河北石油 好卡好賣

○ 文/吳樹彬

強(qiáng)化宣傳、開拓客戶、考核激勵(lì)，河北石油全面發(fā)力促進(jìn)柴油聯(lián)名卡銷量。

中石化推出的這張卡有三大特權(quán)：可實(shí)現(xiàn)一卡在手全國優(yōu)惠；可開增值稅發(fā)票；還支持貸款加油后還款。 供圖/吳樹彬

“張師傅，您開長途貨車好幾年了，真該辦張柴油聯(lián)名卡了，不僅加油全國優(yōu)惠，而且可以先加油后還款，最高優(yōu)惠幅度達(dá)10.5%呢！”一大早，中國石化河北石油唐山開平片區(qū)勝利路加油站員工張靜向老客戶介紹。

為了進(jìn)一步優(yōu)惠客戶，提高客戶黏性，增強(qiáng)市場競爭力，中國石化與中交興路信息科技有限公司合作，為廣大柴油客戶量身打造了柴油專用聯(lián)名卡。相比之前的加油卡，該卡打破了中國石化跨省加油無優(yōu)惠的局限，真正實(shí)現(xiàn)一卡在手，全國優(yōu)惠，且最高優(yōu)惠幅度達(dá)到10.5%，而且具有開具增值稅發(fā)票、支持貸款加油后還款等便利政策。2017年4月份發(fā)行以來，河北石油上下聯(lián)動(dòng)，大力宣傳、開拓客戶，增加各項(xiàng)激勵(lì)措施，截至今年5月，累計(jì)發(fā)卡超13萬張，累計(jì)充值達(dá)13億元，持卡消費(fèi)柴油達(dá)17萬噸。

強(qiáng)培訓(xùn)提服務(wù)

“先生，您好！柴油專用聯(lián)名卡是中石化新推出的，可以實(shí)現(xiàn)一卡在手全國優(yōu)惠、可開增值稅專用發(fā)票，還支持貸款加油后還款這三大特權(quán)。另外，還能享受三重好禮和六大專屬服務(wù)呢！” 衡水石油棗強(qiáng)片區(qū)棗鄭加油站員工張換影熱情向客戶推薦。

推行一項(xiàng)政策，聽起來簡單。但從營銷的角度講，需要研究的也很多。包括中石化為什么要推行這項(xiàng)政策？優(yōu)惠政策的計(jì)算方法？以及遇到大單辦理流程是怎樣的？不僅要做到知其然，而且要知其所以然。

2017年以來，為了讓員工吃透用好這項(xiàng)政策，河北石油層面，組織開展了多場次、各層級(jí)的培訓(xùn)。公司聯(lián)合中交興路講師，深入各片區(qū)、加油站實(shí)地講解柴油聯(lián)名卡具體業(yè)務(wù)操作流程和營銷獎(jiǎng)勵(lì)政策、推介話術(shù)等，并就日常問題現(xiàn)場進(jìn)行解疑答惑，讓每名營銷人員熟練掌握具體業(yè)務(wù)、熟悉各項(xiàng)優(yōu)惠政策，提升員工工作技能，激發(fā)員工銷售熱情。

除了相關(guān)知識(shí)講解外，河北石油還加強(qiáng)對柴油卡的嚴(yán)格管理，進(jìn)一步加強(qiáng)站內(nèi)服務(wù)管理水平，確保維護(hù)好顧客權(quán)益，為顧客當(dāng)好“加油管家”。包括嚴(yán)格落實(shí)對主副卡用戶辦卡資質(zhì)的審核要求，嚴(yán)禁對非自用物流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行柴油專用卡銷售；加大對現(xiàn)場不限車號(hào)加油、套現(xiàn)、套發(fā)票等違規(guī)違紀(jì)行為的督導(dǎo)監(jiān)管力度，實(shí)施“零容忍”和嚴(yán)厲追責(zé)。

