做事情的本質是經營信任

沈鵬

過去一年，是我創業再升華的一年。這一年，在方法論支撐下，在實踐中，水滴快速迭代、成長。這其中有幾種思維方式，對我幫助最大。

抓住邊緣機會

2016年，我們最初切入市場的時候，是一個什么樣的大環境呢？

保險市場需求量大，每年增長達到50%，80、90后這一代人，正在成為上有老下有小的養家的中堅力量。所以，我創業最初的定位，是圍繞中國一二線城市的80、90后去發力，聚焦傳統保險公司不愿意做的事情—— 高性價比的互聯網保險。

當時，傳統的保險產品是通過高額傭金來驅動業務員，一筆保費中有很大比例用在驅動業務員以及相關費用上，產品注定性價比不高。如果想做高性價比的產品，業務員的利益就會受到損害，所以傳統保險公司避之不及。而且，因為傳統渠道的蛋糕非常大，他們覺得時間充裕，所以也不會真正在互聯網方面發力，始終圍繞原來好啃的骨頭搶陣地。

其實，保險是一個相對難啃的骨頭，并不是貼錢就可以支撐交易規模的業務，不像零售或O2O，靠補貼、價格戰就可以引爆用戶。

為什么？舉個例子。比如健康險，這是一個非標品，很難拿來比價，它條款的復雜度、內容的可解決性，不是TMD（頭條、美團、滴滴）的方式能賣得動的。所以當時從戰略上看，一些互聯網巨頭和小巨頭，都沒有把互聯網健康險當成重點市場。

直到最近才有新聞說，馬化騰除了看好游戲、文創以外，更看重互聯網保險。幸運的是，我們抓住了這個邊緣機會。后來，我們又把中國傳統保險公司不愿意覆蓋的三四五線城市的中等收入人群納入目標客戶，此后，我們實現了質的爆發?！?br>