洛川紅富士銷售渠道存在的問題及改進策略

周曉雯

隨著洛川紅富士知名度的日益提高，受到全國各地消費者的歡迎，拓寬其銷售渠道成為了首要課題。同時，進入經濟全球化時代，農產品的國際競爭日益激烈。作為陜西省具有發展潛力的農產品之一，剔除洛川紅富士銷售渠道中的不利因素，拓展新的銷售渠道迫在眉睫。

1 洛川紅富士銷售現狀

每年在蘋果成熟時節，一些批發商和代理人通過對某一特定片區蘋果產量、品質的了解，主要依據蘋果的大小和色澤決定給出不同的價格，這是目前洛川紅富士最主要的銷售渠道。

農產品網絡渠道是互聯網經濟發展的必然產物，是一種全新的營銷理念和銷售服務模式，借助互聯網來實現農產品營銷目標。微信、淘寶、京東等電商的蓬勃發展帶動了許多農村居民的網購熱潮。這樣的契機讓洛川紅富士也抓住機遇呈現在大家眼前。年輕人在家里注冊淘寶、聯系物流包裝，通過朋友圈的推廣把自家蘋果出售給各地的消費者。起初只是少部分人參與其中，之后因戰果累累，大家紛紛效仿。作為阿里巴巴在雙11、雙12后開拓的第3個節日，阿里年貨節市場旺盛的需求令人大吃一驚，洛川紅富士銷量直線飆升，土貨引爆市場的過程，也是農村在互聯網時代的一次電商啟蒙和農業產業化的演練。

2 洛川紅富士銷售渠道存在的問題

2.1 傳統銷售渠道 洛川紅富士分布范圍較廣，產地分布在各個鄉鎮地區，是以每個家庭為單位的小規模經營，自產自銷為傳統銷售渠道中的主要銷售渠道之一。這些群體數量雖多，但分散生產的上游主體競爭力有限，雖然洛川紅富士的產量在逐年提高，但是價格卻并未呈持續上漲之勢，作為零散的每個小家庭來銷售要承擔的風險遠遠大于其總收益。大客戶上門收購和專業市場銷售擴大了洛川紅富士的銷量，但這些銷售渠道必須經過產地-大客戶收購-批發市場-超市或農貿市場-購買者這一系列長渠道模式才可以完成最終的銷售。果品經過的中間環節越多，對其自身利潤的提高就越不利，也因為中間環節過多，滋生了很多不必要的麻煩。

2.2 網絡銷售 圍繞傳統銷售渠道仍是近幾年洛川紅富士的主導銷售渠道，在蘋果成熟季節大部分果農會第一時間通過聯系當地代理商將自家蘋果訂購出售，也有部分靠近街道的果農自己擺攤出售。雖然如今已步入電子商務時代，但卻存在諸多方面的不成熟之處。果農大部分不熟悉計算機操作也是發展網絡銷售的另一阻力，雖然政府組織了一系列農民電子商務創業的培訓活動，但是零基礎入門需要大量時間去熟悉運用，在此期間有一些果農耐心學習，積極訓練可能初見成效。但是，培訓人員離開后遇到的諸多難題又無法及時得到幫助，初見成效的學習又一再擱淺。

3 洛川紅富士銷售渠道改進策略

3.1 傳統銷售渠道改進 很多家庭將家里的果園承包給一些大型公司來種植。這樣不但將分散在果農手中的土地集中到公司管理，還可以使果農有組織地參與蘋果生長的每個階段，一家擁有的蘋果有限，承擔風險的能力較低，大型公司將果農手中分散的土地集中起來管理，利用自身優勢在各方面均做好投資工作，利潤節節高升，這是大家都愿意接受的好結果。

其次，重點發展洛川紅富士專賣店進行銷售是審時度勢的選擇。一方面，專賣店注重果品品質，不會出現損壞、大小不一的問題；另一方面，各個專賣店統一定價、統一包裝，避免某些掛羊頭賣狗肉的現象[1]。

另外，過長的銷售渠道會產生一些不必要的費用，蘋果流通中的各項費用不容小覷。積極創立和改善現有流通系統勢在必行。針對洛川紅富士銷售渠道供應鏈長、產品流通速率低的問題，應盡快投入流通系統的改進工作中，提高總體銷售水平。

3.2 開拓利用網絡渠道 21世紀是網絡時代，洛川紅富士也搭上了電子商務這班快車。實現洛川紅富士的網絡銷售，即以網絡為媒介，以新的方式、方法和理念實施銷售活動，運用計算機技術將最新消息進行收集與發布[2]。

把傳統銷售渠道與新的網絡銷售結合起來發展，利用原有銷售渠道，充分利用龍頭企業、銷售大戶、超市和專賣店等新型經營主體發展“一站通”“網上展廳”“淘寶店鋪”“微博”和“微信”等營銷方式，讓依賴傳統銷售渠道的果農逐步接受網絡銷售渠道，優化傳統渠道，并拓展網絡銷售模式[3]。

[1]胡浪球．農產品營銷實戰第一書[M]．湖南：企業管理出版社，2015：34．

[2]魏然．黑龍江農產品銷售渠道問題分析及對策研究[J]．理論觀察，2015（3）：84．

[3]李崇光，李春成．農產品營銷渠道沖突與整合研究[M]．北京：科學出版社，2011：29．