天使之橙周祺 做好一杯橙汁

王燕膏

與其他主打“無人”概念、想要一個人都不用的模式不一樣，周祺希望更多加工食品的手藝達人加入智慧便利店，在他設計的工業化體系中發揮溫度和長處

見到周祺時很難把他跟一杯橙汁聯系在—起。他聰明、果敢，留法七年，中斷博士課程，帶著“最小橙汁加工廠”的創業想法回到上海。八年時間過去了，這個制造了風口又不喜歡風口的年輕創業者整整收割了一個商業時代：從傳統零售到無人零售，從傳統供應鏈到現制現銷。

六千多臺“天使之橙”智能現榨橙汁終端在220多個城市及地區落地，目前月銷量超過800萬杯。只要下單支付，橙子就像上了發條一樣在一平方米的機器內部沿著軌道滾動，經過存儲區、加工區、分揀區、包裝區，變成一杯橙汁，蓋上嚴密的杯蓋，配上吸管。

周祺因此受到資本、加盟者、原材料供應商的熱捧。但他又實在清醒得很，“哪有什么風口，風能把你吹上天，也能把你拉下地。”對于周祺來說，“用心做好橙汁”就是他的名片。

晚上千條路，早上起來走老路

在法國攻讀微電子碩士學位時，周祺大概看到了以后的人生：讀博、實驗室、去美國、研發，回國的可能性很小，而在國外從事前瞻性研究的可能性也很小。

周祺是一個不甘于平庸的人，他也能認準自己想做的事。的一次跟同學、朋友喝下午茶的時候，他看到載著茶飲推過來的小車，頓時覺得這普普通通的一杯橙汁可能蘊含著無限的商機。他所熟悉的歐洲生活方式中，橙汁和紅酒、啤酒一樣，都是高頻通用飲品。

80后的周祺從小喝過可樂，一瓶不舍得一次喝完，“覺得喝可樂是很榮耀的事”；也喝過袋裝、瓶裝咖啡，自己泡，再加一點咖啡伴侶。現存全球范圍內流通的飲料，除了碳酸飲料，咖啡茶飲也變成了袋裝，中國市場更是出現了各種以茶切入的水果茶、奶茶。

周祺想賣橙汁，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子，誰都說不清”，尤其是鮮榨橙汁，除了口味比較標準化，其他都是無法工業化生產的，也難以量化。

周祺的想法是盡可能避免不可控的因素和成本。所以他不想專門開一家店來賣鮮榨橙汁，“一個店的人工是沒法控制的”，而且，“不同的橙子，大小（不同），也根本沒法量化。”“用機器替代”是周祺在2009年回國時產生的一個大膽想法。他想用一臺機器來實現，“當時考慮是自動加工型的，叫廠店一體，既是生產的工廠，又是對外銷售的門店，而且做的是即食類商品”，更為精準的匹配是，“機器本身會非常精準地判斷每杯橙汁用了多少橙子”，“這些數據可以傳導到后臺。”可那時哪里有什么后臺，連智能手機、3G、4G都沒有，更別說這樣一臺智能終端機器了。

當時的周祺有這樣的預判，“我知道未來手機是什么樣的，我本身就是做芯片的”，“（當時）認為3G網絡+手機基本取代PC。”周祺暢想的未來很快就會來，事實證明未來已來，周祺想要制勝，“只有永遠比市場走得早。”

周祺和實驗室的同學、法國的朋友、中國的朋友深聊了他想賣一杯橙汁的想法。大家都很激動，甚至開始測算賣到100杯，可以做多少臺機器的鋪設，流水有多少。周祺告訴自己，認真對待這件事，“晚上千條路，早上起來走老路，大部分的人晚上在酒精的作用下，在一些氛圍中會很興奮，但清醒過來，什么都不會改變。”現實情況是，很多同學，包括周祺在內，再有一年左右時間就可以申請法籍了，而法國的朋友對到中國創業這件事也沒有篤定的把握。

最后，只有周祺一個人選擇立刻回國。

技術解決不了市場前端

“我認可事情都只往前走，從來沒有想過撤退這件事情，”周祺喜歡這樣一往無前的自己，“本身這件事情是能成的。”他為此投入了炒期貨賺來的1000萬自有資金，后來還賣了上海的一套房。

剛回上海時，周祺非常不適應，他沒有工作經驗，更沒有在國內工作的經驗，回國創業面臨的第一件事就是要憑空造一臺現制現售橙汁機。他在上海寶山租了一間600平米左右的廠房，找了幾個能操作機器的工人，“從機器的研發、軟件的書寫、電路、結構，基本都是我一個人搞定”，然后把操作部分講解給工人實施。

