汽車銷售的影響因素分析與應用評價

王宇 劉加規

【摘要】本文認為，國家政策、環保、油價、交通環境、新能源車型等因素對汽車銷售有著較大影響，為此，提出在汽車營銷工作中，應關注國家宏觀經濟政策導向，加強自主品牌的建設和發展，對企業的發展和銷售做出規劃，加強與汽車類職業學校的聯合與協作，發展網絡營銷，建立跟蹤式銷售新體系等。

【關鍵詞】汽車銷售 影響因素 應對策略

汽車行業的一個明顯變化是對維修的需求相對減少，汽車銷售逐漸占據汽車行業的主導地位，汽車銷售市場目前正處在持續快速增長時期，我國已經成為世界第一汽車大國。影響汽車銷售的各種因素也在發生著重大變化，需要經銷商適時調整銷售策略和銷售模式。

一、影響汽車銷售的因素分析

（一）國家政策對汽車銷售的影響

在汽車銷售的大環境中，汽車銷售仍然屬于銷售行業，需要一定的消費市場，在我國的經濟政策中，汽車的銷售策略仍然受到國家宏觀改策的影響。國家政策的影響主要包括三個方面：宏觀的經濟政策、一線城市的交通組織政策以及汽車行業的相關鼓勵政策。目前我國的市場經濟為活躍市場氣氛，政府大力簡政放權并優化市場氛圍，對市場可以自己調控的部分絕不干預，同時為保障消費者的權益設定相應的市場經濟活動的相關準則。消費者對國家的經濟政策有信心，消費觀念就會改變，從而汽車銷售就會發生變化。同時，政府關于估計汽車消費和優惠幫扶的政策對汽車銷售也有所影響，這主要是通過影響消費者的消費觀念來影響的。

（二）環保對汽車銷售的影響

環境問題日益嚴峻，每個國家針對溫室氣體排放量出臺了各種細分政策并進行嚴格控制。世界經濟正從“高碳時代”向“低碳時代”發展，中國作為一個發展大國，在這一過程中承擔著重大的責任。汽車在使用環節中大量排放二氧化碳，直接影響環境質量。我國政府針對小排量車所實施的優惠政策和鼓勵開發新能源汽車的政策，對汽車產業的發展會帶來一定的影響；而提升機動車尾氣排放標準、提高油品質量等政策，對尚未達到排放標準的汽車企業造成嚴重壓力。汽車業將會迎來又一次大的變革，持久的環保節能型汽車的研發將是未來汽車業的重要戰略之一，小排量車也將是未來主要發展方向。

（三）油價對汽車銷售的影響

汽油，是購車后必須消耗的能源，以排量1.8L標準的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價上漲不僅影響到部分現有車輛的運行，而且影響到普通百姓購買新車的計劃。據統計，在購買12萬元以下的家用轎車時，耗油量、油品價格是購買者考慮的主要因素之一。油價的上漲使這個群體的汽車使用率降低，部分潛在消費者可能會暫時放棄購車轉而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。

（四）交通環境對汽車銷售的影響

道路的暢通可以問接帶動汽車銷量的增加，而交通擁堵會降低百姓購車的積極性。由于城市車輛保有量不斷增加，道路擁堵現象日益嚴重。為改善交通環境，一些地方政府除了實行限行措施外，還下大力氣建設交通支干線和立體式交通，有效緩解交通擁堵現象，減輕交通壓力。城市地鐵的開通、輕軌及城際高速公路的建設給出行者帶來更多的便利，如不會堵車、避免浪費時間、經濟實惠、安全等，這些便利同時降低了消費者的購車欲望。

（五）新能源汽車的生產對汽車銷售的影響

近年來，世界各國混合動力汽車的研發及推廣、節能減排技術的運用等取得了新成果，展示了環保與當代汽車工業新技術的完美結合，證明新能源汽車將是未來發展主要方向。新能源汽車突出“暢想綠色未來”的主題和節能減排、科技創新的理念，對推進我國汽車產業的調整和技術創新有積極的促進作用。我國在向汽車強國邁進的過程中，研發新能源汽車和打造自主創新品牌釗寄是一條重要途徑。

另外，鋼鐵價格、4S店的地理位置、銷售技巧等對汽車銷售也有較大影響。鋼鐵價格增長，汽車制造成本會提高，汽車廠商因此會提高汽車價格，勢必會影響到經銷商的銷售量。汽車4S店布局一般按照一定區域范圍來設置，如果不同品牌的汽車4S店集中在同一個區域，在汽車銷售的過程中會產生競爭，需要注重自我品牌的宣傳并要被大眾所認知。如果在本地區內僅有一家本品牌的汽車4S店，而且地理位置在距離城區不遠的地點，這將大大減少銷售競爭的壓力，只要品牌被大眾認知，銷售會非常順利。銷售人員的銷售技巧也十分重要。要不斷總結經驗，視具體情況而變。靈活的銷售技巧可使得銷售變得更加容易簡單，有效地提高銷售成功率。

二、促進汽車消費的方法與評價

為積極應對多種因素影響下汽車行業的發展，針對上面的影響指標，提出以下五點措施。①關注國家政策和市場動態。國家政策影響市場經濟活躍程度，對于消費者的消費觀念養成有巨大的影響作用。②創新產品設計，研發清潔環保型汽車。清潔的汽車促進減小購買者的應付資金，對于減小環境污染，保護自然環境也是極其有利的。③銷售具有多功能的汽車品牌。普通的上班一族，對于普通耗油的汽車品牌就可以滿足，但是對于家庭旅游，外出等群體性活動，就需要選擇集體式的大型轎車。④優化售后服務制度，增加產品的售后服務質量。好的汽車品牌和售后服務將會使顧客有一種自信感、信任感和歸屬感，這對于汽車品牌的推廣和市場口碑是有利的。⑤促進網上銷售。網絡營銷和電子商務是企業營銷的未來發展方向，也是汽車行業的趨勢。消費者可以通過在網上觀察所需要的產品信息，方便的選擇產品和購買的產品，只要在互聯網上的采購過程滿足程序設計要求就可以。網上銷售能滿足不同客戶群體的需求。汽車網絡營銷有很大的發展空間，有大量的開發和利用，將成為主流的銷售形式。

三、結語

汽車銷售受到諸多因素的影響，既有有利的因素也有不利的因素。汽車銷售部門制定的銷售策略需要利用有利因素避免或者改變不利因素，要善于抓住市場活動狀態，隨時改變策略。對于銷售人員，要靈活掌握銷售技巧，對于消費者心理和消費傾向實時把握。

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