首汽約車：新政之下，“國家隊”能否成為新變量？

胡晨霞

網(wǎng)約車的核心價值應是用市場化的手段做好出租車服務。

商業(yè)世界的殘酷與真正的戰(zhàn)爭并沒有本質(zhì)區(qū)別，大部分時間并不流血，但血腥的味道卻更加濃郁。

2012年到2015年，在網(wǎng)約車戰(zhàn)場上，滴滴打車與快的打車以慘烈的燒錢大戰(zhàn)拉開市場爭奪戰(zhàn)的大幕。公開數(shù)據(jù)顯示，在這場用資本圈用戶的補貼活動中，前者豪擲14億元，后者也拿出近10億元霸氣應戰(zhàn)，最終雙方在2015年的情人節(jié)以“聯(lián)姻”方式結(jié)束了這場曠日持久的大戰(zhàn)。

一年半后，滴滴再次高調(diào)站到合并舞臺的C位，宣布牽手Uber中國，正式確立“霸主”地位。就在滴滴創(chuàng)始人程維放言 “網(wǎng)約車競爭在2016年就結(jié)束了”的時候，卻未料想，滴滴面臨的競爭比他想象的更激烈。

或許巨頭就是被用來挑戰(zhàn)的，2018年初，王興野心勃勃，攜帶美團打車強勢入局，幾經(jīng)沉浮的易到企圖重回賽道尋求生機，高德趁勢上線順風車業(yè)務，攜程宣布獲得網(wǎng)約車運營資質(zhì)……市場又開始熱鬧起來，但是在一紙新政出臺之后，似乎也變得更加理性了。

資本向左，政策向右

如果說網(wǎng)約車的上半場比拼的是資本的意志力，下半場則以對政策的適應度為主。

2016年12月21日，北京市出臺《網(wǎng)絡(luò)預約出租車經(jīng)營服務管理細則》，要求在京運營網(wǎng)約車的司機、車輛必須符合“京人京牌”要求，凡是不符合這一要求的車輛將無法獲得運營資質(zhì)。在其他網(wǎng)約車平臺一片哀嚎之際，首汽約車卻成為政策的最大受益者。

“新政對我們沒什么影響。”首汽約車CEO魏東表示。在他看來，新政的出現(xiàn)能夠有效制止網(wǎng)約車領(lǐng)域的混戰(zhàn)狀態(tài)，核心價值是劃出邊界，改變現(xiàn)有的游戲規(guī)則，使市場趨于理性。

作為一家在出行領(lǐng)域深耕60余年、以出租車服務起家的老牌國有企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)和市場沖擊下，首汽約車這名“國家隊”成員在2015年開始了轉(zhuǎn)型之路。同年9月，首汽約車App上線，首汽約車以“自有車輛+專職司機”的B to C模式正式發(fā)力網(wǎng)約車，旗下司機均有北京本地戶籍，車輛也是與出租車具有相同運營資質(zhì)的京B牌照的車輛。

在這種背景之下，首汽約車開始了“低調(diào)”的擴張之路：2017年2月8日，獲得北京市首個《網(wǎng)絡(luò)預約出租汽車經(jīng)營許可證》；3月13日，沈陽分公司獲得沈陽市001號網(wǎng)約車平臺資質(zhì)；3月21日，大連分公司獲得大連市首個《網(wǎng)絡(luò)預約出租汽車經(jīng)營許可證》……

據(jù)了解，除此之外，在無錫、杭州、寧波、常州、福州、青島等地，首汽約車均已拿到《網(wǎng)絡(luò)預約出租汽車經(jīng)營許可證》，各地的001號網(wǎng)約車駕駛員證被首汽約車司機傾數(shù)拿下。

政策監(jiān)管之下，殺傷力最大的莫過于擁有超500億美金估值的巨頭——滴滴出行。這位帶有“鮮血”又同時擁有玫瑰的玩家經(jīng)歷了瘋狂的燒錢補貼戰(zhàn)、洪水猛獸的負面輿情，在即將獲得榮光之際，卻被一紙新政阻擋了建立“出行服務帝國”的夢想。有媒體在新政出臺后3個月左右粗略估計滴滴出行在京注冊司機數(shù)量大概為110萬人，活躍司機數(shù)量在20萬人左右，符合“京人京牌”政策的卻只有10.7%，政府給出的5個月過渡期結(jié)束后，滴滴平臺的司機會由20萬人左右銳減到2萬人左右。所有的跡象都在表明：靠補貼戰(zhàn)狂圈用戶的時代已經(jīng)過去，網(wǎng)約車新一輪戰(zhàn)爭正在打響，誰能以用戶為中心做好服務，誰就能夠獲得出行市場的話語權(quán)。