整整兩年后，2011年第一臺智能現榨橙汁終端終于成型，在上海試點運營。其中，蓋子研發了九個月。經過測試，一杯橙汁需要五個橙子左右，于是干脆叫“一口喝掉五個橙子”，后來大家叫著叫著就變成了“5個橙子”。最初，周祺實踐的是綜合機，可以給香蕉剝皮，還有梨、蘋果，可以不同組合，整合成一杯水果飲料。經過半年時間的測試，周祺發現橙汁的銷量占到了70%，于是決定聚焦做橙汁。

上海，市民掃碼購買現榨橙汁

當時沒有GPS，沒有移動支付，“只能用最土的通訊方法，收銀需要換零錢”，最終讓周祺堅定不移地只賣橙汁的，不是他過硬的技術和終端，而是消費者的認可，他們喜歡橙汁，“到什么程度？我記得一直在排隊，差不多一臺機器一天賣300杯左右，基本相當于一個小型果汁吧的銷量了。”

“我們當時并不知道什么是消費升級，”周祺不會刻意為自己的創業套概念。他想得更多的是，如果這件事情要做長久，這樣一平方米產銷一體的機器要正規化，得首先有一個身份。

2014年之前，“全國范圍內沒有這樣的業態出現，當時的無人只能做預包裝；現制現售有門店”，為了把兩種業態融合，周祺重新設計了生產、銷售整合空間，然后不斷跟政府部門溝通全新業態的標準，促成政府部門對新業態的認可。他像上班一樣朝九晚五到衛生部門報到，跟他們講自己在做什么，未來這個事情做成了之后是什么樣的，能給社會帶來什么意義。“溝通過程中不斷地修改機器和內部結構，不斷調整我們的經營業態、流程、供應鏈、倉儲、物流中心等等。”難點在于，“從無到有的過程，沒有東西可以借鑒。”

其中很重要的+環節是，機器能否現場清洗，但實際要做到里面所有的食品加工區是可以完全拆除的，由于地域原因，當地也要建達標的清洗中心。相當于現場對一個小型食品加工廠進行清洗。

完成了一系列溝通和改進，2014年，母公司上海巨昂獲得了首張無人售貨業態現制現售飲品類的《食品流通許可證》o在這之前，2013年，周祺已經迅速向全國市場布局這個模式。

橙子是主要原材料。中國的橙子是冬季橙，周祺就在夏季用進口橙，埃及橙、南非橙、澳橙、美橙，“使得全季都有橙子供應。”

除了保證供應的量，橙汁的口味也很重要，但無論是從理論還是實踐角度，“要做到每杯橙汁完全一模一樣是不可能的”，所以周祺只能盡量在甜酸度上讓每一杯橙汁接近趨同。為此，他在上海建了一個約兩萬平米的研發制造工廠，“天南海北的橙子先到上海，檢測甜度和酸度，然后進行分揀，大的歸大的，小的歸小的，不同品類也分開，然后自動化清洗烘干、包裝、裝箱、掃碼”，這一系列操作都是自動化、機械化的，“保證每一箱橙子都是在最決的時間、15天之內流轉掉。”

作為橙子的主要產區之一，贛南跟天使之橙有深入合作。2012年，周祺和其團隊攜研發的智能現榨橙汁終端在人民大會堂亮相，當時贛南市市委書記看到了這個項目，覺得很有潛力，“鮮橙流通隨行就市很累，通過（我們）這種模式可以給這杯橙汁做附加值”，周祺認為，這也是給贛南地域性的橙子提供品牌價值。

隨后，周祺大手筆拿下了湖南茶陵縣10萬畝橙子產區，開展“千農千機”項目，“主要做一個采集鏈”，一期拿出2-3畝試驗，鼓勵當地所有貧困戶從事鮮果種植，“果樹成熟期要三年，這個過程中我們還要繼續采購橙子，我們先遠期鎖定三年之后給出托底的價格，使得畝產達到相對比較高的產量。”這期司，天使之橙的設備與種植戶綁定，一一對應，“每年的收入轉化成一定的扶貧款，幫助他們直接脫貧。”

周祺善于用產業思維來解決產品問題。他喜歡早謀劃、早起步、早布局。早在2012年，周祺就開始花大價錢研發天使之橙的后臺系統。這套系統能解決不可控的人力因素、貨品不對應、現金難收攏、貨品容錯率等問題。

在后臺系統平臺上，每臺機器的運轉情況都隨時可見：有多少存貨，前置倉還有多少，最近的前置倉在哪，人在哪，誰在負責這個點，誰今天負責多少，送了多少貨，開了幾次門，門開了多長時間，開門的溫度是多少，關門的溫度是多少，“這套比較復雜的系統，專門控制所有的運維人員的供應鏈。”

