特檢之王

《支點》記者 何輝

做商業(yè)必須遵從兩個基本原則，一是要做好事，二是要做能賺錢的好事。

幾乎每個人都有去醫(yī)院做血液等項目檢測的經(jīng)歷，但事實上，有些檢測并不是醫(yī)院做的，而是委托第三方檢測機構來完成。

武漢有這樣一家檢測機構。每天，他們都會收到上萬份從全國400多個城市的醫(yī)院空運到漢的醫(yī)療樣本。24小時內(nèi)，這1萬多份檢驗報告的電子版就會發(fā)回各家醫(yī)院。

這家檢測機構叫康圣環(huán)球醫(yī)學特檢集團（以下簡稱康圣環(huán)球）。經(jīng)過13年的發(fā)展，康圣環(huán)球將看起來不起眼的小生意做成了大事業(yè)，成為國內(nèi)特檢行業(yè)的龍頭老大。

研而優(yōu)則商

同很多技術類創(chuàng)業(yè)公司一樣，創(chuàng)始人通常是某個領域的專家。康圣環(huán)球也是如此。

出生于武漢一個醫(yī)學世家的黃士昂，在1986年獲得同濟醫(yī)科大學內(nèi)科血液專業(yè)碩士學位后，成為同濟醫(yī)科大學附屬協(xié)和醫(yī)院的一名醫(yī)生，先后在該院內(nèi)科、血液病研究所任住院醫(yī)師和主治醫(yī)師。

1989年，黃士昂赴美深造，繼續(xù)從事血液病相關研究。隨著研究的深入，黃士昂逐漸成長為學科帶頭人，是人造血干細胞主要生物標志及其分離純化方法的主要發(fā)明人之一，并獲得相關美國及歐洲專利。

或許是受到硅谷火熱的創(chuàng)業(yè)氛圍影響，在硅谷多家醫(yī)學公司、研究機構擔任高級科學家及首席技術執(zhí)行官后，黃士昂也萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。創(chuàng)業(yè)做什么？當然是做自己最有競爭力的領域——醫(yī)療檢測。

是在美國創(chuàng)業(yè)，還是回國創(chuàng)業(yè)？黃士昂注意到，中美兩國的醫(yī)療檢測體系存在很大區(qū)別。美國的醫(yī)療體系比較發(fā)達，分工很細，大醫(yī)院主要負責各種疑難雜癥，而其他常見病、慢性病的診療主要由社區(qū)醫(yī)院或專科醫(yī)院承擔，血液等相關檢測則多由專門檢測機構負責。而中國不同，無論感冒、普通傷口包扎還是打針輸液，很多病人都會選擇去大醫(yī)院。而隨著醫(yī)療技術的發(fā)展，檢測項目越來越細，越來越多，對相關設備及技術人員的要求也越來越高，在醫(yī)療經(jīng)費有限的情況下，即使是大醫(yī)院也很難配備足夠的設備及人員，這就給第三方檢測機構提供了生存空間。

“從商業(yè)角度來說，一家醫(yī)院也的確沒有必要承接所有的檢測項目，因為成本太高。”黃士昂說，如今的醫(yī)療檢測項目多達5000-6000項，有些項目對病情的診斷很有幫助，對患者來說相當重要，比如針對白血病的相關檢驗。但具體對某一家醫(yī)院而言，業(yè)務是低頻的，可能一天只有兩三例。在這種情況下，一家醫(yī)院若配齊相關設備和檢測人員，性價比就太低了，造成資源浪費。

康圣環(huán)球創(chuàng)始人黃士昂

有“痛點”就有商機。黃士昂認為，雖然一家醫(yī)院一天可能只有幾例檢測業(yè)務，但全國這么多醫(yī)院，如果能把多家醫(yī)院的檢測業(yè)務都包下來，那就能做成大生意。

這種基于“長尾理論”的思考，讓黃士昂下定決心回國創(chuàng)業(yè)。2002年，黃士昂回到闊別13年的家鄉(xiāng)武漢。

創(chuàng)新者的窘境

2003年，黃士昂成立了武漢康圣達科技有限公司（以下簡稱康圣達）。選擇將公司開在家鄉(xiāng)武漢，他還有更重要的考量。第三方醫(yī)療檢測機構得以生存的根基，就是合作醫(yī)院的量必須足夠大，這就要求與全國各地的醫(yī)院合作，將他們采集的樣本收來集中檢測。這其中，必須考慮物流的時間和成本。而縱觀全國，位于中部的武漢，九省通衢，交通便利，物流成本相對較低。所以，武漢自然成了“物流敏感型”企業(yè)的首選地。

