國際工程EPC項目采購利益相關者管理研究*

辛守龍 王姝力 張旭騰 唐文哲，4 劉揚 張亞坤 石宣喜

(1.中國水利水電第十一工程局有限公司，河南 鄭州 450001；2.電力規劃設計總院，北京 1001203.清華大學項目管理與建設技術研究所，北京 100084；4.水沙科學與水利水電工程國家重點實驗室，北京 100084；5.清華大學水利水電工程系，北京 100084；6.武漢大學水利水電學院，湖北 武漢 430072)

0 引言

采購環節是國際工程EPC項目的核心，大多數項目合同費用的40%～60%用于采購管理[1]。采購環節涉及多個利益相關者，供應商、業主、總承包商和咨詢工程師等項目參建方由于目標和利益訴求的不同，常常相互博弈以獲取更大的利益份額[2]，造成采購活動出現采購流程瑣碎、各相關者接口管理困難、難以進行高效溝通、缺乏伙伴關系意識等問題，從而降低采購效率和增加采購成本。因此，研究如何加強項目各方之間的合作以充分協調采購過程中各方利益，對提高EPC項目采購管理績效具有重要意義。

1 國際工程EPC項目采購利益相關者管理的研究意義

在國際工程EPC項目中，總承包商的外部環境由眾多的利益相關者構成，并在采購活動中為總承包商提供必不可少的資源[3]。各利益相關者之間關系復雜，存在協調困難、溝通無效和缺乏信任等大量接口管理問題，導致供應鏈利益相關者之間溝通成本增加，資源信息不對稱，甚至造成成本超支、進程緩慢、質量不達標和索賠等后果[4]。已有研究提出運用利益相關者理論來組織與協調項目各方之間的關系。目前對國際工程EPC項目采購利益相關者的研究集中在對其的管理方法、關鍵要素和流程等方面，而對各方具體的合作關系與表現關注較少。因此，本文基于利益相關者理論，從國際工程EPC項目總承包商的角度出發，調研了采購利益相關者之間具體合作關系及其接口管理的表現，并進行各相關者合作和接口管理的社會網絡分析，為如何建立采購利益相關者之間良好的合作關系與高效的接口管理提供指導。

2 利益相關者理論

傳統管理理論將組織看作一個相對封閉的系統，側重于對系統內部進行研究以提高生產率，對組織與外部環境之間的關系考慮不足。因此，決策難以綜合考慮內外部因素特點，降低了組織及時適應外界環境變化的能力。隨著采用EPC建設管理模式的國際工程越來越普遍，涉及的利益相關者關系越來越復雜，利益相關者理論憑借對企業社會責任、HSE等領域的綜合考慮，近年來在國際上逐漸受到重視。當前，國際工程管理理論已經從單一組織、組織內部視角擴展到組織與外部環境、組織與組織間關系的全局視角來構建管理框架，以提升企業業務管理能力；研究重點也從競爭博弈關系轉移到合作共贏、資源集成的戰略視角來應對國際市場的挑戰，以增強企業履約能力，持續提升企業國際競爭優勢。

3 國際工程EPC項目采購利益相關者

各利益相關者與承包商建立合作關系之后，可以共同計劃并進行供應鏈的運行[5]，兼顧各方利益?？偝邪掏ㄟ^與供應鏈相關方的合作，可以降低交易成本、提高競爭優勢、獲得互補資源和有效分擔風險[6-11]。采購環節有多個利益相關者參與，包括業主、供應商、設計方、集團總部、施工方、咨詢工程師、國內外海關部門、物流服務商、安裝服務商和具有相同海外市場的國內承包商等[12]，見圖1。

圖1 EPC項目總承包商采購活動涉及的利益相關者關系

3.1 業主

業主對EPC項目提出設想和具體要求，并以EPC合同約束的方式監管總承包商，以期獲得預設項目成果。在保證實現項目功能和滿足所需工程技術標準的基礎上，總承包商會盡可能降低成本投入以獲取利潤。各利益相關者目標的不一致會對采購活動產生影響。業主應充分發揮獲取整合項目所在地各類資源的優勢，同時結合總承包商施工技術和建設管理經驗，與總承包商建立伙伴關系，完成共同目標，實現合作共贏。

