中小企業(yè)應收賬款管理研究

朱曉芳

一、應收賬款管理對中小企業(yè)的作用

應收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務等經(jīng)營活動，應向購貨方或接受勞務單位收取的款項，包括企業(yè)銷售商品、提供勞務等應向有關(guān)債務人員收取的價款及代購單位代墊的包裝費、運雜費等。

應收賬款的存在有兩大作用，首先：應收賬款可以擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高產(chǎn)品的知名度。尤其是中小企業(yè)，由于缺乏核心競爭力，在市場上的知名度不高，就會選擇賒賬的方式，讓經(jīng)銷商先拿到貨，后付貨款。甚至會采用促銷的方式，薄利多銷，讓商家、顧客獲得更高的利潤的同時增加銷貨方的銷售收入。其次，應收賬款可以減少中小企業(yè)的庫存壓力。企業(yè)如果囤積了大量的貨物會產(chǎn)生巨大的壓力，需要倉庫來進行儲存，會產(chǎn)生倉庫保管的費用；在儲存的過程中會發(fā)生損耗費用；貨物不流動會導致企業(yè)缺少流動資金，產(chǎn)生經(jīng)濟壓力。

應收賬款管理則從源頭控制，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開辟新的市場，拉開與其他同類企業(yè)產(chǎn)品間的檔次，增強市場競爭能力，使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，變被動為主動，使企業(yè)可以有目的的選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為，最大限度降低應收賬款帶來的困擾，讓企業(yè)可以及時的收回應收賬款，保證資金鏈完整，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

中小企業(yè)的應收賬款管理如果做得不好，也會對企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。有可能會是企業(yè)的資金鏈斷裂，導致企業(yè)失敗。我們還要認識到中小企業(yè)應收賬款管理的成本有很多，包括機會成本、壞賬成本、管理成本等。這些成本也是對企業(yè)財務管理的考驗，要求我們要做好中小企業(yè)的應收賬款工作。

二、醫(yī)療器械行業(yè)應收賬款管理面臨的問題

在中小企業(yè)中內(nèi)部和外部都存在著許多原因，導致企業(yè)的應收賬款管理出現(xiàn)諸多問題。在外部原因中，醫(yī)療器械行業(yè)就存在比如社會信譽機制尚未完善、采購方未及時付款、合同未簽訂或簽訂不規(guī)范使客戶違約的成本太低等原因。在內(nèi)部原因中，存在著比如中小企業(yè)規(guī)模較小缺乏科學的信用管理政策、應收賬款的回收部門之間職責不清、以及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響等。

（一）企業(yè)缺乏科學的信用管理政策

由于我國的市場經(jīng)濟體制正處在發(fā)展之中，還有許多需要完善的地方，亟待著市場去完善解決這些問題。比如目前市場上缺乏科學的信用管理體系，企業(yè)沒有一個系統(tǒng)來準確地了解它所面對的客戶，經(jīng)銷商的信用狀況，一旦出現(xiàn)客戶不誠信的情況，很有可能導致應收賬款無法收回，出現(xiàn)壞賬。而面對市場信用體系不健全的情況下，企業(yè)也缺乏科學的信用管理政策，無法準確地辨別客戶的風險程度，只能依靠客戶的以往的業(yè)務量及付款記錄來判斷客戶的信用程度，而這種片面的標準很容易導致應收賬款的回收出現(xiàn)問題，手中拿了大量貨源的經(jīng)銷商因為某種原因攜款潛逃而導致企業(yè)壞賬的出現(xiàn)的案例也比比皆是。企業(yè)沒有制定標準的信用評估模型，不能做到對顧客的準確的信用評估，就不能在事前監(jiān)督中區(qū)分高風險客戶和低風險客戶，做不到良好的事前控制，應收賬款肯定會大量增加，壞賬無可避免的會增加，企業(yè)的應收賬款管理肯定會出現(xiàn)問題。

（二）內(nèi)控制度不完善、職責分工不明確

就本企業(yè)來說，組織機構(gòu)及職能設置還不能適應市場競爭及信用管理的要求，與應收賬款內(nèi)部控制相關(guān)的職能部門有銷售事業(yè)部、客服部及財務部，這幾個部門交叉管理，對應收賬款收回這項工作上，職責劃分不清，各行其是，缺乏協(xié)調(diào)和溝通，不能對產(chǎn)品訂貨情況、銷售情況、貨款回收和銷售獲利等情況進行及時有效監(jiān)控。在重要的銷售環(huán)節(jié)，沒有產(chǎn)生任何基于法律效力的依據(jù)，無完善的內(nèi)控問責機制存在，如：在與客戶交易前，銷售人員未與客戶簽訂合同或銷售訂單；客服部在月末發(fā)給客戶的對賬單，客戶不理會，客服部也未采取進一步的對賬措施；每次送貨給到客戶的貨物簽收單，客戶未簽回，無追收管控部門。財務部負責收款，并進行應收賬齡分析，但是面對即將出現(xiàn)的壞賬，財務部能做的只是把這個情況報備給管理層，沒有任何行動的能力，如果想要追回應收賬款，還需要其他部門的配合。在多個部門共同負責應收賬款的收回的情況下，很容易導致部門之間職責不清，相互推諉扯皮的情況。每一個部門都不愿意承擔責任，甚至在出現(xiàn)明知應收賬款收回出現(xiàn)問題的情況下，每個部門都不愿意主動承擔責任，不會主動去進行應收賬款的回收，從而導致應收賬款出現(xiàn)問題。