不過，同很多初創(chuàng)業(yè)者一樣，盡管早就知道市場需求很大，但要想讓這種需求落地成一筆筆的生意，并不容易。

起初，黃士昂也遇到了“創(chuàng)新者的窘境”：那時，國內(nèi)的醫(yī)院還沒有將自己的檢測業(yè)務“拱手”讓給第三方民營機構的理念。用現(xiàn)在創(chuàng)投圈流行的話來說，就是還缺少“教育消費者”的過程。

頭幾年，康圣達的日子并不好過。為了先活下來，只要是有關醫(yī)療檢測的活公司都接，甚至也做過性病樣本檢測。

這樣下去不是個辦法，公司必須得有主攻方向。在醫(yī)療檢測領域，從業(yè)務層面來說，大致可分為普檢和特檢兩大類。普檢即常規(guī)檢驗，如測定糖類、脂類、肝功能、腎功能等；特檢即高端檢驗，如傳染病、腫瘤、遺傳性疾病、自身免疫性疾病檢測等。從市場份額來看，普檢占絕對大頭，特檢所占比重較小；從市場競爭來看，從事普檢的醫(yī)院和機構較多，從事特檢的機構較少。

主攻普檢還是特檢？綜合權衡后，黃士昂決定聚焦高端特檢，“做商業(yè)必須遵從兩個基本原則，一是要做好事；二是要做能賺錢的好事，這樣才能持久”。

從經(jīng)濟效益來看，特檢相對更好。一來，黃士昂是血液高端特檢領域的專家，在業(yè)內(nèi)有競爭力；二來，普檢的門檻較低，競爭過于激烈。另一方面，普檢對時間的要求較高，通常要求當天送檢當天就出結果，對區(qū)域服務半徑的要求較高，而這與當初設想的同全國醫(yī)院做生意的初衷不相符。

自此，康圣達便專注于高端特檢領域，公司的業(yè)務也漸漸有了起色。到2005年時，已與武漢市內(nèi)的部分醫(yī)院達成合作。2006年，業(yè)務范圍開始走出武漢，進軍湖北省內(nèi)其它城市。2007年，打入北京市場，并在北京成立第二個醫(yī)學特檢中心。

5年完成3輪融資

黃士昂意識到，隨著業(yè)務越做越大，要讓公司保持持續(xù)的競爭力，關鍵要解決好兩個問題，一是高端設備，二是高端人才。只有如此，才能拉開與競爭對手的差距。

設備的問題相對容易解決，主要是錢的問題。2008年，獲得晨興創(chuàng)投250萬美元首輪投資后，公司實現(xiàn)了覆蓋全湖北省的服務網(wǎng)絡。當年，快遞業(yè)務還不像現(xiàn)在這般發(fā)達，公司便組建了自己的物流公司。2009年，與北京一家基因技術公司合并后，公司在北京成立第二個檢測中心，并改名為康圣環(huán)球。2010年，又以收購的途徑在上海建立了第三個檢測中心，同時完成1100萬美元B輪融資。

至此，公司布局已基本成型，武漢、北京、上海3個檢測中心能覆蓋全國大部分地區(qū)，特別是在物流方面，既考慮到了時間成本，又考慮到了經(jīng)濟成本。

技術人員正在檢測樣本。

相比于有錢后便能購買檢測設備的“簡單粗暴”，高端檢測人才則是醫(yī)療特檢行業(yè)最核心的競爭力。“什么叫高端人才？就是此人具備對機器設備的檢測數(shù)據(jù)進行分析的能力，能找出患者的問題出在哪里，知道如何診斷，并為醫(yī)生提供患者的臨床報告。”黃士昂說，這種分析能力，在業(yè)內(nèi)稱之為“閱片”能力。

想提升“閱片”能力，必須要從大量病例中不斷積累經(jīng)驗。好在，第三方特檢機構能提供這種環(huán)境：在傳統(tǒng)醫(yī)院，即便是最著名的血液病專家，也只是在某個醫(yī)院面對幾百張病床，10年下來可能最多看到3000 多個病例；而在康圣環(huán)球，每年僅白血病的檢測量就達4萬多例，相當于全美國白血病的發(fā)病量——在這種環(huán)境里培養(yǎng)出的人才，他們豐富的診斷經(jīng)驗是普通醫(yī)院的醫(yī)生無法相比的。

特檢機構的高端人才除了要懂得“閱片”，還有一個重要任務——研發(fā)新的檢測項目。畢竟，在充分競爭的市場里，哪家機構的檢測項目多、準確率高、時間快、診斷意見權威，消費者（主要指醫(yī)院）就會選擇哪家機構。

目前，康圣環(huán)球的特檢項目已達到3000項，居全國首位。當然，與發(fā)達國家相比，中國的醫(yī)療特檢水平還存在較大差距，而差距主要體現(xiàn)在檢測項目與檢測實力方面。目前，全球第三方最頂尖的特檢機構是美國梅奧醫(yī)學中心，該中心在世界醫(yī)學界享有崇高地位，被譽為世界臨床醫(yī)學的旗艦。