3.2 供應商

及時優質地供應施工物資、施工設備和大型機電設備，對實現EPC項目的進度、質量和成本目標非常重要。與材料物資供應商建立伙伴關系可以減少采購的資金投入和獲取珍貴稀缺資源。

3.3 設計方

設計方依照EPC項目的合同要求，編制技術文件，提供采購物資和設備的具體規格，包括參數和技術標準等，便于總承包商開展采購工作?？偝邪膛c設計方建立良好的合作關系，有利于充分理解設計意圖，及時根據設計方案的進度制訂采購計劃，順利開展采購活動。

3.4 集團總部

為保障EPC項目大型施工和機電設備的采購活動順利進行，集團總部建立了嚴格的管理措施和招投標流程，并監管總承包商的采購工作。同時，集團總部通過建立全球范圍內各供應商信息采購平臺，幫助總承包商獲取供應商的檔案信息，使選擇供應商的工作更為高效準確。集團總部為總承包商提供了更為廣闊的平臺，有利于總承包商獲得各類有效稀缺資源，高質量完成采購工作，降低采購風險。

3.5 施工方

采購管理需同時滿足工期和施工技術的要求，與施工環節互相依賴。施工方和采購方應在施工設備、機電設備安裝和施工物資等方面達成一致意見，相互協調，以確保項目實現預期目標。

3.6 咨詢工程師

咨詢工程師在專業技術領域具有優勢，可以代表業主監督和管理項目實施現場。咨詢工程師與總承包商應通過營造良好的工作氛圍，建立開放信任的溝通機制，使采購環節中的問題得到及時高效的解決，為項目順利實施提供保障。

3.7 國內外海關部門

在國際工程EPC項目建設過程中，部分物資和設備在項目所在國不便于采購，需從其他國家進口。這類采購活動涉及報關、出口退稅和清關等環節。總承包商應與國內外的海關部門保持伙伴關系，以便提高物資清關效率，掌握海關政策變化的情況。

3.8 物流服務商

需要從我國或第三國進行采購的物資設備具有采購周期長、運輸距離遠和不確定性因素多等弊端，項目采購部門應和物流服務商發展并保持良好的合作關系，以便提高物流運輸速率，及時獲取并跟蹤物流信息。

3.9 安裝服務商

安裝大型機電設備具有過程復雜和所需專業性強的特點。為保障設備安裝準確有效，應建立與高水平安裝服務商之間的友好合作關系，保證業主、供應商、總承包商、設計方和施工方等利益相關者共同參與安裝過程，以提高安裝效率，保證安裝質量，避免因缺少零配件和設備缺陷等而阻礙安裝進程。

3.10 具有相同海外市場的我國承包商

國際工程EPC項目采購風險大，因現場物資不足導致停工待料的情況較為常見?？偝邪虘c具有相同海外市場的我國國內承包商建立良好的合作關系，以備緊缺物資時可以尋求補給，保證項目施工的順利進行。

4 研究方法

為了解國際工程EPC項目承包商與采購利益相關者合作現狀，本研究通過問卷調研和專家訪談的方式對國際工程EPC采購利益相關者管理進行全面調研。調研問卷主要包括：調研對象基本情況，總承包商與利益相關者合作的表現情況和接口管理表現情況。調研對象被要求在第一部分回答其所從事的國際工程EPC項目名稱、承擔角色、所在部門以及從業年數等信息，并在第二、三部分依據李克特量表方法按5分制進行打分。為方便回收問卷，本研究通過實地調研的方法收集定性和定量的問卷數據，以便于向受訪者解釋調研問題以及在問卷完成之后對調研對象進行訪談。本次研究選取的承包商具有豐富國際工程EPC項目采購經驗。本次調研共發放問卷61份，并全部回收。

