市場聚焦戰略與自建平臺體系的管理

摘 要：在電子商務已經普及的今天，很多人很樂意在網上選購商品，而在十幾年前，人們還很擔心網購的安全性和便利性，隨著電商平臺的建立，網上交易的安全性大大提高，而便利性則隨著物流業的發展不斷提升。你肯定通聽過順豐、京東物流還有，四通一達，其實在物流領域還存在著一家隱形的冠軍，那就是德邦物流，在競爭激烈的物流領域里，德邦物流通過借力管理，不斷提升自己的競實力，逐漸成為物流領域一匹黑馬。

關鍵詞：德邦物流 市場定位 借力咨詢

一、德邦的起家

德邦物流成立于2000年，它的前身是“崔氏貨運”。創始人是崔維星，1992年廈門大學會計系畢業后崔維星敏銳的察覺到了國內貨運業務的市場前景，在取得航空運輸代理中介資質后便開始他的物流之路。在承包南方航空公司航運業務的過程中崔維星提出了“空運合大票”的模式，大大的降低了貨運成本并為客戶帶來的便利。但由于受制于航空公司運輸體系，并不能很好的為客戶服務。崔維星看到當時國內公路運輸網絡的日漸完善和重多公司的混亂競爭，認為公路運輸必將是未來發展的重點，于是就進入了國內零擔運輸的行業。

從2000年起步到2009年，僅僅九年的時間，德邦就做到了國內零擔運輸的頭把交椅，九年內年平均增長60%，年收入達26億。到2018年德邦上市為止，德邦全年營收為205億元，企業整體估值達到近千億元。是什么促使德邦在這短短十幾年之間如此迅速的發展呢？這與德邦整體的戰略定位和不斷進行自我管理離不開。

二、精準定位，專業聚焦。

航空代運起家的德邦瞄準了公路貨運快速發展的時機進入市場。進入市場的德邦沒有選擇，不論什么客戶，只要有錢就干。在運營的過程中，德邦發現給大客戶定制化的物流服務和給中小企業提供標準化的服務二者之間存在巨大差異。大客戶雖然單價較高，但個性化要求多，回款較慢。客戶雖然單價較低，但應收賬款回收風險較低，德邦認為30公斤以下的運輸將來發展的重點。并將自己定位為既不算快遞，也不屬于整車運輸的零擔物流。德邦將自己定位為鑒于大客戶物流和快遞中間的物流，以實體網絡規模和企業化經營為特點，專吃蛋糕頂端的奶油部分，以對價錢不敏感，而對時效和服務比較敏感的中小企業為主，將不同貨運員的貨物，拼車運輸，零收整發，極大的提高了運輸效率。

三、創新發展，極致取勝。

2002年中國物流進入大混戰局面，激烈的競爭使得貨運企業不惜一切代價，爭相壓低價格，展開了肉搏戰。但德邦沒有打價格戰，而是劍走偏鋒，選擇走高端路線。開始尋找介于汽車和空運之間的產品，并將其命名為“精準卡航”。這種運輸價格比公路貨運高一點，但速度不會比空運太慢，突出快速和準時。

當時做區域物流的公司有許多，但遍布全國的物流企業并不多。德邦知道要做強做大，必須遍布全國，于是采取資源化的管理和發展模式，網點自建，車輛自購，人才自培，在全國建立了標準化的運營網點，并在實踐過程中，基于發現的問題持續改善，極大的提高了整體的運營效率。

四、主培養打造領先對手的高素質隊伍。

企業的競爭力，最終靠的是企業人才的素質，對物流企業來說，巨大的物流網絡，如果沒有數量、規模質和量相適應的優秀員工來進行維持運營是絕不可能實現的。據統計，中國公路運輸的企業超過79萬家，從業人員逾千萬，但其中中專以上文化程度的職工不到整個物流從業人數的10%。從業人員的素質極大的制約了企業的發展。德邦人力資源實踐有三點：一是從全國招聘優秀大學生，立足自我培養；二是建立以快速晉升為核心的整體報酬體系，增強員工的歸屬感；是建立以績效和能力為導向的，企業文化，任人唯賢能力，說話內部關系極其簡單，風氣清正。當同行企業正在為其人才儲備不足而憂心重重時，德邦物流卻憑借完善的人才選拔機制，極大的提高人才的積極性。

五、智存高遠，借力咨詢

2009年時德邦已經做到了國內零擔運輸的龍頭老大，但在快遞業務方面，德邦還沒有取得突破。雖然整體業務年增長率高達60%，德邦意識到自己沒有壟斷性資源，而且面臨的是一個開放的競爭市場，僅憑內部創新和街頭培訓智慧，無法在短期內使企業達到更高的水平。于是德邦決定引進咨詢公司，幫助德邦突破自身局限。2007年開始，德幫與國內外的著名咨詢機構IBM進行合作，正式進行企業及咨詢合作項目--德邦物流戰略咨詢項目，從整體上對德邦所處行業客戶群體，營銷能力，財務業務策略，組織與人力資源等內外部因素的現狀分析進行改進，對德邦實現了全方位的再造。

通過與IBM的合作，德邦取得了巨大的進步，僅快遞一項，2017年收入就高達40億元。在國內京東、順豐四通一達的圍攻下，這一成績已屬不易。德邦定將自己快遞定位為大件快遞，不是運輸30公斤以下的貨物，是瞄準30-60公斤的大件單件貨物快遞。而這一領域正是遇上物流企業尚未觸及到的藍海市場。

精準的市場定位，不斷進行借力管理，德邦在競爭激烈的市場中，開辟了屬于自己的新天地。同樣是傳統行業，現在許多企業是不是可以學習德邦從而改變自己呢？

參考文獻：

[1] 鐘德平：德邦物流核心競爭力提升研究，《經濟與管理研究》[J]，2013（13）

[2] 屠悅耐：物流企業核心竟爭力研究——以德邦物流為例，《江蘇商論》[J]，2013（22）

[3]李如達：德邦物流核心競爭力分析，《中外企業家》[J]，2014（21）

[4]官同良王祥伍：借力咨詢，德邦背后成長的秘密[M]，2015，13-45

作者簡介：

馬燕瑜2003年進入中海油，一直從事采辦、人事等管理崗位，現任中海油能源發展有限公司工程技術分公司下屬單位油田作業支持公司經理助理.