淺談商貿企業應收賬款管理

潘芬芬

（蘇州西電產品銷售有限公司杭州分公司，浙江 杭州 310000）

隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，適當的應收賬款能夠促進銷售，增強企業的競爭力，減少庫存，但是隨著外部市場環境的變化和企業自身存在的管理缺陷，應收賬款問題越來越顯現，特別是對于商貿企業而言，商貿企業區別于生產企業最大一個特點就是經營周期短，資金周轉快，如果應收賬款金額過高，回款期限過長就會使商貿企業面臨巨大的經濟風險，所以加強應收賬款管理對商貿企業而言具有重大意義。

一、商貿企業應收賬款管理的重要性

商貿企業的經營方式主要是以批發、零售為主，所以對于商貿企業來說資金的周轉速度要求特別的高，因一個環節的失誤而造成資金鏈的斷裂，會給企業帶來不可估量的損失。這其中應收賬款對一個商貿企業的重要性就突現出來了。應收賬款是企業采用賒銷方式銷售商品或提供勞務而形成的一種債權，是企業營運資金管理的一項重要內容。應收賬款數額過高，就會造成企業的流動資金占用量過大，應收賬款回款期限長，就會容易引起壞賬損失，如果不能及時收回應收賬款，就會造成企業財務費用高同，資金成本大，從而影響企業的正常開支和經營，引發財務危機，即使企業利潤可觀，賬面狀況也不錯，但應收賬款的回籠不暢會導致企業資金缺乏甚至是企業破產，為了能盡早收回企業的應收賬款，企業還要加大投入人力，物力，財力等來協助催收，也大大增加了企業的管理成本，所以商貿企業應制定適合自身的信用政策，及時收回應收賬款，努力降低資金成本，加快資金周轉，以獲取最大的效益，從而使企業能夠健康持續發展。

二、商貿企業應收賬款管理存在的問題

（一）產品質量問題，使應收款無法收回

小型商貿企業這一點體現的尤為明顯，由于利益趨勢，企業對商品質量監管不到位，不合格產品，殘次商品仍舊在市場中出現，客戶因為產品不合格，不能滿足自身需要，而拒付貨款，企業也會因此流失客戶，損人又不利己，再也沒有回頭客。

（二）應收賬款內部控制制度不完善

在市場激烈競爭的大背景下，企業為了擴大產品的市場占有額，采用較為寬松的信用制度，大部份商貿企業都重視日常成本支出，特別是對現金支出有嚴格的審批制度，但是對企業的應收賬款管理沒有建立科學規范、嚴謹的企業內部控制制度，沒有按內部控制制度嚴格執行賒銷審批制度，使之不能發揮相應監督作用，沒有建立由管理部門，營銷部門，財務部門構成的應收賬款管理組織結構形式，沒有明確信用管理人員，銷售人員，財務人員等相關信用風險責任人的相關職責。管理部門對于應收賬款管理工作落實不到位，對應收賬款的催討不及時，力度不夠大，財務部門與業務部門沒有及時溝通核對，造成銷售與結算脫節，對客戶所欠的應收賬款數額，賬齡情況不明，導致應收賬款逾期而無人催收，甚至產生壞帳而無法收回。

（三）企業抗風險意識淡薄

企業在簽訂銷售合同時，為了簡便銷售流程，沒有嚴格按照《合同法》簽訂銷售協義，沒有嚴格審核合同條款，就直接開單發貨，致使經營債權糾紛無法可依，不能得到法律的保護，在發生壞帳時，也不懂得依靠法律程序來維護自身的合法權益，沒有建立專門的信用管理部門或者專門的信用管理人員，對客戶沒有制定合理的信用政策，特別是信用較差的客戶，容易引發惡意拖欠賬款，沒有完善的信用管理體系，沒有根據客戶欠款情況進行分類分析，風險意識薄弱，就會使壞帳、呆賬發生頻發，造成企業損失。

（四）售后服務不到位使應收款無法收回

大部分商貿企業還沒有完善的售后服務管理制度，沒有設置專門的售后服務部門和人員，沒有用售后服務來爭取市場維系客戶的意識，銷售只管賣出商品，而對于售后出現的問題不給重視推給售后服務部門，售后服務人員水平不一，缺乏服務精神和良好的服務心態，客戶問題不能好好解決，就會抓住這其中的漏點而拒付貨款，進而引發壞賬損失，導致不能持續后續交易。

