“德鉀鹽”的中國引進戰略

□《中國農資》記者 吳江

中國肥料企業參與國際市場競爭，加速了世界肥料貿易進程。外資企業、高端肥料的進入，也促進了中國肥料技術的提升和高端市場發展。隨著深圳德鉀鹽貿易有限公司等一批國際企業進軍中國市場，不僅拉動了中國市場與世界貿易的對接，也滿足了國際、國內企業雙向溝通交流的迫切需求，并推動著中國肥料國際化發展的進程。

作為德國鉀鹽集團在中國深圳成立的全資子公司，深圳德鉀鹽貿易有限公司負責集團業務在中國市場的拓展，其持續穩定的業績增長受到關注。隨著德鉀鹽公司由鉀肥向鎂肥和鹽化工的全面拓展，意味著“深圳德鉀”已經全面步入“引進戰略”的清晰軌道,立足鎂肥根植中國市場的軌跡日漸明朗。

作為在中國市場深耕多年的外資企業，多年來，深圳德鉀鹽貿易有限公司面對中國市場的需求，適時調整市場戰略，縮短了中國中微量元素肥料與世界水平的距離，撬動了依靠“技物結合”提升在中國開拓市場的能力。德鉀鹽，作為中國肥料與歐洲的紐帶，正在穩步推進在中國的引進戰略。

“德鉀鹽”深耕中國市場

深圳德鉀鹽貿易有限公司作為德國鉀鹽集團在中國業務發展的核心平臺，負責集團在中國的整體業務發展。多年來，“深圳德鉀”在中國市場中打造和樹立了多個高端、優質品牌，盡管中國市場對于“德鉀鹽”不陌生，但是其在中國肥料界打造的“紅?！钡戎放聘锹劽谶?。

在中國肥料市場中，“德鉀鹽”品牌的活躍度堪稱一流，提起“獅馬”“恩泰克”“康樸”這些耳熟能詳的品牌，肥料圈內盡人皆知。產品分銷網絡逐步完善，各類產品廣為銷售商所認可，技術服務深受農戶歡迎，使國內知名的四大類品牌“紅牛”“獅馬”“恩泰克”和“康樸”逐漸家喻戶曉，在農資界的影響力不容小覷。

這些品牌在中國的成功推廣，得益于“德鉀鹽”對于中國市場的理解和采取的戰略合作方式?！爸袊豢赡茏尰食蔀楸├袠I。站在生產商或者中間貿易環節，當然希望農資產品價格更高。但是，從農資產品到農產品，價格是一個放大過程，總是要犧牲一方、保全一方。”深圳德鉀鹽貿易有限公司董事總經理郭延亮博士對中國化肥市場有獨特的認識。從國家層面上講，希望農資產品價格更低，這才符合大多數人的利益。站在國家的角度，犧牲生產商、銷售商的利益也是毋庸置疑的。在這種趨勢面前，企業與經銷商更需要明確定位，辨明方向。

與此同時，“深圳德鉀”不僅將產品和品牌帶到中國，也將高端施肥技術引入市場。自2001年進入中國以來，深圳德鉀鹽公司一直都是業內的標桿，在肥料不足的年代就開展了“技物結合”的深度推廣等農化服務形式，使中國的種植戶獲益。

“德鉀鹽”的“雙減”行動

外資企業進入中國化肥市場之初，市場環境令他們必須著手思考進入中國市場的企業模式?！暗骡淃}”的思維清晰、戰略明確，他們充分了解、準確洞悉市場變化，并結合自身優勢,將企業引進戰略的脈絡梳理得越來越清晰。此舉，讓中國式肥料思維開始逐漸與世界同步。

“德鉀鹽”認為，面對中國龐大的肥料市場，做需求就是做市場。作為世界化肥第一生產大國和消費大國，中國化肥產能和產量占世界31%，消費量占世界30%。目前中國化肥總產能已達13167萬噸，產量達8011萬噸，而需求量僅為6610萬噸，過剩量高達1401萬噸，過剩產能接近50%。在全球倡導大力發展綠色低碳產業、推動產業環保的大背景下，中國也在不斷推動“肥料零增長”政策的實施。而“德鉀鹽”對于低碳經濟的最大貢獻，在于將“雙減”行動的思維拓展為通過產品的合理使用達到減施、減量的目標。