直面巨頭抑或“曲線救國”

首汽約車副總裁胡緒雷在接受創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）專訪時表示，滴滴出行的市場地位是靠補貼贏取的，而所有用補貼拉來的用戶都是沒有地基的。

經(jīng)歷并主導了補貼大戰(zhàn)的滴滴出行更像是一個試錯者，用親身經(jīng)歷告訴市場，所謂靠價格戰(zhàn)贏取用戶并不是長久之計，大規(guī)模的補貼一旦停止，用戶和司機會毫無留戀地去尋找下一個標的。貿(mào)然發(fā)動攻擊的美團打車目前陷入緘默，更像是這一觀點的驗證者。

不同于美團打車和滴滴出行在打車市場正面開戰(zhàn)，首汽約車加入戰(zhàn)局的方式更像是一個觀戰(zhàn)者，看似無法撼動任何一位“戰(zhàn)士”，卻有鋒利的匕首和盾牌。

“滴滴主打高頻低客單價，價格在20?30元；我們主打低頻高客單價，單價在70?80元，載客里程在15?20公里之間，我們的用戶定位是中高端用戶。”

在胡緒雷看來，沒有必要把首汽約車和滴滴出行放在一起談論，更不用去比較，兩者市場的出發(fā)點和落腳點本就不同。首汽約車做的并不是大眾平臺，注重的是對用戶的服務和情感價值溝通，具有國家屬性，可以滿足市場上一小部分人群的高級需求，而這部分人群雖然沒有占據(jù)市場主體，但是可挖掘的價值巨大。做好產(chǎn)品和服務，形成品牌效應，這是首汽約車較為看重并將持續(xù)做的事情。

魏東也坦言，首汽約車并不在乎在現(xiàn)有的格局中處于何種位置，在乎的是在同樣的游戲規(guī)則下如何找到自己的位置。價格戰(zhàn)已經(jīng)過去，服務戰(zhàn)才是核心。在這一方面，魏東認為首汽約車有其他玩家無法企及的優(yōu)勢：

首先，強大的基因。首汽約車出身于出租行業(yè)，擅長車隊運營和管理。回歸到服務本身，無論是司機的著裝、話術(shù)還是司機權(quán)益，首汽約車均可以實現(xiàn)標準化，這也是它對司機進行管理的核心。在這方面，首汽約車設(shè)有專門的體系和制度，以確保每一批司機在可控范圍內(nèi)做好服務。

其次，互聯(lián)網(wǎng)化的市場團隊。在首汽約車發(fā)力網(wǎng)約車之初，市場上提出質(zhì)疑，稱傳統(tǒng)出租車起家的首汽約車互聯(lián)網(wǎng)基因不夠強，只能打單象戰(zhàn)，魏東表示，首汽約車并非外界所說，相反，在團隊上，首汽約車擁有來自阿里、騰訊、樂視等超過300人的IT團隊，從下載App到激活，到下訂單，到結(jié)束訂單，再到評價，全部數(shù)字化，能夠更好地管控司機，并高效做好服務。

再次，吸引用戶和司機的補貼政策。在用戶運營層面，首汽約車會根據(jù)客戶等級設(shè)置優(yōu)惠和滿減活動，目前客戶分為黑卡、鉆石卡、白金卡、銀卡、金卡不同的等級；司機層面的權(quán)益，第一是收入的返利、返點，第二是積分制度，由乘客評定五星、四星、三星司機，級別越高，特權(quán)越多，比如說優(yōu)先派單權(quán)等，這種設(shè)置的目的也是為了促使司機更用心地去做服務。

為了幫助司機提高接單的可能性，魏東表示，首汽約車會根據(jù)后臺的實時數(shù)據(jù)和熱力分布圖告知司機訂單量大的區(qū)域，目前接單根據(jù)后臺顯示，接單的成功率已近70%。除此之外，首汽約車還在已經(jīng)進入的43個城市內(nèi)針對司機推出自營和加盟策略，優(yōu)先引入“雙證”（車有證，人有證）司機。

