海外水電市場EPC項目成功開發的關鍵因素

(1.北方國際合作股份有限公司，北京 100040；2.中國電建集團 西北勘測設計研究院有限公司，陜西 西安 710065)

1 概 述

水電市場諸多企業為了尋求新的利潤增長點，采取了“走出去”的發展戰略，利用中國近百年來開發建設水電站形成的國際先進技術，進軍國外水電站市場，尤其是擁有豐富水資源、人口眾多、經濟發展較快、電力供需大且缺口較大的第三世界國家和發展中國家的水電市場。同時，國家“一帶一路”戰略的深入實踐也為工程企業“走出去”提供了強有力的支持。

2000年前后，我國九大集團(中國兵器工業集團公司、中國機械工業集團有限公司、中國長江三峽集團公司、中國通用技術(集團)控股有限責任公司、中國航空工業集團公司、中國電子信息產業集團有限公司、中國建材集團有限公司、中國中鋼集團公司、中國中信集團公司)所屬的11家窗口公司，發揮資源整合和工程集成優勢，帶領無數建設單位與供應商走出國門。隨著“一帶一路”戰略的深化，曾經被窗口公司帶出國門的工程企業，都開始成立國際公司，利用自身技術、人力資源及成本優勢，開始獨立開發海外市場。海外水電市場的開發一般分為項目信息的獲取及篩選、項目投標、投標后的跟蹤、EPC合同談判及簽署幾個階段，每個階段都需要工程企業認真對待，制定相應策略，這樣才能有效防范和化解各類風險，提高水電項目開發的成功概率[1-2]。

2 項目信息的獲取及篩選

海外水電市場的開發離不開項目信息的獲取及篩選，選擇真實可靠的優質項目是開發工作的第一步。

2.1 項目信息的獲取

目前項目信息的獲取渠道呈多樣化，主要有以下幾類。

(1)中國駐外使(領)館經濟商務參贊處(以下簡稱“經參處”)。我國在海外工程項目所在國都設有經參處，負責發展與所駐國的經濟貿易合作。其與所駐國的政府部門聯系緊密，能獲得可靠的項目信息，并免費提供給工程企業。

(2)項目所在國政府部門公共信息渠道及相關媒體。項目所在國政府一般會將項目信息放在其網站或者通過本國主要媒體(報紙、電視等)進行宣傳，以吸引工程企業前來投資或者投標，尤其是一些法律法規較健全的國家。如巴基斯坦規定必須將政府作為業主的水電站項目進行國際公開招標，在其國內主要報紙上進行招標公示。

(3)項目所在國的工程咨詢公司。工程所在國通常都有一些工程咨詢公司為業主提供咨詢服務。在項目開發期，受業主委托編制項目可行性研究報告、電網接入研究報告及初步環境評價報告、項目招標書等；在項目施工期，為業主提供類似于國內的監理服務，監督施工單位按項目進度及造價目標保質保量完成項目建設任務。可以與這些工程咨詢公司建立良好的合作關系，獲取項目信息。

(4)項目所在國的中國總承包工程企業。已經進入工程所在國的大型水電中資企業對市場比較了解，掌握了豐富的項目信息，且有些項目需要和中小工程企業優勢互補，合作開發。

(5)當地華人商會。由于商機較多，一些工程所在國成立了華人商會，商會擁有一定人脈資源及信息資源，可以通過其獲取一些水電站項目信息。

2.2 項目信息的篩選

通過各種渠道獲取到的項目信息，需要進行分析，去偽存真。但由于人力物力資源有限，不可能全部進行跟蹤開發，只能重點跟蹤成功概率比較大的項目，以提高開發效率。對于項目信息的篩選，主要從以下幾個方面進行。

(1)項目所在國國別風險識別。項目所在國與中國政府的關系，所在國在中國信用保險公司發布的國別風險中的情況及信用等級，安全情況及貨幣是否能通兌通換，這些因素均會影響工程企業能否在該國順利實施項目。

(2)項目背景調查。對項目背景進行初步分析，主要包括：業主是私人還是政府；項目的資金來源為自有資金還是金融機構融資，資本金和貸款比例；項目是否進入工程所在國的經濟發展規劃或者政府間的戰略合作規劃，如中國倡導的“一帶一路”發展戰略；項目之前是否進行過招標廢標；項目EPC招標的緊迫程度等。

(3)項目開發權(LOI，Letter of Intent)確認。LOI一般為政府主管部門授予私人項目業主的項目公司(SPV， Special Purpose Vehicle)開發意向書，習慣稱為開發權，具有有效期，有效期過后，不論私人項目業主是否進行了項目開發工作，政府都將無償收回該開發權。對于政府作為業主的項目，開發權則直接掌握在政府手中。在分析項目信息時，對于私人業主，首先要核實其LOI的真偽及有效期，對于水電站項目，還需探明水權，即與上下游水電站的范圍劃分是否明確清晰。對于政府項目，需要證實項目已通過審批，列入經濟發展規劃。

