指出他們產(chǎn)品不足的地方，從而進(jìn)行價格談判。二是要把價格談判跟心理較量相結(jié)合。價格談判就好像打心理戰(zhàn)一樣，誰先泄氣誰就輸了。作為采購人，要控制進(jìn)入會場的供應(yīng)商代表人數(shù)，一般1-2人為佳；要把握談判的節(jié)奏，快到僵持狀態(tài)時，要及時調(diào)整節(jié)奏，讓供應(yīng)商代表先到會場外休息等。三是要熟練掌握運用談判技巧。首先，強調(diào)政府采購中單一來源方式采購的核心問題就是價格，供應(yīng)商降價是必須的，沒有特例可循；其次，跟供應(yīng)商“打感情牌”，告訴供應(yīng)商以后還有很大的市場，這一個項目做好了會給供應(yīng)商帶來宣傳效應(yīng)，不應(yīng)拘泥于一個項目的利潤，要看到這個項目背后的市場；再次，如果談了多輪供應(yīng)商還是沒有松口的跡象，那可以直截了當(dāng)?shù)母嬖V他這樣的后果很可能導(dǎo)致談判失敗，讓他再跟領(lǐng)導(dǎo)匯報實際情況，一般到這種時候，他們肯定會權(quán)衡利弊，如果這次談判失敗，他們來回的路費、住宿費、伙食費等也會給公司帶來損失，這么操作都多少可以使價格得到松動。最后，采購人務(wù)必要選擇立場堅定的代表進(jìn)行談判，根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，有的采購人代表很容易妥協(xié)，有時候明明可以在努力讓供應(yīng)商讓到15%，卻在8%的時候就極為滿意的妥協(xié)了；還有的價格談了較大的空間，商務(wù)還沒開始談，有的采購人代表也匆匆結(jié)束談判，導(dǎo)致質(zhì)保期比預(yù)期的短，送的耗材或者軟件沒有預(yù)期多等情況發(fā)生，這也是一個需要特別注意的地方。

四、談判后加強采購執(zhí)行及監(jiān)督檢查

談判順利結(jié)束后，要及時簽訂合同，并按照合同規(guī)定進(jìn)行履約驗收，要嚴(yán)格按照驗收程序，不得擅自減少驗收環(huán)節(jié)，以保證單一來源方式也能采購到物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)。還要加強對單一來源采購項目的監(jiān)督檢查，要實施事前、事中、事后的全過程監(jiān)督檢查。一是要建立健全監(jiān)督檢查制度，確保制度執(zhí)行有力。要盡快充實、完善政府采購監(jiān)督管理機構(gòu)，提高人員素質(zhì)和管理水平，強化對單一來源采購方式的監(jiān)督檢查。二是要創(chuàng)新監(jiān)督檢查的方式。近年來國家為刺激科研創(chuàng)新活力，對科研儀器設(shè)備采購給予了非常寬松的政策，但不排除極少數(shù)別有用心的人員鉆政策漏洞，濫用單一來源采購方式。對于這些項目要實施專項檢查，重點選擇單一來源頻次多的單位實施檢查，以促進(jìn)單一來源采購程序規(guī)范合法。

參考文獻(xiàn)：

[1]戚少博，馬少帥.淺談裝備單一來源采購談判技術(shù)[J].魅力中國，2016

作者簡介：肖瀟（1987—）男，漢族，湖北孝感人，研究生，綜合辦公室副主任，研究方向：政府采購管理