論布展企業如何提高核心競爭力

摘 要：布展行業的迅猛發展讓很多人都沒想到，一方面，中國新一代領導人提出的新的發展方向，必然在全國范圍內提供寬裕的布展市場；另一方面，招投標市場的日益嚴格和規范化，使得一些傳統的布展企業的市場占有率不斷減少，盡管他們有著不錯的口碑，但在新的市場環境中缺乏核心競爭力，缺少創新，無法適應新格局的飛速變化。我們知道，這是一個風云變幻的時代，如果企業過于保守，不知如何去提高自己的核心競爭力，最終必然被行業淘汰。因此，布展企業的核心領導層，必須認識到核心競爭力的重要性，更有義務帶好團隊，緊跟時代步伐，全面提高企業競爭力。

關鍵詞：企業資質；人員配置；業績；方案；商務團隊

中圖分類號：F271 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2018）05-43-03

一、 引言

文章所指的核心競爭力，簡單地說就是企業實力，特指企業優于對手的優勢，有了這些優勢，必能在招投標市場中取得更多的項目。當然，前提是遵守國家的法律法規，通過合法的途徑來增強企業實力，如果不擇手段，那將適得其反，不僅有損企業品牌，甚至有可能將企業帶上不歸路。

二、 全面的企業資質

（一）建筑裝修資質是基本資質

布展行業是近些年才發展起來的，而國家行政主管部門還沒有給這個行業一個正式的專業限定，如果非要對應一個專業的話，那就只能對應到裝修行業了，所以布展工程的公開招標一般都規定投標人必須具備建筑裝修資質，招標人根據立項的不同一般采取設計施工一體化招標或者按設計和施工分開招標，這樣就出現了施工資質和設計資質，也就是建筑裝飾裝修專業承包資質和建筑裝飾工程設計資質。

1. 建筑裝飾裝修專業承包資質

建筑裝飾裝修工程施工資質分為專業承包一級、二級、三級三個級別，各級別資質的承包范圍如下：

一級資質可承接各類建筑裝飾裝修工程，規模不受限制；

二級資質可承接單項合同額小于等于2000萬元的建筑裝飾裝修工程；

三級資質可承接單項合同額小于等于300萬元的建筑裝飾裝修工程。

2. 建筑裝飾工程設計資質

建筑裝飾工程設計資質分為專項甲級、乙級、丙級三個級別，取得建筑裝飾裝修工程設計資質的企業，可從事各類建設工程中的建筑裝飾裝修項目的咨詢、設計（建筑幕墻工程除外），相應承接范圍如下：

專項甲級資質的企業可承接各類建筑工程項目的裝飾裝修設計，規模不受限制；

專項乙級資質的企業可承接單項合同額不高于1200萬元的建筑工程項目的裝飾裝修設計；

專項丙級資質的企業可承接單項合同額不高于300萬元的建筑工程項目的裝飾裝修設計。

（二）布展資質是行業資質

企業如有只有建筑裝飾裝修專業承包資質和建筑裝飾工程設計資質，只能說滿足了基本資質，因為很多項目在招標時要求投標人同時還需要具備布展資質，為了避免去找聯合體，企業必須還得具備布展資質。布展資質指的是中國展覽館協會展覽陳列工程設計與施工一體化資質。

中國展覽館協會展覽陳列工程設計與施工一體化資質：

本資質在中國展覽館協會內，由各會員單位自愿開展評選，適用于主要承接博物館、規劃館、紀念館、科技館、天文館、體驗館、主題館、企業展廳等各類固定展廳的設計與施工業務的會員企業，或主要從事展覽陳列范圍內專業分包業務的會員企業，業務范圍主要包括藝術場景、影音內容、互動多媒體、數碼播放類、美工沙盤、環形球型影院等。資質標準設一級、二級、三級三個等級，各級別資質的承接范圍如下：

