《溝通與談判》實訓教學改革的探索與思考

龐曦

[摘 要] 《溝通與談判》是市場營銷專業的核心課程，作為一門理論與實踐密切結合的課程，要想讓學生更好地掌握溝通技能并提高商務談判能力，實訓教學顯得尤為重要。教師通過《溝通與談判》實訓教學的改革實踐，并提出相關的具體措施以契合實訓教學改革的發展與實際需要。同時，為市場營銷專業及其他類似專業的實訓教學改革與發展提供參考。

[關 鍵 詞] 溝通與談判；實訓；教學改革

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）24-0034-02

市場經濟的高速發展對高職市場營銷專業的人才培養形成了巨大挑戰，學生不僅要掌握基礎文化知識和必要的專業知識，更要具備嫻熟的職業技能以及適應職業變化所需的關鍵能力。從對企業的人才需求調研報告中可以看到，營銷人員的核心能力之一就是溝通與談判能力。溝通是社會交往活動得以順利開展的前提，而商務談判活動也普遍存在于營銷人員的日常工作中，因此，溝通技巧和談判水平的高低會直接影響學生今后的職業發展。但是傳統教學模式以學生在校學習理論知識為主，對學生實際操作能力培養不足，導致畢業生適應具體崗位的能力較差。因此，為了適應社會需求，以提高學生能力為核心開展教育教學活動是十分迫切的，如何使市場營銷專業的學生做一名溝通能力強，上手快的商務人才，溝通與談判課程的實訓教學改革就顯得尤為重要。它決定培養人才的專業方向和適應性，關系到學生的未來就業和職業生涯，影響高職教育的生存與發展。然而，當前的溝通與談判課程實訓教學仍然是比較薄弱的環節，存在著不少問題。

一、《溝通與談判》課程實訓教學現狀及不足

（一）實訓教學忽略學生綜合素質的培養

不少教師認為《溝通與談判》實訓就是對學生口才的訓練，這種將教學目標單一化為只關注學生技能的培養未免有失偏頗。《溝通與談判》實訓教學的準確目標應是培養學生在不同情境中分析問題和解決問題的能力，培養學生具有較高的智慧技能和綜合職業能力。

（二）實訓教學活動開展流于形式

《溝通與談判》實訓教學的重要性已經成為普遍共識，在進行教學安排時，有一半課時用來進行實訓教學。然而很多教師認為重視實訓教學就是大量增加對學生的實訓課時安排。從實訓教學的時間安排來看，實訓教學并不是非要與理論教學分離開來，也可以在理論教學過程中穿插進行。從實訓教學授課地點來看，實訓教學不僅限于校內實訓場所，也可以在室內的課堂中實施。

（三）實訓教學素材缺乏適用性

《溝通與談判》實訓教學中，常常會拿企業案例作為分析對象。但是對學生來說，這樣的教學素材卻可能是陌生的，學生對自己周圍熟知的環境更有興趣，所以選擇學生熟悉的案例更能激發學生學習的積極性和參與度，又可鍛煉學生解決實際溝通談判問題的能力。

（四）實訓教學考核方式單一

傳統教學中，檢測學生學習效果的方法就是布置書面作業。對一門需要實際操作的學科，書面作業僅能檢測學生對理論性知識的記憶，無法準確獲得學生的談判綜合能力，教學結果很可能停留在紙上談兵的層次。

二、《溝通與談判》課程實訓教學的目標

作為銷售人員，或在門店從事導購、促銷等營業員工作，或在工商企業從事業務推廣工作。學會溝通、善于談判是勝任本職工作的基本要求，通過本課程教學，旨在培養學生自我溝通能力、產品銷售能力以及商務談判能力。使學生具備從事市場溝通工作的基本知識、基本技能，并形成一定的職業素養，注重培養學生誠實守信的職業道德和吃苦耐勞的精神。