這套系統加上全國布局的模式真正實現了供應鏈閉環。直到2016年，周祺才算把最初設想的整個框架搭建完成了。

人和錢，格局和資源

從起步到現在，慕名找上門的人太多了。

在天使之橙第一臺智能現榨橙汁終端出現在上海時，一些市場嗅覺敏銳者已經開始關注這個新物種。其中一家剛獲得億元融資的公司找到周祺，希望購買他的技術及設備。周祺斷然拒絕，他想，我研發這臺機器可不是為了成為一個設備租賃商。

于是，周祺只能正面迎戰這家有海外背景的創業公司。好在周祺有研發設備的領先期和供應鏈優勢，而對方求快，無論是機器故障率還是產品質量體系，都沒法得到有效保證。其中，購買設備就花了他們很多錢，為了搶占市場又大量砸錢。

周祺稱對方的打法為非理性，“我對互聯網打法又喜歡又恨。”周祺一直不贊同用燒錢的方式來對接市場，“因為這個是很難做的”，“做零售.幾乎真的是慢慢熬的，要文火慢慢燉，你不能燒猛火”，“因為猛鋪，鋪完之后你要撤。”

對于天使之橙的模式，地面資源是不可修復性的，周祺最初的想法就是要進入商場這個制高點，“燈塔（的作用）。”因為不理性的競爭，“非理性的風口沖出來”，地面資源的價格很快進入飛速上升期。

好在，周祺有一批追隨者，其中很多是有商場資源背景的。他們在周祺最初鋪了40臺機器后，紛紛找上門希望拿下經營權，“甚至直接到公司門口，說你把單給我。”

這對周祺來說，無非是驗證了自己一開始就想透了的商業模式，“這件事本身就應該是這樣子的”，“你的單點，不論是人效，還是評效，都是全中國領先的。”而零售的核心是，“大家有沒有可分配的利潤”，“如果有足夠多分配利潤的話，這個項目就可以萬年走。”

相反，周祺倒是花了五年時間來尋找最佳合伙人。

“看他是不是智慧的人，是不是聰明的人，聰明和智慧是有區別的，這個市場上聰明的人太多了，智慧的人太少。”周祺第一次見到聯合創始人劉銳是在2013年。這時，周祺剛打算做第一輪融資。

劉銳此前做農業物聯網應用，他帶家人去上海游玩時看到了天使之橙的模式，便直接找到周祺，開始一些業務上的合作。相熟之后，周祺會跟他交流很多深層次的想法。

周祺記得有一次他倆晚上見面，“喝大了”，談了很多關于未來的話題，“那時我們想的比現在這個（規模）更大，（那時）我們就想到了今天。”周祺觀察自己，也觀察別人，他從與對方的交談中判斷一個人是不是靠譜，是不是有格局，他排斥那些好高騖遠天馬行空的人。

周祺對人的要求和標準，與對產品的標準是一致的，“有所成、有所替代，不管你背景是什么，你是馬云的合伙人我都不管”，“把事情做好，互相不讓對方失望”，“一定要比一把手專業。”他就這樣不斷找人，找到跟自己互補的人。

周祺花了五年時間才鎖定合伙^，融資卻五分鐘就融完了。

對于融資談判，周祺喜歡用簡單直接的方式，“我的估值是多少，你覺得能接受，我們就聊”，“但你也別忽悠我，我也不忽悠你。”周祺之所以有這樣的底氣，一方面是對現有市場和未來市場有信心，另一方面是有一家機構直接打了5000萬的訂金，“不用估值，直接打賬上。”

周祺對資本的期待是，“首先是資金，第二是資本借力，有的機構投了很多企業，組織企業之間見面，企業與企業之間產生比較強的互動”，他更看重后者。

無論外部環境怎么變化，周祺總是跟同事們說，“不管市場環境是下雨還是晴天還是打雷，保持節奏，保持隊形。”

目前，他正在內部孵化X-24h智慧便利店項目。充滿科技體驗感的首家便利店落戶上海人民廣場地鐵站——上海的標志性地帶和人流旺地。X-24h智慧便利店有六組智能貨柜，配備新鮮沙拉、現烤面包、披薩、雞腿、意大利面等二十多個商品，還有鮮榨橙汁、現制咖啡、冰淇淋。都是現制現售，滿足人們的早餐需求，單價都在20元以下。

周祺對這件事情是不是占了風口、是不是有宏大的概念并不在意。他在意的是，事情能不能落地，落地后能不能形成供應鏈閉環和產業升級，以及這背后帶動了多少人參與進來。

與其他主打“無人”概念、想要一個人都不用的模式不一樣，周祺希望更多城市加工食品的手藝達人加入到X-24h智慧便利店中，在他設計的工業化體系中發揮手藝的溫度和長處。他希望自己和這些人—樣，融入到這個社會中，去解決社會問題。

而周祺設想自己的未來，不需要別人的敬佩，不需要光環，他也不羨慕別人，就只是把自己的事做好。