展覽陳列工程設計與施工一體化一級資質的企業，可承接各類布展展陳工程，規模不受限制；

展覽陳列工程設計與施工一體化二級資質的企業，可承接單項合同額不高于1200萬元的布展展陳工程；

展覽陳列工程設計與施工一體化三級資質的企業，可承接單項合同額不高于300萬元的布展展陳工程。

（三）其他補充資質

這里所說的補充資質并不是必需的，但企業如果具備，在投標中是很有優勢的，下面做個簡單介紹：

1. 博物館協會發的博物館陳列展覽設計資質和施工資質，這是專業針對博物館設定的資質。招標人如果為博物館項目選定最優的中標人，可以要求投標人具有前面所講的裝修資質和布展資質，然后在企業實力評分條款中設定具備博物館資質的可以加分，如此一來，具有這個資質的投標人就占有一定的優勢，這就是核心競爭力的體現。

2. 電子與智能化工程專業承包資質，這是針對多媒體展項設定的資質。在2015年開始實施的《建筑業企業資質標準》，2002年的《建筑業企業資質等級標準》中建筑智能化工程專業承包企業資質、電信工程專業承包企業資質和電子工程專業承包企業資質合并成電子與智能化工程專業承包資質，該資質設一級和二級，承接范圍如下：

一級資質，可承接各類電子工程、建筑智能化工程施工；

二級資質，可承接單項合同額2500萬元以下的電子設備安裝工程和電子工業環境工程、單項合同額1500萬元以下的電子系統工程和建筑智能化工程施工。

由此可見，資質越全面，優勢越大，核心競爭力越明顯。

三、 豐富的人員配置

人員配置的重要性和資質的重要性基本相當，資質本身對人員是有要求的，但企業要在競爭激烈的招標市場中勝出，必須在人員配置上加大籌碼。

（一）滿足企業資質的人員配置

企業在申請資質時，必須具備符合要求的人員配置，如果資質已經很齊全了，那么這方面就不用操心了，如果資質并未達到最高級別，那么就需要繼續努力，在企業招聘人才時適當考慮企業升資質的人員要求。

（二）滿足各種投標的人員配置

1. 項目經理也就是常說的施工負責人，每個招標項目都會對施工負責人有資質要求，要么是一級建造師，要么是二級建造師，這個根據項目大小設定。一個項目經理不能同時負責兩個項目，所以企業必須有足夠數量的一建和二建，而且必須是建筑工程專業。

2. 工程師職稱也是基本配置，一般分為中級和高級職稱，大部分招標項目要求設計負責人和技術負責人具備中級以上職稱，如果企業能配置數量可觀的職稱人員，那就可以輕松應對一切招標中對職稱的要求。

3. 五大員和八大員的配置，五大員一般包括施工員、安全員、材料員、質量員、造價員；八大員一般包括施工員、安全員、材料員、質量員、勞務員、試驗員、資料員、測量員。各個地方的規定不一樣，有的招標需要這些，有的不需要，但如果企業具備這些人員配置，這就是一個優勢。

（三）滿足各地備案的人員配置

企業跨省市投標之前都必須到項目所在地進行備案，包括施工備案和設計備案，備案時需要按當地建設中心的要求提交相關人員信息入庫審核，通過審核的人員才能用于項目投標。例如：四川省設計備案，需要企業滿足五大專業（建筑、電氣、結構、暖通空調、給排水）的職稱人員，如果企業無法提供全，那么設計備案就無法通過，企業出具的設計圖紙在當地的審圖中心必然無法通過審核。

（四）藝術人才的配置

有的項目對藝術效果要求特別高時，在招標時會要求投標人具備類似一級美術師之類的人員，這也是合情合理的。布展企業為加強項目執行過程中的效果把控，很有必要配置一到兩名一級美術師作為藝術指導，不僅滿足了執行的需要，同時也滿足了特殊項目招標的需要。很顯然，這項配置算得上一個核心競爭力的體現，因為大部分的企業不會滿足。