（三）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響

由于國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的規(guī)模較小，創(chuàng)新能力不強，核心競爭力較差。在這激烈的市場競爭中，常常處于弱勢地位，為了扭轉(zhuǎn)這個局面，提高市場占有率，常常會選擇賒銷這種競爭方式來擴大市場份額。賒銷是作為擴大銷售規(guī)模、開拓占領(lǐng)市場份額的重要手段之一，雖然能為企業(yè)增加銷售額，創(chuàng)造價值，但也會為企業(yè)帶來經(jīng)營風險，其中一個風險就是會造成應收賬款回收困難，增加壞賬形成的幾率。醫(yī)療器械公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品主要是銷售給醫(yī)院，而相比于醫(yī)院，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)處于弱勢地位，為了獲得訂單，往往會選擇盡力滿足醫(yī)院的要求來完成交易，醫(yī)院不存在賴賬的情況，但是由于醫(yī)院的賬期要求，往往會在售出產(chǎn)品一年到兩年內(nèi)才會收到應收賬款，這就會對企業(yè)以后的發(fā)展產(chǎn)生未知的影響。企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境競爭十分激烈，紛紛選擇賒銷的方式導致應收賬款的回收困難；醫(yī)院的賬期過長導致企業(yè)應收賬款回收的時間和速度受限，這都會導致應收賬款的管理出現(xiàn)問題。

三、醫(yī)療器械行業(yè)應收賬款管理的對策建議

（一）企業(yè)建立科學的信用管理政策

首先企業(yè)應收賬款管理面臨的問題是市場上沒有一個信用管理系統(tǒng)，企業(yè)對此應該呼吁國家盡快出臺科學的信用管理系統(tǒng)。在系統(tǒng)出臺之前，企業(yè)為了能夠科學地評價客戶的信用，應該在市場上尋找關(guān)于該客戶更多的信息，，綜合評價客戶信用程度。要在企業(yè)內(nèi)建立科學的信用管理政策，改變以往評價客戶信用僅僅憑借客戶的以往的業(yè)務量及付款記錄的評價體系，要利用多種信息多方面建立起企業(yè)的信用管理政策，要讓客戶的信用評價有據(jù)可循，要做好事前控制，科學地分辨高風險客戶和低風險客戶，如果客戶風險過高，就選擇拒絕賒銷給客戶；如果客戶的信用程度良好，可以在適當?shù)那闆r下，放寬政策，選擇與客戶建議良好的合作關(guān)系。企業(yè)建立多種評價指標建立的科學的信用管理政策，可以在事前做好監(jiān)督控制，減少企業(yè)的應收賬款管理出現(xiàn)的問題。

（二）明確部門職責，理順內(nèi)部流程和溝通渠道

應收賬款管理的部門之間職責不清，導致出現(xiàn)問題后，各部門之間相互推諉，應收賬款的問題不僅不會解決，問題還會更加嚴重。客服部負責客戶的信用評估，財務部與其他部門共同負責應收賬款的回收。所以要解決應收賬款出現(xiàn)的問題，就要明確部門職責，理順內(nèi)部流程和溝通渠道。客服部就是與客戶進行溝通，要通過多種渠道收集信息來評價客戶信用等級，并把這些信息傳遞給財務部，由財務部利用專業(yè)只是來進行風險評估，而不是僅僅由客服部自己來進行風險評估，決定客戶的信用等級。財務部在發(fā)現(xiàn)客戶的應收賬款出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)應收賬款回收不回來的情況下，就要及時上報給管理層，由管理層決定哪些部門與財務部共同處理這件事情，可以及時地收回賬款，減少壞賬出現(xiàn)的幾率。明確部門之間的職責，就是要明確每個部門在應收賬款管理出現(xiàn)問題所需要做的工作；理順內(nèi)部流程和溝通渠道就是要加強部門間的合作，來減少壞賬的發(fā)生。這樣就會減少推諉扯皮，部門之間合作促進企業(yè)應收賬款管理的良好進行。

（三）優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營發(fā)展環(huán)境

企業(yè)所面臨的市場環(huán)境競爭激烈，企業(yè)所采取賒銷的方式是擴大市場份額的有效手段。在賒銷手段必須存在的前提下，就要健全企業(yè)的賒銷管理制度，建立合理的賒銷制度就是要在把貨物賒給經(jīng)銷商之前就要審核經(jīng)銷商的信用情況，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在之前存在著不誠信情況，就要選擇少賒或拒絕合作。而不是一味的追求銷售額盲目地進行合作，最后導致壞賬的發(fā)生。還要改革企業(yè)的績效考核制度，使員工的績效不僅與銷售業(yè)績掛鉤，還要與回款的時間與速度掛鉤，減少員工因追求銷售量而出現(xiàn)忽視客戶信用程度的問題。企業(yè)在與醫(yī)院的交易中，要樹立自身的地位，不能為了滿足醫(yī)院的需求而損害自身的利益，關(guān)于賬期的問題可以與醫(yī)院進行協(xié)商，盡可能地減少賬期，加快回款的速度。優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境就可以從自身做起，優(yōu)化企業(yè)的制度來減少應收賬款管理中出現(xiàn)的問題。

中小企業(yè)因為受規(guī)模、資本和創(chuàng)新能力的限制，為了實現(xiàn)發(fā)展，進行賒銷管理是促進發(fā)展的重要一步。為了實現(xiàn)賒銷的良好管理，那么就做好中小企業(yè)的應收賬款管理。中小企業(yè)的應收賬款管理中出現(xiàn)了許多問題，為了解決這些問題，以醫(yī)療器械行業(yè)為代表的中小企業(yè)要做到建立科學的信用管理政策，明確部門職責，理順內(nèi)部流程和溝通渠道，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。只有這樣，才會實現(xiàn)中小企業(yè)的應收賬款有效管理，以此來促進中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。