(4)項目開發進展情況。對于EPC項目，在發標之前，項目的建設用地劃撥證書或土地租賃協議、環境影響評價報告、可行性研究報告、電網接入研究報告等一系列必要許可證及報告必須獲得相關政府部門的審批。如果業主還能提供電價確認證書、與當地政府電力部門簽署購電協議(PPA/EPA，Power/Energy Purchase Agreement)及政府購電擔保，則更可以證明項目開發推進的順利程度、進行EPC招標的緊迫性和項目的真實可靠性[3]。

(5)盡職調查。經過上述初步分析后，對于擬進行重點開發的項目，需要雇傭當地或者國際咨詢、法律、稅務等公司進行盡職調查。調查內容包括對上述所有問題和項目的法律及稅負問題等進行進一步核實，為投入大量的人力物力等資源進行跟蹤開發奠定基礎。

3 項目投標

確定重點跟蹤項目后，需要進行投(議)標工作。一般來說，由于競爭激烈，大多數項目采用邀請招標或者國際公開競標方式。

3.1 投標模式分類

一般EPC項目投標模式主要分為獨立投標和聯營體投標兩類。

3.1.1 獨立投標

根據招標文件的資格要求，如果工程企業滿足投標業績、人員等資質要求，則可以進行獨立投標，中標后，由工程企業執行EPC合同。

3.1.2 聯營體投標

當工程企業資質不滿足招標文件要求，或招標文件要求工程企業與當地公司組成聯營體才能投標，或工程企業與當地公司組成聯營體能享受到工程所在國的一些優惠政策時，工程企業需采用聯營體模式進行投標。聯營體投標模式分為松散型聯營體、緊密型聯營體及混合型聯營體，如圖1所示。

圖1 聯營體分類

(1)松散型聯營體。該模式是按照投標前事先的約定及分工，負責各自投標工作內容，盈虧自負。這種模式最常見于小型水電站項目投標，可以借助大型工程企業豐富的業績來彌補中小型工程企業不滿足投標資質的缺陷，同時借助中小型企業人力資源及成本優勢來控制投標價格，優勢及資源互補，從而提高中標概率。

(2)緊密型聯合體。該模式是風險共擔、利益共享，由各工程企業共同出資金及人員組成新的機構，統一管理及分配資源，共同投標并執行合同。這種模式便于發揮整體優勢，但是管理復雜，需要協調各工程企業的關系，合理分配資源。

(3)混合型聯營體。該模式在投標組織構架中，部分采用松散型聯營體，部分采用緊密型聯營體。這種模式的優勢和弊端與上述相同。

3.2 組織合理的投標模式

合理的投標模式能最大程度地利用資源，發揮出工程企業的優勢，提高中標概率。對于剛進入工程所在國市場的企業，由于對當地水電市場(如當地政府主管部門、法律、稅務、行業規則等)不熟悉，應盡量與已進入當地并且經營范圍互補的中資公司或當地公司合作，發揮各自優勢，提高中標概率。一般情況下有以下兩種合作模式。

(1)作為聯營體中一方進行投標。工程企業根據自身優勢，與其他經營范圍互補的當地中資公司或當地公司組成聯營體投標。建議利用松散型聯營體，明確分工范圍，利用自己在國內的施工模式和經驗，能有效把控施工風險，降低投標報價；而對于不熟悉的部分，如合同管理、對外聯系等可交由其他有經驗的中資公司來負責，而且可以聯系當地的一些公司作為分包，尤其是具有機械及勞務資質的公司，可以有效降低土建部分的報價。

(2)作為其他工程企業的分包進行投標。一般常見于一些大型的總承包公司，中小型工程企業通常作為其分包商(見圖2)。采用這種分包形式，中小型企業可以選擇熟悉的投標工作范圍，發揮在國內積累的工程經驗及優勢。而大型總承包企業對EPC總體負責，在投標階段，其報價考慮全面，尤其是稅務及代理公關傭金方面，可避免漏項；在執行階段，其合同管理及商務能力強，可以整體把控合同按期保質保量完成。

圖2 中小型工程企業作為分包商參與投標

這種模式的弊端是管理層多，底層中小型企業的利潤不高，但熟悉了市場后，情況會有所改觀。在投標階段，為了避免這些大型總承包公司EPC中標后再次對分包內容進行招標，中小型工程企業應簽訂標前協議，規定大型總承包公司EPC中標后，分包工作不采用公開招標或者邀請招標確定分包商，而采用議標形式，直接將這部分工作范圍交由中小型工程企業負責。如果大型工程企業不同意提前簽訂鎖定分包單位，則標前協議中可以設定一些有利于中小型工程企業的條件，例如中小型工程企業具有參與競標優先權，在開標后如果中小型企業接受所有投標人的平均價格或者最低價格則可直接中標。