5 國際工程EPC項目采購利益相關者管理調研結果

5.1 利益相關者的合作關系

總承包商與利益相關者合作的表現情況見表1，其中，1至5分別代表表現由差到好。

表1 總承包商與利益相關者合作的表現情況

如表1所示，總承包商與各利益相關者的合作表現情況得分均不低于3.80分，且均值為4.10分，說明總承包商與多數利益相關者建立有較好的合作關系。比較各項數據可知，總承包商與集團總部合作關系的得分最高，合作關系最好。國際工程EPC項目往往具有大規模、高投資和高風險的特點，總承包商與集團總部建立良好的合作關系，有利于獲得集團總部各種寶貴和稀缺資源的支持，為項目順利實施提供保障。

5.2 利益相關者接口管理

總承包商與利益相關者接口管理的表現情況見表2，其中，1至5分別代表表現由差到好。

表2 總承包商與利益相關者接口管理表現情況

如表2所示，總承包商與各利益相關者的接口管理情況得分均不低于3.80分，且均值為4.01分，說明總承包商與多數利益相關者接口管理較好。在國際工程EPC項目中，總承包商與各利益相關者之間接口管理良好，有利于實現資源最大化，對保證項目一體化實施具有相當重要的作用。

5.3 采購利益相關者社會網絡分析

5.3.1 利益相關者合作

進行利益相關者合作調研數據的社會網絡分析，可以揭示總承包商與利益相關者合作的社會網絡關系，形成利益相關者合作社會網絡圖(圖2)。本研究的61個調研對象用圖2中1～61表示，各利益相關者用黑圓點表示，影響范圍、關鍵程度和相似性程度分別用點的大小(即中介中心度值)、點的位置以及點間距離衡量。

對利益相關者合作社會網絡圖進行放大，可以更直觀地看出點的位置分布和形狀大小，見圖3。

將社會網絡圖進行簡化，可以使結果更為清晰，見圖4。

總承包商與利益相關者合作的中介中心度得分及排名情況見表3。

據表3數據顯示可知，各利益相關者合作中介中心度得分最高的是國外主材供應商，對應圖4中圓點的形狀最大，說明總承包商與國外主材供應商的合作對整個采購工作的影響范圍最廣，施工主要材料的供應直接影響后續工作的進行，由于施工主要材料大都從當地或第三國采購，與國外主材供應商建立良好的合作關系對及時供應施工關鍵物資十分重要。此外，與集團總部的合作關系中介中心度排名第2位，與施工方和國內物資設備供應商分列第3位、第4位。集團總部全面管控整個國際工程EPC項目采購環節，建立有嚴格的管理流程和約束制度。施工方和國內物資設備供應商直接關系整個采購過程，與他們的合作關系對采購工作的影響比較廣泛。

圖2 利益相關者合作社會網絡圖(軟件截圖)

圖3 利益相關者合作社會網絡放大圖(軟件截圖)

圖4 利益相關者合作分布圖

利益相關者中介中心度排名 國外主材供應商186.6211 集團總部171.3672 施工方162.2783 國內物資設備供應商153.3774 安裝服務商143.2965 國內主材供應商136.9116 設計方125.2437 國內海關部門118.9688 物流服務商109.4819 業主101.09110 咨詢工程師100.29011 國外設備物資供應商92.08312 具有相同海外市場的我國承包商70.34113 國外海關部門64.65214

圖4表明，總承包商與部分利益相關者合作具有相似性，例如集團總部/國內物資設備供應商、業主/咨詢工程師等，說明總承包商與這些利益相關者合作的人員具有較高的共性。調研結果對總承包商調整內部組織機構和人員配置，提高業務流程效率和優化運作結構具有重要參考價值。