三、加強商貿企業應收賬款管理的對策建議

（一）加強商品質量監控

企業需要從源頭加強控制，充分發揮商貿企業優勢，靈活選適銷對路，市場競爭力強的產品，對于傳統行業產品，利潤微薄，市場競爭往往都是價格戰，企業應該加強市場調查，挑選在技術上推陳出新，提高商品質量同時，營造商品的全方位功能的商品，拉開與其他同類商品企業之間的檔次，增加市場競爭力，可以有目的選擇訂單和客戶，對于已經銷售出去而發現存在一定質量問題的商品，要作好售后服務處理，該退就退，該換就換，最大程度滿足客戶需要，還可以挑選市場供不應求的高科技產品，這類往往不需要采用賒銷方式，是防范應收賬款風險的最有效方法。還要加強企業文化的宣傳和建設，樹立良好的企業形象，創造品牌價值優勢，爭取現銷方式銷售商品，最大程度的降低應收賬款帶來的風險。

（二）健全完善企業的應收賬款內部管理體系

1.建立客戶的信用檔案。首先收集客戶的基本信息，對客戶進行資信調查，建立客戶信用檔案，這是控制信用風險的基礎，可通過“5C”信用分析方法了解客戶經濟情況，資產規模，抵押能力，真實財務狀況，特別是反映客戶償債能力的相關財務指標等，謹慎選擇結算方式，再根據客戶的實際訂單制定相應的信用政策，確定客戶信用等級，對信用額較大的客戶，可購買應收賬款保險，以防萬一，這是進行應收賬款風險的事情控制。

2.進行應收賬款責任制。每一筆應收賬款都要具體落實到部門和個人，銷售與回款相互掛鉤，杜絕欠款不收情況發生，對于應收賬款未能及時收回，將會影響銷售部門獎金和銷售個人傭金。

3.建立賒銷業務規范流程。凡涉及賒銷業務，需由客戶提出信用申請，經信用管理部門有審批資格的人員審批后才能進行發貨，各級審批人員只能在各自權限內辦理審批。財務部門要及時無誤地將應收賬款具體情況，包括應收金額，賬齡，到期款，逾期情況及計提壞賬費用等發給銷售部門和信用管理部門進行溝通合作，相互配合，定期的和客戶進行對賬，及時進行催討，達到相互監督相互促進目的。

4.制定嚴謹催收方式。銷售部門根據客戶的欠款情況及公司制定的收款政策，可分別采用郵件、傳真、電話和親自上門拜訪等不同的催款方式，對于暫時有資金困難的老客戶，可以和客戶制定回款協議，按協議實施回款計劃，直到貨款付清，未能按回款協議按時回款的，則可采取法律手段進行催討，購買過應收賬款保險的，則可以向保險公司提出賠保，將損失率降至最低。

5.加強對應收賬款的監控體系。加強應收賬款的監控體系，包括應收款的發生、回籠、逾期風險預警、壞賬等各個環節，完善應收賬款的預警機制，發揮內部審計的監督作用，及時發現應收賬款有無異常、有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。

（三）提升企業的抗風險意識

提升全體人員的抗風險意識，加強內部控制，建立和完善企業的信息化系統，通過信息系統而獲取的大數據分析，可以更好發現市場的需求和變化，數據信息的價值遠高于企業領導者的敏感度。企業要根據《合同法》要求，完善銷售合同的條款，明確雙方權利和義務，特別是要明確銷售商品，數量，交貨方式，驗貨方式，付款方式和時間及違約責任等合同條款，妥善保管銷售合同，記賬發票，對賬清單等資料完整，避免因資料不全導致訴訟時給企業帶來不必要的損失。

（四）加強售后管理工作

提升銷售和售后人員的服務意識和態度，無論客戶通過哪種渠道投訴，都要耐心傾聽，不要急著辯解，更不能向客戶發脾氣，控制住情緒，把客戶的問題點都梳理出來，再在適當的時候表達自己觀點，對于是商品質量問題，首先要誠懇的向客戶表達歉意，并表示會在約定期間盡快幫客戶把問題處理好，如果是人為因素造成商品不能正常使用，先肯定客戶對我們商品認可，然后再向客戶仔細說明情況，表示這類問題不在我們的保修范圍內，并向客戶提供其他合適的解決方案。利用信息化平臺健全企業售后服務管理體系，體現企業售后服務專業化、清晰化，大大降低企業人工資源成本同時還能獲得相關的決策數據，良好的售后服務是下一次銷售前最好的促銷，不僅可以提升消費者滿意度和忠誠度，加強了與客戶的穩定關系，還可以讓客戶消費同時又能收獲舒心，優質的售后服務更能夠幫助樹立企業口碑和傳播企業形象，并在同等質量商品競爭中更好的獲得市場占有額，獲取更多的客戶群體。

四、結束語

在現今激烈的競爭環境下，商貿企業有時沒有選擇客戶的權利，但是可以通過對應收賬款的管理來規避財務風險，商貿企業應收賬款管理的重點，就是根據商貿企業自身的實際經營情況和客戶的信用情況制定適合商貿企業自身的信用政策，確保商貿企業能在獲取最大收益情況下，使可能發生損失降低到最低，從而提升企業的競爭力，能在競爭激烈的市場上立于不敗之地。