三、《溝通與談判》課程實訓教學改革對策的實踐

（一）構建實訓教學內容

在構建《溝通與談判》實訓教學內容時，搭建基本技能、專業技能及綜合技能訓練三大模塊。基本技能主要進行溝通目的、意義及重要性的教育，學生按照實訓教學要求完成規定的內容，掌握溝通的基本方法，其中涉及的專業知識較少；專業技能與專業理論知識緊密結合，著重培養學生作為營銷人員的常用溝通技巧，要求學生在實訓環境中能運用技巧解決實際問題；綜合技能的訓練階段以真實的談判案例為背景，著重培養學生在更真實的職業環境下，綜合運用相關知識和技術解決綜合性實際問題，形成綜合能力。基于崗位工作任務的特性設計，在企業營銷專家與校內專任教師共同探討和論證的基礎上確定，通過對導購員、促銷員和業務員職業活動的深入分析，總結溝通與談判的實際工作過程，圍繞工作任務，以典型項目為載體，重構本課程的基本模塊，課程內容的選擇上要盡量選擇企業的真實案例，并不斷積累課件、視頻、微課等多媒體教學資源素材，豐富實訓教學內容。

（二）改進實訓教學方法

溝通與談判作為一門綜合性應用課程，涉及管理學、心理學、經濟學等多門學科知識，強調實踐性、操作性，重點培養學生運用溝通談判理論知識解決實際問題的能力。然而學生的社會經歷相對較少，缺乏談判的經歷，無法深刻理解理論知識。根據市場營銷學生的特點，運用案例式教學、體驗式教學、情境式教學等多種教學理論，形成學生有效參與的實訓模式，提高實訓教學的效果與質量。在《溝通與談判》實訓過程中，引入企業真實案例，采取角色扮演的方式進行模擬溝通談判，讓學生以“談判者”的身份進入角色，使模擬談判更加貼近現實，激發學生參與談判的積極性。將以教師為中心的授課形式轉變為以學生自主學習、操作的教學過程。全面發揮市場營銷、商務禮儀等各方面知識的內容，更好地將溝通與談判作為一個整體進行教學。

（三）完善實訓教學評價模式

鑒于《溝通與談判》課程極強的實踐性，采用傳統的試卷形式無法真實考量出學生的學習情況，因此，需要制定出具體的評價指標量化學生的談判能力。本課程采用多元化教學評價參考標準，即過程評價、目標評價、理論與實踐一體化評價參考標準，變單向教學評價為多元評價，將靜態教學評價變為動態評價；變學生被動應對考試為主動參與考核，將結果式考核變為分階段分層次的過程考核，對知識與技能、過程與方法、情感態度與價值觀等進行全面評價。本課程最終成績由學習態度、項目完成情況和期末考試三部分組成。學習態度部分主要考核學生紀律執行、出勤、平時表現等；項目完成情況主要考核學生完成項目的質量，由小組評定各成員的成績、指導教師所評定的成績進行平均，考查學生在活動中的操作禮儀、對談判進程的把握以及談判技巧的運用等方面，針對不足之處提出可行性改進建議，客觀地評價項目實施的效果，要能公平、公正地量化學生談判能力；期末考試主要考核學生對本課程知識與方法的總體掌握情況，由任課教師評定。

（四）搭建實訓教學拓展平臺

《溝通與談判》課程實訓教學活動的順利展開，離不開良好的實訓教學環境。為了能更加逼真地營造談判氛圍，需要對校內實訓場所進行建設，談判室的布置以真實談判場景為基礎，配備適合不同主題的談判道具，給學生創造一個形態逼真的情景化談判場地，讓學生以“談判者”的身份進入角色，使模擬談判更加貼近現實，激發學生參與談判的積極性。此外，還要充分運用校內外生產性實訓基地，搭建產學合作平臺，讓學生根據企業的產品項目進行課外實踐，通過學生在校內外生產性實訓基地的具體業務活動，讓學生自主學習、體驗業務員溝通與談判的工作程序和與客戶溝通的歷程，讓學生通過擬真、仿真、全真的工作環境，真正做到教、學、做一體化，提升學生的實戰技能。

（五）探索實訓教學雙師機制

《溝通與談判》課程實訓教學活動的順利展開，需要一支業務精湛的教師團隊。不僅要求任課教師具備扎實的營銷理論知識，能夠靈活運用現代化教學手段，具備較為豐富的教學經驗，同時要具備一定的企業工作經歷和營銷業務的管理實戰經驗，掌握豐富的銷售能力和技巧。本課程充分運用校外實訓基地，搭建產學合作平臺，依托市場營銷專業的校外實訓基地，采用“雙導師制”，由校內專任教師和企業兼職教師共同指導學生的溝通業務實踐，為學生實訓教學的有效開展提供相應的保障。

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