5.3.2 利益相關者接口管理

進行利益相關者接口管理相關調研數據的社會網絡分析，可以揭示總承包商與利益相關者接口管理的社會網絡關系，形成利益相關者接口管理社會網絡圖(圖5)。

如圖6所示，在對利益相關者接口管理社會網絡圖進行放大之后，可以更直觀地看出接口管理分布。

將社會網絡圖進行簡化，可以使利益相關者接口管理分布結果更為清晰，見圖7。

利益相關者接口管理的中介中心度得分及排名情況見表4。

從表4可以看出，與施工方的接口管理工作對采購環節影響范圍最廣，中介中心度得分最高。采購環節需要與施工方進行全面協調配合，采購提供的各項材料物資應滿足施工過程要求，機電設備的尺寸型號也應匹配施工主體建筑，使各項采購和施工工作有序進行。

圖5 利益相關者接口管理的社會網絡圖(軟件截圖)

圖6 利益相關者接口管理社會網絡放大圖(軟件截圖)

圖7 利益相關者接口管理分布圖

利益相關者中介中心度排名 施工方198.2211 安裝服務商169.4752 物流服務商160.1323 國內物資設備供應商150.5855 集團總部148.7787 國內主材供應商131.01610 咨詢工程師119.3886 設計方106.83711 業主102.4824 國內海關部門94.6058 國外設備物資供應商87.04412 國外主材供應商85.1539 具有相同海外市場的我國承包商74.03713 國外海關部門71.24714

圖7表明，總承包商與部分利益相關者的接口管理具有相似性，例如與集團總部/國內物資設備供應商、業主/咨詢工程師等，說明總承包商與這些相關者溝通聯系的人員具有較高的共性。調研結果對總承包商調整內部組織機構和人員配置，提高業務流程效率和優化運作結構具有重要參考價值。

6 國際工程EPC項目采購利益相關者管理的研究結論

通過以上對國際工程EPC項目采購利益相關者管理的調研結果分析，可以得到以下結論：

(1)總承包商與大多數利益相關者的合作關系較為良好，特別是與集團總部合作關系最好。國際工程EPC項目往往具有大規模、高投資和高風險的特點，總承包商與集團總部建立良好的合作關系，有利于獲得集團總部各種寶貴和稀缺資源的支持，為項目順利實施提供保障。

(2)總承包商與大多數利益相關者的接口管理情況較好。在國際工程EPC項目中，總承包商與各利益相關者之間接口管理良好，有利于實現資源最大化，對保證項目一體化實施具有非常重要的作用。

(3)對總承包商與利益相關者合作進行社會網絡分析，結果顯示：

1)各利益相關者合作中介中心度得分最高的是國外主材供應商，說明與國外主材供應商的合作對整個采購工作的影響范圍最廣，施工主要材料的供應直接影響后續工作的進行。此外，與總承包商合作關系中介中心度得分較高的還有集團總部、施工方和國內物資設備供應商。集團總部全面管控整個國際工程EPC項目采購環節，建立有嚴格的管理流程和約束制度。

2)總承包商與部分利益相關者合作具有相似性，例如與集團總部/國內物資設備供應商、業主/咨詢工程師等，說明總承包商與這些利益相關者合作的人員具有較高的共性。調研結果對總承包商調整內部組織機構和人員配置，提高業務流程效率和優化運作結構具有重要參考價值。

(4)對總承包商與利益相關者的接口管理情況進行社會網絡分析，結果顯示：

1)與施工方的接口管理工作對采購環節影響范圍最廣，中介中心度得分最高。采購環節需要與施工方進行全面協調配合，采購提供的各項材料物資應滿足施工過程要求，機電設備的尺寸型號也應匹配施工主體建筑，使各項采購和施工工作有序進行。

2)總承包商與部分利益相關者的接口管理具有相似性，例如與集團總部/國內物資設備供應商、業主/咨詢工程師等，說明總承包商與這些相關者溝通聯系的人員具有較高的共性。調研結果對總承包商調整內部組織機構和人員配置，提高業務流程效率和優化運作結構具有重要參考價值。

7 結語

未來可以深入研究總承包商與主要利益相關者的合作關系和接口管理，揭示總承包商和關鍵利益相關者的合作機理，以提高國際工程EPC項目采購績效。