業界認為，能夠跳出中國肥料市場的膠著狀態，得益于“德鉀鹽”的審時度勢，特別是在市場理念方面的修煉。對于一些依仗資源優勢、坐地論價的國際資源型企業，對于市場的變化，無疑必須嘗試新一輪的可持續發展。在全球倡導大力發展綠色低碳產業、推動產業環保的大背景下，“德鉀鹽”通過恩泰克、康樸等新型肥料產品所體現出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于中國肥料行業來說，無疑是一場顛覆性變革。同時，“深圳德鉀”的減量行動無疑是在中國肥料行業孕育了一場“新興”革命——“康樸”“恩泰克”的成功推廣，讓人們將低碳經濟這個宏觀理念體會得更加深刻。

在引進戰略中，“德鉀鹽”與各方合作伙伴共同拓展中國市場。

做需求就是做市場

其實，“德鉀鹽”的名字讓人們將視線圈定在鉀肥上，事實并非如此?！暗骡淃}”的產品有很多，比如“獅馬”牌氮肥、復合肥，“恩泰克”穩定性長效氮肥、復合肥以及“康樸”特種肥料等。更鮮為人知的是，“德鉀鹽”還是引領硫酸鉀鎂肥進入中國市場的先驅。

中國農業對傳統肥料的生產和使用日漸深入，但是中微量元素仍然處于被忽視的階段。近年來，受一味追求作物高產，大量施用氮磷鉀大化肥、忽視中微量元素肥料投入的影響，部分作物的中微量元素生理性缺乏癥狀日益明顯，中微量元素營養調控已成為現代高效集約化農業必不可少的技術措施之一。

“鎂在中國和其他很多國家一樣，是一個被遺忘的營養元素，中國土壤的缺鎂情況也相當嚴重。”郭延亮博士說，農業部門的統計數字顯示，全國有2.1億畝的土壤中度缺鎂，1.4億畝土地嚴重缺鎂。目前，我國主要耕作區都分布在缺鎂或者嚴重缺鎂的區域，農業生產對鎂肥需求量潛力巨大，中國鎂肥發展具有巨大的市場潛力。僅統計部分作物的需求看，中國對鎂元素的需求就超過四百萬噸，轉化為唯美肥，就是超過一千兩百萬噸的市場，其前景和需求是巨大的，會成為繼氮、磷、鉀之后需要通過施肥補充的第四大營養元素。

“中國認識硫酸鉀鎂肥與我們有很大關系?！惫恿粮嬖V記者，“德鉀鹽”早在2000年就開始針對中國市場推廣硫酸鉀鎂肥，經過近十年時間，硫酸鉀鎂肥已經被廣大的中國用戶所認知和接受?！拔覀兏春梦磥碓诹蛩徕涙V肥的作為。”對此，郭延亮充滿信心。作為全球最大的生產商，德鉀鹽公司在硫酸鉀鎂肥上投入了很大精力。如今，德國鉀鹽集團攜手福建農業大學成立了國際鎂營養研究所，給中國肥料創新工作開啟了一種全新模式，科研機構與企業共同開拓鎂元素從營養研究到肥料品類開發的新領域。毫無疑問，“德鉀鹽”正在穩步推進進口高端中微量元素肥料與中國市場接軌。

可以說，“德鉀鹽”的引進戰略，讓中國肥料界對于歐洲肥料有了更深的了解。未來，“德鉀鹽”在中國還有一系列大動作。2017年6月，白求恩礦產出第1噸62%氯化鉀,鐵路、港口等基礎設施一應俱全，到2023年產能將達到286萬噸。2017年11月，31500噸氯化鉀首航到達煙臺港，具有劃時代的歷史意義。2017年1月，德鉀鹽（葫蘆島）鎂業完成收購鎂寶肥業，2018年產能翻倍計劃展開，項目完成后唯美肥產能將達到20萬噸，添加微量元素的產品（唯美多，唯美朋，唯美辛）近期將進入市場，這將增強公司在特種肥料市場的競爭地位。據悉，隨著德鉀鹽在中國業務的不斷拓展，全系列紅牛系列水溶肥（NPK,MKP,MAP,UP,soluSOP,soluNMS,soluMOP+,solu-MOP,soluMOP+等）也將逐漸進入市場。