站內(nèi)站外廣營銷

如今，顧客只要一走進(jìn)唐山開平片區(qū)勝利路加油站，就會(huì)看到站內(nèi)道旗、立柱貼滿 關(guān)于“中國石化柴油專用卡，一卡在手，全國優(yōu)惠2%～10.5%”標(biāo)語。不僅加油站站外，便利店店門及店內(nèi)也都貼滿各種海報(bào)，包括柴油專用卡的優(yōu)勢介紹、優(yōu)惠活動(dòng)說明，讓顧客感受到濃厚的宣傳氛圍。

“柴油專用卡是個(gè)新鮮事物，進(jìn)行推廣，首先要把氛圍營造出來，這樣才會(huì)吸引顧客的注意力”河北石油相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

為了擴(kuò)大該卡知名度，河北石油除了在現(xiàn)場營造氛圍外，還鼓勵(lì)員工現(xiàn)場開口推介。與此同時(shí)，號(hào)召全體員工通過微信、微博、QQ等途徑在客戶群和朋友圈實(shí)時(shí)發(fā)送柴油專用卡及其優(yōu)惠活動(dòng)等信息，讓更多客戶了解該卡功能及購卡優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶辦理。

“李老板，您用油量大，享受的優(yōu)惠也就多，而且可以辦理一主多副多張卡，我們可以幫您操作辦理?！毙吓_(tái)沙河片區(qū)經(jīng)理助理申江來到當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪鞴荆蚱湄?fù)責(zé)人推介柴油聯(lián)名卡。對方在詳細(xì)了解情況后，購卡充值兩萬元。

除了在加油站現(xiàn)場推介，河北石油還鼓勵(lì)員工“走出去”，前往汽車站、物流園、廠礦企業(yè)等地推介柴油聯(lián)名卡，讓更多的客戶了解并辦理。為了增強(qiáng)推介成功率，他們根據(jù)客戶檔案信息，有針對性地挑選一批有潛力的企事業(yè)單位客戶，組織員工登門拜訪，開展一對一推介服務(wù)，詳細(xì)向他們介紹柴油聯(lián)名卡優(yōu)勢，并與一些合作單位開展聯(lián)合營銷，有效促進(jìn)了柴油聯(lián)名卡銷售。

2017年，河北石油開展“走出去”活動(dòng)近萬場次，銷售柴油聯(lián)名卡近10萬張。

硬考核嚴(yán)督導(dǎo)

“公司的考核政策是營銷活動(dòng)的指揮棒，考核的重點(diǎn)就是我們發(fā)力的重點(diǎn)。”河北石油要求各級(jí)管理者和員工講明柴油聯(lián)名卡銷售考核方案，讓員工明白了“多勞多得”，使員工推介銷售的積極性大大提高。1月，邢臺(tái)清河六站加油員王會(huì)英銷售柴油聯(lián)名卡126張，獲得省市公司各種獎(jiǎng)勵(lì)超過3000元。

河北石油將柴油聯(lián)名卡推廣工作納入重點(diǎn)工作進(jìn)行考核，每日在業(yè)務(wù)微信群發(fā)布各公司的售卡量排名，每月對員工售卡量進(jìn)行排名，讓各單位及個(gè)人看到差距，追趕先進(jìn)。為了調(diào)動(dòng)員工銷售積極性，河北石油出臺(tái)了獎(jiǎng)勵(lì)措施，員工每銷售一張柴油聯(lián)名卡，就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張9.9元的易捷電子抵扣券，并選樹銷售精英、示范標(biāo)兵。對片區(qū)、加油站銷售情況較好的也給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，使員工銷售柴油聯(lián)名卡的積極性大增，營造了比學(xué)趕超的濃厚氛圍。

為實(shí)時(shí)跟進(jìn)柴油聯(lián)名卡的推廣進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)推廣過程中存在的問題，河北石油指派專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的日監(jiān)控、日調(diào)度，在聯(lián)名卡調(diào)度群及時(shí)發(fā)布“柴油聯(lián)名卡精英龍虎榜”和各片區(qū)、加油站數(shù)據(jù)監(jiān)控表。同時(shí)，針對落后片區(qū)、加油站，重點(diǎn)進(jìn)行幫扶，并通過表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，促進(jìn)銷售。