何以富豪

蘇琦

在被問到為何要寫這樣一本容易被誤認為成功學雞湯的書時，《富豪的心理——財富精英的隱秘知識》的作者雷納，齊特爾曼心平氣和地指出，他進行的是學術意義上的研究，就是富豪之所以成為富豪，究竟是哪些人格特質和行為模式起到關鍵作用，這和市面上常見的“如何成為一個富人”或“五步致富法”等流行讀物有著根本不同的訴求。

換言之，他想通過符合學術規范的調查問卷，歸納出富豪的“特征”，即富豪何以成為富豪，但這并不意味著這些特征就是可以模仿和培養的，進而成為進階富豪的通行證。相反，看完這本書后，人們基本可以“如釋重負”：富豪的人格特征很大程度上與其家庭環境有關，也就是說是天生的，而其后天習得的行為模式，在一定程度上又和這種人格特征有著密切的關系。

比如說，作者發現富豪大多是創業型企業家，也即白手起家型選手，而在受訪富豪中，也的確有60%出生在中產家庭，而非含著金鑰匙出生。但更有意思的是，這些富豪的中產階級父母都是自雇人士，通常是小公司老板和小農場主，雖然不富有，但不受雇于人。因此，這些受訪者還是少年和青年時，就注定以后會為自己工作。反而作者發現，大型企業高管的父母主要來自大資產階級。

另外一個讓人比較“尷尬”的發現是，受訪者在中學和大學的表現跟他們取得的財富沒多少關系，那些在中學或大學階段表現最好的人，往往不能登上財富金字塔的頂端，而后來變得富有的人中有1/3沒有上過大學，有1/7連中學都沒畢業。

不過，超過半數的受訪者在競技體育或業余運動項目中水平很高。通過這種方式，他們學會了如何應對勝利和失敗，學會了向對手反擊，也獲得了對失敗的忍耐力。不過話說回來，此一經歷固然“培育”了其企業家潛質，但這并不意味著一個通用處方，否則所有的運動員都該是企業家和富豪了。

除了學業并不突出、熱愛運動外，這些未來的超級富豪在中學和大學階段就展現出了對賺錢的熱愛，而且在賺錢過程中展現出足智多謀，表明他們很早就有著巨大的創造力。他們不太愿意做小時工，而更愿意做銷售，而且什么都敢賣，從化妝品到二手車，從保險到基金產品。這些行為無疑展現了他們作為創業型企業家的天賦，而反過來這些經歷又為他們積累了經驗。

更有意思的是，當被問及對于自己所取得的遠超常人的巨大財富和成功，到底是什么技能和品質起到了決定性作用時，受訪者們（不管來自哪個行業）毫無疑義地認為，銷售技巧對他們的財富成功做出了重大貢獻。而且對受訪者來說，銷售不僅僅是營銷產品或提供服務的過程，他們以更廣義的意義來定義銷售，比如將銷售視為說服別人的過程：說服政府官員頒發許可證，說服優秀求職者加入公司，說服其員工相信美好意愿，說服銀行家批準貸款。換言之，“一切都是銷售”，而且他們常享受將人們的“不需要”轉化為“好的”這個在別人看來相當煎熬的過程。

人們當然會反擊說，現在有越來越多出身于高科技領域的人成為超級富豪。面對這個質疑，雷納·齊特爾曼不慌不忙地反擊道，在他看來，如果愛因斯坦有著更好的營銷技巧，可能財務自由方面會做得更好，而比爾·蓋茨、史蒂夫·喬布斯、貝佐斯等人的成功無一例外地證明了，技術天才加上營銷技能會帶來多么大的成功。

那么，除了天生要當企業家的沖動，和很早就展示出的對銷售的熱愛，企業家還有別的讓人“肅然起敬”且沒有那么“宿命論”氣息的特質嗎？有的，而且還為數不少。和別的人群相比，超級富豪們確實更為樂觀，對新觀念更為開放，風險偏好更高，更能主動承擔責任，而且在遇到問題時更能從自身找原因，而不諉過于他人和其他外部因素。