私人銀行業務營銷模式的分析

陳樸然

摘要：私人銀行業務在我國的發展速度越來越快，以個人的財富管理與投資為核心，同時深入進行調查研究，以專業的理財人員為基礎，提升銀行與客戶之間的合作價值，延長關系鏈，并逐漸成為當前各金融機構競爭的重點，基于此，作者結合自身工作經驗，對私人銀行業務營銷模式進行分析研究，以供相關人員參考。

關鍵詞：私人銀行；業務；營銷模式

隨著時代不斷發展，人們生活水平不斷提升，個人資產逐漸增長，高財富人群對于私人銀行的需求越來越強烈，促使我國私人銀行業務迅猛發展。私人銀行業務在國外已經具有上百年的發展歷史，但在國內卻屬于新興業務，其主要工作目的是結合客戶的需求，為客戶進行全方位服務，做深做實客戶關系實現銀行與客戶的雙贏。

一、私人銀行業務營銷模式

私人銀行業務，不僅僅單一的指一種營銷工具或平臺，而是一種實質的業務經營理念，改變了傳統私人銀行的服務模式與市場營銷模式，從廣義的角度分析，私人銀行業務改變了當前商業銀行的營銷價值觀。現階段，我國私人銀行業務營銷模式主要包括“啟發式營銷”、“數據庫營銷”以及“定制營銷”等，為客戶提供良好的服務，最終實現雙贏，擴大業務范圍，提升經濟效益[1]。

二、私人銀行業務營銷存在的問題

（一）未形成清晰的收費模式

現階段，我國私人銀行沒有清晰的收費模式，主要依靠產品銷售產生的中間業務收入形成利潤。因此客戶經理往往從自身的利益和考核導向出發，經常推薦的產品與客戶的實際需求并不十分匹配，客戶滿意程度不高，同時，受業績報酬分配等問題影響，部分支行對于客戶資源的集中與整合意愿不高，服務工作受阻。

（二）相關的服務產品單一

當前，私人銀行理財服務過于單一化，難以為客戶提供多元化產品，服務內容不夠豐富，出現了投資或組合簡單現象，與大眾銀行的產品難以形成差異化，很難滿足高端客戶的差異化需求。

（三）對于市場的細分不足

私人銀行對于市場的細分力度不足，導致私人銀行服務難以形成針對性，退而求其次采取普惠性安排，大眾化趨向嚴重，難以捕捉實際的高端市場需求，加之當下傳統商業銀行收到電商線上模式沖擊嚴重，客戶到店率下降，嚴重影響私人銀行資源使用率，致使私人銀行經營效率不高，資源浪費嚴重。

三、私人銀行業務營銷模式的改進策略

（一）建立多元化定價體系標準收費

在金融體系中，主要目的是追求效益的最大化，因此，私人銀行應明確定價體系的根本目的，結合當前的時代發展需求，以擴大市場占有比例為基礎，分析客戶的實際及需求、銀行自身的成本以及當前的市場競爭情況，制定出科學合理的定價體系。在定價體系建立過程中，工作人員應結合實際情況，在了解業務的模式與客戶實際需求的基礎上進行定價，具體來說，主要從以下幾方面進行入手：首先，結合相關的業績進行收費，主要應用在基金中，以收取固定年費為基礎，對于超出相關水平的部分進行額外收費；其次，建立有效的顧問收費，其主要是將現階段的交易活動與顧問服務相互結合，進行標準的收費；然后，打包收費，在業務營銷過程中，對客戶的服務進行年費收取，并且，不以相關產品的買賣頻率為參考，避免更多收費現象；最后，建立彈性的費率體系，以滿足不同的客戶需求。

（二）進行產品多樣化創新

在當前的時代背景下，資本利得收益是高端客戶創造財富的主要來源。因此，現階段高端客戶最希望獲得合理量身定做的理財方案，同時要求銀行提供相關的一攬子專業投資，并給予相關的法律等建議，以此來獲取可觀的經濟效益。基于此，私人銀行應積極對相關的理財投資產品進行創新，不斷推出相關的多元化產品，以理財服務為核心，滿足當前客戶的主要需求。具體來說，應從以下兩點進行創新：第一點，私人銀行應結合當前金融市場的情況與私人的財富情況進行分析，并加強對客戶的需求進行研究，從而滿足客戶的普惠性需求；第二點，針對具有特殊需求的客戶，私人銀行應結合客戶的實際特征與個性化需求，為其提供獨具特色的個性化服務。近期多家銀行對“家庭辦公室”概念進行創新，注重家庭與業務之間的關系，甚至出現“家庭教育”等新興項目，實現客戶與銀行的雙贏[2]。

（三）加強對市場的細分力度

信息技術突飛猛進的今天，更需要利用大數據，建立完善的網絡私人銀行服務，進行客群細分和差別化針對性營銷，提升營銷精準度，降低成本支出，同時提升服務質量與經濟效益，保證私人銀行業務有效開展。根據客戶年齡階段、職業、文化層次、家庭情況等，將客戶進行客群細分，通過對子市場的分析，選擇出最符合客戶需求的產品，以此來保證業務有效開展。這樣，既能有效的加深銀行對市場的了解，而且可以深入挖掘潛在的客戶群，解決不同客戶的需求差異性問題，從根本上提升企業的經濟效益，同時，幫助銀行制定科學合理的營銷策略與方法，實現客戶與銀行的雙贏，最終提升私人銀行的競爭能力，促使私人銀行業務營銷模式有效開展。

四、結論

綜上所述，在私人銀行業務營銷模式改進過程中，相關工作人員應加強對市場的細分力度，深入挖掘潛在的客戶群體，建立多元化定價體系標準收費，合理進行收費，同時將現有的產品進行多樣化創新，細分客戶類群，從根本上提升客戶的滿意程度。但在實際的私人銀行業務營銷過程中，還存在一些不足之處，需要工作人員不斷創新，以滿足當前的需求。

參考文獻：

[1]毛嘉明.交通銀行私人銀行業務營銷優化策略研究[D].華東師范大學，2016.

[2]支嘉偉.國內私人銀行業務發展的戰略選擇與實施策略探討[D].西南財經大學，2016.