獸藥批發商的突圍之路

批發商五優勢

（1）資金優勢。獸藥批發商都擁有雄厚的資金實力，甚至有的批發商年銷售量比一個禽藥生產企業還要大，也因此使得他們產品上庫存比較多。

（2）團隊優勢。獸藥批發商多是公司化運營，有完善的團隊。要發揮團隊成員的最大優勢，讓團隊快速成長起來，且在團隊建設上多下功夫。現在獸藥批發商之間競爭最重要的就是團隊的競爭。

（3）網絡優勢。這個優勢批發商要比零售商明顯得多，因為他們主要做批發，所以在網絡覆蓋上比較全面，且把有限的資源放在了全面的客戶身上。

（4）社會關系。批發商往往在當地有很大的影響力，在區域上更具優勢，如果產品在當地某市場出現小問題，那么完全可以憑借自己的社會關系進行處理解決，比廠家更有優勢。

（5）進貨價格。由于批發商的進貨量大，因此在價格上廠家給予的優惠政策也多，這是很多零售商不能比擬的。

戰略定位決定競爭之道

未來廠家會在核心區域強化零售商的發展，而對于非核心區域強化批發商，這是市場發展的必然結果。因此作為獸藥批發商要做好自己的戰略定位。

（1）區域營銷中心。如在某區域做批發，那么在這個區域內廠家的營銷人員盡量不出現，如果廠家想向下細分市場，批發商可代替廠家的營銷團隊去做細分市場的工作。

（2）區域物流中心。有一些地方物流到不了，收款成為廠家的問題，而對于這類企業，經銷商一定要考慮做區域物流中心。批發商在當地，成本要比廠家低得多，經銷商最好是與廠家搭起一個利益分享機制，用利潤承擔廠家的風險。

（3）區域服務中心。批發商與廠家共同來做技術服務，因為在快捷、方便上批發商比有優勢，批發商把一些懂技術的客戶和一些院校的專家變成自己的技術服務人員，與廠家共同做服務工作。

依托廠商打響品牌

(1)選擇一個好廠家。選擇一個好廠家，而不是幾個或是多個。因為以廠家的品牌為模式，如果做得越多那么就越做不好品牌。廠家的標準：①廠家的產品一定要可靠，這是非常重要的一點。產品不但能治病還應該有很好的穩定性和連續性，并不是價格越高越好，可靠又實用才是最好的；其次，廠家的戰略要清晰，我們的戰略是基于合作伙伴戰略的延伸，如果不一致，要么做不起來，要么為別人做了嫁衣，有什么樣的戰略就要選擇與之相匹配的廠家才行；②注重長遠。經銷商最好是以三年為時間周期來打造一個好廠家的品牌。如果選擇多個廠家，那么就不要以廠家品牌來做。當然你可以選擇一個廠家的不同戰略品牌，比如一個企業分為針劑和粉散劑還是分不同的品牌進行運作，你可以選擇。

（2）成為廠家的區域辦事處或分公司。經銷商為廠家的辦事處或分公司，有助于經銷商開拓市場。對于這一點不同的廠家要求也有所不同，廠家越大，他們的要求也就越高，所以對于一些有潛力的廠家一定要趁其還沒有發展起來時就談，隨著發展，廠家的要求也就會隨之提高。①統一培訓，與廠家的管理制度、文化相一致，俗話說，不是一家人不進一家門；②統一管理，以廠家的名義對團隊成員進行激勵和管理，這比自己來做要好得多；③統一文化，如果與廠家的文化價值觀不一樣，那么管理難度會提高。廠家和經銷商之間一定要形成共同的理念、文化背景和目標才行。

（3）以廠家分公司或辦事處名義建立渠道。以廠家的名義建立渠道相對容易。①得到廠家的幫助和指導，批發商在當地市場要比廠家了解得多，而廠家則擁有經銷商所沒有的渠道經驗。②渠道建設的基本原則是：方圓50千米范圍盡量采取0級通路，直接做到養殖場，不設零售商，這對大家未來發展非常重要，因為這樣形成一個根據地，只要這個根據地不出問題，就不怕二級商“造反”，切記根據地不是零售商而是養殖場。而批發商在自己根據地的價格體系與外界零售商一定要保持一致。有零售商的地方則不設0級通路。如果養殖密集的話，可適當在范圍上減小。根據車程計算，批發商的面包車一天可以折個來回；50千米以上則采取一級通路，對于一些非常密集的區域則可以采取0級和一級通路相結合的方式。比如，在某縣三個鎮的養殖量就有一千多萬，那么批發商就可以把養殖戶做成自己的零售商。這與距離就沒有關系了，在通路設計上，經銷商要有一個清晰的概念才行，因為那樣才能有可操作性和可行性。