3.3 重視問題澄清、標前會議及現場考察

根據已選定的投標模式，組織好投標團隊，開始研讀標書，對于標書中不清楚的商務及技術問題，做好記錄、匯總，在標前會議截止時間前提交給業主，要求澄清，并組織人員參加標前會議，如有必要，可以與業主商議，進行初步現場考察。

由于標書中需要澄清的問題與投標設備的選擇、工程量的多少相關，最終會影響報價，故應該重視問題澄清，將邊界條件及工作內容界定清楚，避免中標后與業主產生分歧，溝通比較困難。同時，也應重視標前會議，一方面大部分投標人會參與標前會議，可以通過標前會議了解競爭對手及競爭的激烈程度，盡管并不是所有購買標書及參加標前會議的投標人都會遞交投標書；另一方面，業主會將所有投標人提出的需要澄清的問題清單發放給每個購買標書的投標人，并在當天收集更多的問題，然后在規定的時間內給予回復，在標前會上投標人可以事先了解到自己未涉及到的或者已明確的問題，便于在做技術方案及報價時全面考慮。

在初步現場考察方面，如果現場情況比較簡單，可以通過標書描述及從當地代理處獲取到信息，或者通過上下游已建或者在建水電站間接獲取現場信息，若滿足投標階段的需求，就可以不進行現場考察；如果經初步判斷，現場地形地質問題比較復雜，就有必要進行現場考察，對施工進入道路、地形地質、當地人工、材料及機械等基本要素進行調查，作為投標報價的基礎。

3.4 投(議)標許可、備案制度及投標保函

3.4.1 投(議)標許可及備案制度

(1)投(議)標許可制度。2017年12月之前，根據中華人民共和國對外貿易經濟合作部2001年第33號令、中華人民共和國商務部(以下簡稱“商務部”)、中國對外承包工程商會(以下簡稱“承包商會”)及中國機電產品進出口商會(以下簡稱“機電商會”)規定，對于合同金額大于500萬美金的境外工程項目(承包商會要求)，或者金額在100萬美元以上的大型單機及金額在200萬美元以上的成套設備出口項目和工業性工程總承包項目(機電商會要求)，工程企業擬參加項目投(議)標時，需要在項目截標前規定日期內就項目情況向承包商會或者機電商會申報備案。在取得其中任何一個商會的支持意見后，方可申辦融資、保險等手續，并在商務部辦理投(議)標許可。最后憑商務部的投(議)標許可才能在國內銀行開具投標保函。辦理商務部投(議)標許可的流程如圖3所示。

圖3 商務部項目投議標許可或備案及銀行保函開具流程

按照上述規定，在投標前由項目所在國中國使(領)館經參處(室)及商會對擬投標工程企業進行考察，必要時進行協調，避免工程企業為了同一個海外項目出現不良競爭。

(2)項目備案。2017年9月22日，國務院取消了對外承包工程項目投(議)標核準。為落實文件要求，商務部規定對外承包工程項目投(議)標核準取消后，商務主管部門對一般項目實行備案管理，對在與我國無外交關系國家(地區)承攬的項目、涉及多國利益及存在重大地區安全風險的項目仍按照特定項目管理。特定項目辦理由商務部統一負責，并需取得我國駐項目所在國使(領)館經參處(室)同意辦理特定項目立項的意見。

承包商會根據商務部上述文件規定，工程企業在向政府有關部門進行項目備案的同時，向承包商會進行項目備案，并將需要備案的項目合同金額由原來的500萬美金提高到了1 000萬美金。同時，機電商會也出臺了《關于項目投議標核準取消后辦理大型成套設備出口和境外承包工程項目支持函有關手續問題的通知》的規定。

(3)新舊規定變化。新規有條件地取消了項目所在國中國使(領)館經參處(室)這一環節，提高了需要取得商會支持函的項目的合同金額，并且提高了在商務部或其下屬單位取得備案的效率，根據目前實際的操作情況，按要求提交文件后，取得備案的時間約為3個工作日。流程圖如圖3所示。

3.4.2 投標保函

(1)投標保函的開具主體。投標保函開具主體根據投標主體及標書要求而不同，對于獨立投標，則由工程企業獨立開具；對于聯營體投標，根據標書要求，必須由聯營體領導方開具的，一般領導方會要求聯營體其他方開具收益人為領導方的銀行保函，共擔風險，如果業主接受聯營體各方開具總額加起來滿足要求的多個保函，則聯營體各方可根據承擔的標書工作內容比例分別開具；如果工程企業為分包方，則在投標階段不需要開具投標保函，在總包方中標后，EPC合同執行時，根據具體情況，分包方要開具收益人為總包方的預付款保函、履約保函和質保函。