百度、蔚來齊擁躉，“國家隊”能否逆襲？

回顧首汽約車的發(fā)展歷程，可以說它是含著“金湯匙”誕生的：

大股東是首旅集團，可以依靠首旅集團的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和如家酒店集團、王府井商業(yè)集團合作，也可以進行景區(qū)、餐飲等多個場景的打通。

以出租車業(yè)務起家，擅長司機管理和運營，長于“空中連接”的其他平臺短期內(nèi)無法復制。

擁有“國資”背景。從2015年上線至今，可以發(fā)現(xiàn)投資首汽約車的機構(gòu)基本都擁有國資背景：2015年12月，首汽約車獲得2.2億元A輪投資，由中國建設(shè)集團成員企業(yè)建投華科投資股份有限公司領(lǐng)投；2017年10月，首汽約車獲得6億元B輪投資，由泛海控股旗下的北京民祺管理咨詢有限公司出資；除此之外，首約還獲得蔚來和百度的青睞，并于2017年11月獲得蔚來資本、百度公司、絲路華創(chuàng)的7億元B+輪投資。

選擇百度和蔚來，首汽約車的意圖不言而喻。魏東表示，此輪融資更看重資方的賦能所帶來的協(xié)同效應，屬于戰(zhàn)略融資。不可否認，首汽約車在人工智能和自動駕駛領(lǐng)域存在短板，而百度聚焦該領(lǐng)域，并有百度地圖作支撐，同時，首汽約車也會為百度人工智能和自動駕駛技術(shù)的落地提供應用場景，雙方能夠互相協(xié)調(diào)，形成互補。據(jù)了解，首汽約車和百度DuerOS正在聯(lián)合打造智能的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和“第三空間”概念，并會與百度Apollo計劃形成聯(lián)動效應。

蔚來資本更不用說，有著“出行教父”之稱的李斌手握摩拜、易鑫、易車以及一系列汽車金融平臺、拼車平臺、單車平臺，這與首汽約車倡導的“以品質(zhì)為基礎(chǔ)，基于超級AI和智能汽車的連接，打造一個品質(zhì)出行的平臺，一個智能生態(tài)的出行體驗”的理念不謀而合。李斌也在公開場合不止一次提及為何投資首汽約車，即讓司機有尊嚴，而不是比出租車司機還辛苦，一個好的企業(yè)應該是有社會責任感的。

而手握重磅底牌的首汽約車也不斷交出亮眼的成績單，據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2018年移動App月活排名榜顯示，首汽約車App在今年5月月活穩(wěn)居網(wǎng)約車企業(yè)第二位，環(huán)比增長24.1%。艾媒咨詢發(fā)布的《2017—2018中國網(wǎng)約車行業(yè)市場研究報告》也顯示，首汽約車在網(wǎng)約車新政如火如荼地施行后，整體輿情依然呈現(xiàn)出正向狀態(tài)，在3月份言值（客觀實時反應網(wǎng)友對事件、人物、品牌的評論態(tài)度的數(shù)據(jù)。正向言論越多，數(shù)值越大）還曾達到51.6；而滴滴出行當時的言值為50.1。

“網(wǎng)約車的核心價值其實是推動了整個出租車行業(yè)的商業(yè)化轉(zhuǎn)型，它突破了巡游出租車的定價約束機制，允許市場化定價。在這個過程中，首汽約車會獲得自己的價值和合理的空間，這不會因為有其他玩家而改變，而且我也不在乎其他玩家。”談及誰也無法忽視的巨頭——滴滴出行時，魏東如此表示。在他看來，去和滴滴出行作比較沒有意義，媒體制造出所謂的“圍攻滴滴”也沒有意義，現(xiàn)在出行行業(yè)的賽道已經(jīng)變了：之前是一片大草原，大家蒙眼狂歡，瞎子摸象；新政出來后，所有玩家齊聚高速公路，這時要做的就是找好節(jié)奏，在收窄的路徑里奪命狂奔。

“新老玩家都有交替的時候，滴滴也不可能永遠一家獨大，即便不是我們，一定也有其他人來革它的命。”魏東說。