如何在商務談判工作中為企業創造采購效益

王倩

摘要：我國經濟發展進入新常態，商務談判對企業的發展顯得愈發重要，受到了越來越多的關注，如何在商務談判工作中為企業創造最大效益就成了商務談判的重點。為了使得企業采購的成本合理，就必須要在商務談判中采用一些談判技巧，利用合理的談判策略，為企業謀求最合適的采購價格，從而創造最大限度的采購效益。

關鍵詞：商務談判；企業；采購效益

當前，我國的經濟發展不是很景氣，企業在運行的過程中成本也在逐漸提高。因此，商務談判在人們的生活中發生的頻率越來越高，受到了越來越多的關注，如何在商務談判工作中為企業創造最大限度的采購效益就成了商務談判的重點。筆者如何在商務談判工作中為企業創造采購效益這一主題進行分析，以期能幫助企業降低采購成本，提高企業經濟效益。

一、商務談判的含義

商務談判實際來說就是雙方進行溝通的過程，溝通的方式可以是雙方面對面地進行交談，也可以是通過電子郵件或者是視頻來進行交談。談判的內容主要是對一個問題或者是多個問題來進行詳細的探討，從而達到雙方都滿意的效果，并簽訂相應的協議。進行商務談判的談判者一定要認識到談判的根本目的是做出最有利于自身發展的決策，要采用一些合適的技巧來說服另一方簽訂最有利于自身企業發展的協議。

實際進行的商務談判的過程不僅涉及雙方企業，還涉及雙方談判者的個體關系。談判者在進行商務談判的時候，必須要重視自身的行為，做到形象優良等。利用商務談判過程，能夠較好的對雙方采購問題進行協議。因此，談判者在實際的商務談判過程中，要采用一系列談判的技巧，為企業帶來最大限度的采購效益。

二、采購談判的策略

（一）采用對標方式實現價格對比

商務談判實際的進行過程中，應該是以雙方的需要為基礎，從而尋求最大的經濟效益。在商務談判過程中可能會因為某個細小的問題，造成談判雙方的意見不合，從而導致談判失敗，這都會為企業的發展帶來巨大的損失。如何在保障雙方利益的基礎下，來最大限度地創造采購效益就是談判的重點。可以采用對標方式對價格進行比較。就是在進行商務談判之前要對物資進行詳細的了解，保證在談判時報價合理。可以事先對物資的市場價格進行充分的了解，除此之外，還要參考前期的采購價，通過這兩項來對物資的價格進行對比。也可以在比較一下供應商給其他企業的物質價格，通過多方面的研究，對物資的價格做出最合理的報價。因此，利用對標方式，可以對物資的價格實現全方位的對比，也有利于企業在談判中尋找到最適用于自身發展的采購價格。

（二）利用噸單價進行比較

在雙方進行商務談判的過程中，可以利用噸單價進行設備的價格比較。這種方法適用的范圍非常廣，可以對多種種類的設備進行價格的比較，也可以對不同種類的設備進行價格比較，但是這些設備必須是材質相同，或者是設備的加工工藝相似等等，有共同之處的設備就可以利用噸單價進行價格的比較，不必要拘泥于同類的設備進行比較。在商務談判中利用噸單價進行價格比較的時候，還要對售后服務進行考慮，不能只考慮價格，還要對物資的市場情況進行充分的了解，從而做出最優的策略，制定出最符合企業自身發展的談判協議，這樣才可以在商務談判工作中為企業謀求最大限度的采購效益。

（三）集中采購

談判者在商務談判的過程中，要掌握一些還價的技巧，比如說可以進行集中采購。集中采購也就是談判者進行談判的過程中把價格集中起來，把那些零零散散的價格加起來，組成一個整體價格，再進行報價。總價格可以對供應商的心理產生一定的震懾作用，讓供應商感覺到商品的價格昂貴，零散的價格沒有這種優勢。這樣，談判起來就會變得更加容易，主要是從供應商的心理出發，采用集中報價的方式，會讓供應商感覺到商品具有一定的昂貴感，就會給供應商帶來很大的誘惑。

三、商務談判采購管理方案

（一）完善商務談判管理規定，做好談判前準備工作

在進行商務談判之前，必須要做好談判前的準備工作，企業可以根據相關的法律法規，如《商務談判采購管理方法》等，制定出相應的談判程序和規定，并嚴格地按照談判程序和規定進行談判操作，企業可以選出一些談判經驗比較豐富的工作人員，讓這些專業技術較強的談判人員組成專門的談判組，與企業內部的各個部門進行積極的溝通，對企業內部的設備情況和物資情況進行準確的了解，從而為商務談判工作做充足的準備。商務談判員在對自身企業進行充分了解的同時，還應該對談判對方的情況進行一定的了解，保證商務談判工作的順利進行。

（二）根據物資的特點選擇不同的定價方式

在商務談判中，談判雙方爭議最多的問題就是物資的價格，這也是商務談判整個過程中的重點問題。進行商務談判物資定價的原則應該是根據物資的不同特點采用不同的定價方式。對于企業的內采設備可以采用價格競爭的方式。因為有些設備被規定為企業內部進行采購，這就導致了價格缺乏一定的合理性，如果有外部的供應商進行價格的競爭，就會使內采設備的價格變得更加合理化。還有之前對物資進行定價的時候，都是根據市場的變化通過招標環節來確定價格，現在可以改變這種定價方式，通過協議約定此類物資主材隨行就市，這種物資的定價方式與之前相比更加具有合理化。

結語

進行商務談判的根本目的是取得更大的經濟收益，因此，在實際進行商務談判的過程中，如何為企業創造最大限度地采購效益就成了首要面對的問題。企業應該完善談判的程序，談判者應該采用系列談判技巧，從而取得更優惠的采購價格。

參考文獻：

[1]董偉.企業商務談判作用及談判策略分析[J].中國市場，2017（29）：138-139.

[2]楊映華.淺析國有企業競爭性談判采購方式[J].瀘天化科技，2017（02）：89-92.