(2)投標保函的開具銀行。一般國外業主要求投標保函為當地銀行直接開具或者由當地銀行轉開的國內銀行保函，如果國內銀行在某些國家也開設有分行，經業主同意，也可利用企業在國內銀行的信用額度，在工程所在國的分行直開，降低保函開具費用。如果業主只接受當地銀行直開或者轉開，工程企業在當地銀行沒有信用額度的情況下，只能選擇當地銀行轉開的方式，必須弄清楚當地銀行的轉開費用，避免報價中少算或者漏算。

(3)投標保函的有效期。建議投標保函的有效期在標書要求的有效期基礎上后延一到兩個月(根據保函按月或者季度收取手續費，可以靈活調整)，避免標書延期導致保函延期，造成費時、費力、費錢。

(4)投標保函的收回。如果中標，則一般在承包商開具履約保函后，業主會退回其投標保函。如果未中標，一定要按照標書要求，第一時間內索回投標保函，避免由于時間長、業主遺失等原因而造成損失。

4 投標后的跟蹤

(1)了解競爭對手的情況。從側面了解其他競爭對手的情況，做到知己知彼，合理調整投標后的澄清策略，有助于中標。

(2)與評標委員會專家的溝通。遞交投標書后，業主會組織評標委員會對標書進行評審。一般來說評標委員會成員包括業主聘請的行業內專家、項目可行性研究報告編制公司的專家、標書編制公司的專家及業主已聘用的項目咨詢公司(負責項目招投標及執行中的咨詢工作，類似于國內的監理單位)的專家。如果能事先與這些潛在的評標委員會成員從技術上進行交流，突出工程企業的業績、技術方案的合理性及先進性，尤其是技術方案的優化帶來的客觀經濟效益，能給評委留下好的印象。

(3)標書澄清。投標后要通過郵件或者當地代理與業主保持溝通，對于業主或評標委員會提出的問題要進行及時澄清，最好能面對面澄清。一定要帶著強大的技術及商務團隊，做好充分準備，全面展示工程企業形象和技術能力。技術人員最好具有較強的英語聽說能力，可以和評委直接溝通。

業主要求的技術及商務澄清如果反復多次，表明業主對投標人比較感興趣。投標人應根據自身情況，在滿足商務部、經參處及商會投標要求且保證公平競爭、不損害其他投標人利益的前提下，采取適當措施，滿足業主的技術及商務要求，提高中標概率。

5 EPC合同談判及簽署

在業主確定中標人后，會跟工程企業進行EPC合同談判，并簽署EPC合同。合同談判及簽署涉及的問題繁多，由于篇幅限制，僅突出需要重點關注的部分。EPC合同的初稿可由業主或者工程企業提供，對于參照國際咨詢工程師聯合會FIDIC合同條件而編寫的項目EPC合同初稿，需要關注特殊條款。對于業主聘請專門的咨詢及法律顧問編寫的合同模板，一般條款都會傾向于保護業主利益，需要仔細逐條核查，與業主商議對承包商不公平的條款，爭取到較好的條件；重點關注合同生效及開工條件、工作范圍、保函比例、稅賦條件、支付條件、變更及調整條件、罰款條件、合同爭議及解決條件、仲裁法律及地點。合同的簽署地點也需要注意，因為會涉及到合同印花稅問題。

另外，一般業主會將其已獲批復或簽署的其他協議中涉及的項目執行風險及罰款條件在EPC合同中轉嫁給承包商，例如當地環保部門批復的環評報告中的環境保護措施，政府電力部門批復的電網接入研究報告中的電站對外接入設備及要求，購電協議中關于延遲完工及電站容量保證的罰款條款等。EPC承包商需要在合同談判前對這些協議文件進行詳細研究，接受合理的風險及罰款條件，并在進行分包商招標時予以考慮，超出能力的部分，需要與業主溝通，降低風險。

6 結論與建議

從項目信息的獲取及篩選到項目合同談判及簽署后，EPC項目的開發工作就基本完成。待業主融資關閉后，達到合同的生效開工條件，項目將由開發轉入執行階段。海外水電市場EPC項目的開發歷時長，耗費精力大，而且隨著市場競爭激烈程度的加劇，項目開發成功率越來越低。然而國外水電市場前景還很廣闊，需要水電工程企業膽大心細地“走出去”，以更加合理的投標模式、強大的投標團隊、精細化的管理，開拓海外市場，提高項目開發的成功率。