作為后來者，康圣環(huán)球該如何實現(xiàn)追趕？黃士昂的辦法是，與全球最頂級的檢測機構合作。

2011年6月27日，康圣環(huán)球與美國梅奧醫(yī)學中心簽署一項長達數(shù)年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。梅奧向康圣環(huán)球注資，通過其在醫(yī)學檢驗方面的科研實力，為康圣環(huán)球提供專業(yè)檢測技術及實驗室質量管理，并提供國際認證標準、信息咨詢、標準操作程序和方法學等相關技術。2013年，康圣環(huán)球完成2000萬美元C輪融資。這輪融資中，梅奧也是戰(zhàn)略投資者之一。

“目前，我們每年都會從梅奧引進、轉化300項先進檢測項目。”康圣環(huán)球執(zhí)行副總經(jīng)理阮云向《支點》記者介紹，因亞洲人體質不同于歐美人，所以公司每年也會結合中國人的體質研發(fā)數(shù)十項檢測項目。

獲得3輪融資后的康圣環(huán)球，發(fā)展進入快車道，銷售收入也從2014年的3億元增長到2017年的近6億元。目前，康圣環(huán)球的檢測服務已覆蓋31個省級行政區(qū)、410個城市、3500家醫(yī)院，其中三甲醫(yī)院近1200家，占三級醫(yī)院總數(shù)的90%。黃士昂還向記者透露，“在血液病的第三方高端檢測方面，我們占據(jù)近80%的市場份額”。

雙管齊下

但是，當檢測業(yè)務已覆蓋90%的三級醫(yī)院、血液病檢測約占80%的市場份額，是否也表明康圣環(huán)球的業(yè)務即將碰到天花板呢？

“現(xiàn)在還遠不是談天花板的時候。”阮云對《支點》記者表示，第三方醫(yī)療檢測業(yè)務在中國已發(fā)展了10多年，但實際上市場仍處于早期階段。數(shù)據(jù)表明，截至2015 年，中國醫(yī)療檢測外包的整體市場容量約60億元人民幣，而同期美國80%左右的醫(yī)學檢測均由外包機構完成，整體市場容量達到600億美元，“橫向比較，國內(nèi)的檢測服務至少落后美國10年，未來我們還有很大增長空間”。

縱向比較，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展水平、居民健康意識不斷提高，居民消費結構不斷升級，越來越多的人已不再滿足于常規(guī)醫(yī)學檢查，高端檢驗如基因組學類檢驗需求持續(xù)增加。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院行業(yè)報告數(shù)據(jù)顯示，基于國家政策以及醫(yī)療改革制度的進展，預計到2020 年前，中國第三方醫(yī)學檢驗市場規(guī)模還將保持35%-40%的較快增長，占醫(yī)學檢驗市場的份額將達到7%-9%。

市場前景雖好，競爭者也不少。在國內(nèi)，有達安基因、迪安診斷、金域檢驗、華大基因4家醫(yī)療檢測領域上市公司，每家公司專注的領域都不盡相同。可以預見，醫(yī)學特檢將在未來幾年之內(nèi)迎來群雄爭霸時期，康圣環(huán)球將面臨更大挑戰(zhàn)。

應對挑戰(zhàn)是企業(yè)的常態(tài)。2017年，康圣環(huán)球開發(fā)了另一條業(yè)務線——普惠醫(yī)檢，即面向普通大眾及群體客戶的預約醫(yī)學檢驗服務。

“既然我們的醫(yī)療檢測可以服務大型醫(yī)院，那么同樣可以為普通大眾提供服務。”阮云說，面向大眾服務最大的難點，在于怎么獲取他們的檢測樣本。公司在全國只有3個辦公地點，總不能讓全國的百姓都涌向這3個辦公點吧？

近幾年，隨著移動互聯(lián)技術的發(fā)展，這個難題也迎刃而解。通過手機APP，用戶在家可預約檢測項目，公司接單后可安排執(zhí)業(yè)護士上門采樣，然后通過物流將樣本送到公司的檢測點，用戶在手機APP上就可看到檢測報告。

既然是面向普通大眾，檢測項目也可以不再那么高大上。在康圣環(huán)球“得健康”APP上，《支點》記者看到，有心腦血管、糖尿病、肝病、胃病、腫瘤、風濕、甲狀腺等多種病癥的檢測及常規(guī)體檢項目。

“之前的業(yè)務，我們主要的服務對象是醫(yī)院，可以說是TO B端的業(yè)務；普惠醫(yī)檢則是TO C端的業(yè)務。”阮云表示，公司采取的是“TO B+TO C”兩條腿走路的發(fā)展模式。