在這里需要注意這樣幾點：盡量做專營，一定要以一個廠家主推；禽藥、畜藥分開操作，如果都做，那么會成了四不像，經銷商可以兩組人馬分別去運作，不混在一起；預防保健及治療側重不同，如果以預防保健為主那么則需要推廣畜牧技術，如果以治療為主則要推廣獸醫技術，從長遠考慮來說，建議經銷商多以推廣畜牧技術為主；注重團隊建設，這是未來批發商做好的關鍵所在。

(4)渠道管理及渠道成員激勵。渠道管理及渠道成員的激勵，這一點對于生產企業來說是一個難點，而對于經銷商來說也更是如此，所不同的是經銷商只是針對某個區域來做，而廠家則是更多地針對全國。因此作為批發商最好是以廠家的名義開展一些活動，可以采取促銷和返利兩種方式，但切記不要每個月都做，以免造成渠道成員的依賴，短期則可以采取促銷的形式，長期則可側重于返利。

批發商應該側重于單品的推廣。不簡單地讓利，不要買一萬元貨，給他一萬二的，現在我們避免搞這種形式的，可以改變成為優秀產品做推廣的形式。如這段時間高熱混感的產品賣得好，那么打一萬元的貨款，可以獎勵其兩至三件這樣的產品，推廣優秀的產品。另外還可以推廣賺錢的產品，讓優秀產品帶動賺錢的產品來銷售。不要像原來那樣籠統地做銷售。

經銷商還可以以伴侶方式進行，在配合用藥上獎勵，針對某個產品促銷，也是新產品，但是可以獎勵伴侶產品，這樣可以讓藥效發揮更好，這個伴侶產品一定要能配合上你的主推產品，則非無關的產品。

（5）長期的服務模式。一個好的服務可以為經銷商贏得好的市場口碑，因此獸藥批發商一定要注重長期的服務模式。①服務上應該側重于方案，要做好售后服務工作；②注重示范效應，以點帶面，善于使用方案營銷，用方案復制來迅速擴大市場；③有真正的試驗數據，現在最能說服人的便是數據，所以經銷商也同樣要做出真實的數據來，讓更多的人信服；④有可行的復制模式，此模式一定能讓其他地區同樣適用，并不費力氣地就能復制到市場上去；⑤采取傳、幫、帶的方式，后緒的梯隊一定要迅速跟進，以避免中間斷層，使得前期工作白白做了犧牲。

多措并舉自樹品牌

這里所說的自己的品牌是指，經銷商拋開企業的品牌，處處以自己的品牌做市場，具備一定的能力和基礎。

(1)選擇不同的合作廠家。如果要塑造自己的品牌那么就要選擇幾個核心廠家，一般兩至三個為宜。首先側重于互補，要在產品、管理、文化和運作方式上互補；其次是確定1～3個重點廠家，其它為補充型廠家。

（2）渠道建設。與做廠家品牌的渠道建設略有不同，差異很大。這里可分為兩種，一是區域連鎖經營，區域不要太大，以一個地區為主，不要以一個省為主。統一標志、統一進貨渠道，另外還要統一管理模式，讓其容易克隆，做出標準來。標準是克隆的基礎，沒有標準是無法克隆的；二是傳統的渠道建設，注意確立競爭優勢、渠道模式設計（可參照廠家品牌的渠道建設）、渠道的長遠規劃。這里需要注意的是一定要有標準。

（3）渠道控制。渠道控制與渠道成員激勵方式上沒差異，名義上有差異。制定合適的渠道控制模式，批發商最怕二級經銷商獨立，因為二級經銷商最容易獨立，所以要制定適合的渠道控制模式才行。以自身名義、以門市的品牌去進行促銷，注重不同廠家產品的組合推廣，不同廠家產品一定要摸清楚，防止廠家的業務人員說假話，注意配伍禁忌，廠家越少越好，減少麻煩。

（4）長期服務模式。盡量做兼營，為什么這樣說？因為只有這樣才能滿足大部分客戶的需求，不讓二級商與其他企業合作，防止其獨立，他們需要的產品在你這里一定要能買到；突出自身品牌，做出自己的商標和名稱；打造一個標準模式并不斷克隆，廠家在不同區域克隆，而批發商則在二級商那里克隆；防控二級經銷商的獨立，這是批發商最大的風險，一旦二級商與廠家直接合作，那么批發商將受到極大的威脅；注重團隊成員培養，團隊成員越多，越重要，如果做不到這一點，批發商會很累，團隊培養的越好，才能形成競爭力；設計好管理的核心及利益分享機制，才能長久地運作。