傳祺價值鏈的兩端

張敏

整車企業做什么最有價值？夜深人靜的時候，每一個車企的高管，都可能會問自己這樣的問題。

將汽車上應用技術的知識產權堆到天花板嗎？看上去像正確的廢話。專利群的確能抬高挑戰者的成本，但它的積累需要漫長的時間，實際上是市場成功的附屬獎勵，并不能作為追求的目標。

每一款車都大賣，成為市場的王者？即便一再證實了市場地位的一線跨國企業，也不能保證每一款車都受歡迎。不過，他們肯定能做到不因為一兩款車的失利而導致業績整體潰敗。

整車企業始終追求做產業鏈和價值鏈的核心。做好了這件事，大局必趨穩、人心定歸附，市場將會在未來的某個時段給予慷慨的獎賞。

廣汽傳祺剛剛做了這兩件事。在價值鏈上，一個處于自己的“左側”，另一個則在“右側”。

價值鏈“左側”的是供應商。

廣汽乘用車總經理郁俊在北京車展期間，與愛信AW簽訂合作協議。這是傳祺與11家世界知名汽車零部件供應商構建戰略合作關系之后，采取的又一次戰略行動。這次是成立合資公司，這表明愛信在傳祺供應鏈上的特殊地位。

任何一個成熟的主機廠商，都極為看重一級供應商。互相培養成功之后，輕易不會更換。傳祺創業初期，3年內從虧損轉向盈利。但供應鏈產能爬坡困難。愛信精機作為世界上著名的三大變速箱供應商，其產能飽和度異常高。這就導致了一級供應商反過來挑選整車廠商的游戲規則，當然，除了豐田以外。傳祺作為新創品牌，與愛信的牢固關系，多少受惠于豐田。

豐田除了是愛信締造者之一、世界盈利能力最強品牌的標簽，豐田旗下幾乎所有車型都使用愛信產品，都不足以左右愛信。豐田持有22.2%的愛信精機股份，才是關鍵。

本世紀頭十年，主機廠紛紛追求扁平化供應體系，出于財務風險的平衡考慮，不惜剝離自己擁有的一級供應商資產。財務上沒有壓力的豐田，則進一步捆綁一級供應商。

傳祺也做了同樣的事。搞定供應鏈不是容易的事，甚至比產品賣得好還重要。小米早期產品口碑爆表，但受制約于供應鏈，存在產能產量不足的問題，很長時間都被稱為“期貨”手機。原因就在于搞不定供應商，話語權不足。

造車不只用最好的設備將最好的零部件組裝在一起，供應鏈管理的復雜性很容易被低估。愛信在中國的客戶幾乎遍及所有自主品牌，傳祺與愛信的戰略協議透出的意義不言而喻。而且，雙方的合資公司就開在廣州。資產上與戰略級供應商捆綁，供貨上地理位置盡量拉近。郁俊收緊價值鏈條的同時，還負責往鏈條上涂上油脂，使之運轉順暢。這才是整車企業高管應該做的，同時也是最重要的事。

需要指出的是，愛信只是傳祺鞏固供應鏈戰略的一部分。與愛信簽約后，郁俊與寶鋼股份、鞍鋼股份、采埃孚、無錫石播（IHI）、海斯坦普、福耀集團、金發科技7家供應商的高管達成戰略合作協議，傳祺正在打造圍繞自身價值鏈的“左側”。

價值鏈“右側”是經銷商。

有能耐的主機廠未必能搞定供應商，但大都有信心搞定經銷商。經銷商仰賴主機廠過活，依靠主機廠的技術支持履行服務承諾。但擴張海外渠道，至少自主品牌主機廠商經驗并不多。

郁俊上任后，從未強調傳祺的自主品牌標簽，也從未試圖消費愛國情懷。在他看來，消費者不會因為是自主品牌而降低對其質量要求和服務期待。相反，作為后起之秀，理應質量做得更好、服務做得更到位，才能增強自身品牌價值。

汽車產品幾十年來都是全人類現代生活的一部分，在商業價值上，已被證實并持續行之有效的正確的路可能僅有一條：產品。

傳祺去年銷量超過50萬輛，基數變得巨大的同時，保持了增速的爆發力——370%。從2016年起，傳祺悄然啟動海外營銷戰略。繼去年首屆海外經銷商大會之后，今年北京車展第二天力、了第二屆。郁俊承諾，今年將在香港成立廣汽乘用車國際有限公司。將傳祺的海外業務統歸到該公司旗下，這表明傳祺海外業務進入加速擴張階段。

無論本土經銷商、海外經銷商，比消費者更看重品牌價值、產品質量和服務體系。從這一點上，海外運營不存在秘訣。

借助中國“一帶一路”的機遇，傳祺目前已完成中東、東南亞、東歐、非洲、美洲等全球五大板塊、14個國家的落子布局。傳祺的海外經銷商們云集北京，他們想聽到看到什么？

是傳祺慷慨的商務政策，還是品牌、銷售/售后服務、團隊培養的“三駕馬車”戰略？

在北京車展上發布的GM6（MPV）車型只是2018年產品計劃的一小部分。今年傳祺面向海外將推出6款車（三款傳統能源汽車和三款新能源車），其中包含專門為海外當地市場開發的專屬車型。

傳祺的海外產品布局越來越有跨國車企的味道，因為后者對中國市場幾乎做了同樣的事情。在銷售和服務體系構建上，傳祺正在建立快速響應機制，落實24小時響應。這對于分布廣袤的海外市場來說，并不容易。

讓經銷商有錢賺，是打造價值鏈“右側”的表象，基石則是產品質量和完善的服務體系。經銷商在乎的，無非是能賺多少錢，以及自己能得到主機廠多少支持。郁俊在經銷商大會上努力傳播傳祺“與經銷商共贏”的理念，建立在經銷商對產品和品牌的信心上，也建立在傳祺對經銷商不遺余力的支持上。

落實在行動上的是，自“五一”小長假起，郁俊一行便放棄假期時間，馬不停蹄地輾轉國內各大營銷中心和經銷店進行實地調研工作。聆聽市場真實反饋并給與政策指導，讓每個銷售人員都備受鼓舞。

有趣的是，價值鏈左側能影響到右側。傳祺在左側的布局，增強了右側經銷商的信心。海外經銷商大會排期在供應商戰略協議簽約之后第二天，恐怕就有這方面的考量。傳祺打造完整價值鏈的戰略行動，正初露端倪。