四、 多類型的業績

現在很多的項目招標時都會對業績有要求，有的把業績設為基本條件，有的把業績設為加分項，不管怎么設定，這是一個逐步積累的過程，企業必須根據招標約定據實提供。企業在平時需要做的就是做好每一個項目的中標通知書、合同、驗收證明的存檔，以便在投標時能夠輕松應對。

五、 優秀的方案策劃

在招標文件的評分規則中，方案的評分屬于主觀評分，分值一般占60—70分，可見方案的重要性了。如何贏得招標人的信任，如何抓住評委的心，在方案策劃上可以從以下幾個方面著手。

（一）策劃大綱是展示的靈魂，要能做到進一步深化，符合總體設計要求，展示內容更加準確、完整，展示形式有創新，設計理念、展示主題、整體構思充分展現展館的獨特性、互動性、趣味性，對策展大綱理解透徹，展示內容與形式完美統一，細節處理注重藝術性和獨特性。

（二）空間效果圖能展現出優越的效果，參觀流線合理，各個展示空間相對獨立又能合理過渡，具有較強的美觀性、實用性和可實施性。

（三）各展項展品設計方案合理，展示內容完整，操作步驟清晰，創意表現力強，有特色，具有視覺上的震撼，能夠充分利用數字化、信息化等多媒體手段，后期維護方案科學、合理。

（四）核心多媒體展項技術解決方案（含展項三視圖：正視圖、側視圖、頂視圖）及系統原理圖，明確主要尺寸和材質，闡明各展項展品設備技術原理，有完整的技術框架，相關展示設備技術先進，優先選用節能、環保的產品，管理方便、節約。

（五）對于核心多媒體展項，除了提供展陳形式上的解決方案，還應提供多媒體數字內容策劃及分鏡表現，從主題、結構、畫面參考、時長、特效等方面圖文并茂地展示多媒體腳本策劃，讓評委看到方案的深度。

（六）提供全場智能化中控系統解決方案，這一點必須結合實際方案，通過圖文并茂的形式展示智能化中控系統方案、展廳多媒體機房建設，做到系統設計合理、技術先進、功能實用、經濟合理、管理方便，同時也要考慮系統的兼容性和可擴展性，符合可持續發展的要求。

（七）對于亮點展項，例如規劃沙盤、場景復原等展項，可以提供手繪稿，在構圖、色彩、表現手法上狠下功夫，必定能給評委眼前一亮的沖擊，因為這點不是所有投標人都能提供的，所以這一點可以算是一個核心競爭力的體現。

（八）對于核心的多媒體播放內容，還可以提供視頻樣片，這部分工作需要耗費大量的精力，但卻可以大幅提升方案的整體檔次，可以讓評委看到投標人在內容制作上的實力，同樣可算做是一個核心競爭力的體現。

（九）對于重點立面，可提供彩立面以強化立面展示效果，要做到創意表現力強、有特色、構圖精準，達到視覺上的震撼和藝術性，這本是博物館在后期深化提供的設計成果，但如果我們在其他展館投標時能提早提供，必然大有好處，因此這也是一個核心競爭力的體現。

（十）最后一個能為方案拿高分就是現場述標了，這塊工作需要一個口才優秀的策劃師在開標現場能夠隨機應變地完成講解和答辯。

每一個項目的投標方案如果能在以上十個方面做到盡善盡美，那么方案分拿最高分就變得輕而易舉了。

六、 精良的商務團隊

商務團隊包括商務策劃、預算報價、標書制作等人員構成的團隊，在投標中，各團隊齊心協力，必定成為項目中標的有力保障。

（一）商務策劃團隊

1. 商務策劃團隊，在項目前期就需要深入跟進項目，了解業主的需求，配合業主、代理公司完成招標方式的確定和招標文件的擬定。

2. 商務策劃還需要廣闊的人脈，在各地均需要發展兄弟單位，有的項目對資質要求高，有的項目對備案要求高，在企業本身優勢不足或者很難達到的情況下，就需要和兄弟單位強強聯手，優弱互補，組成聯合體，才能取得更大的成功。

3. 商務策劃必須有著強大的預測能力，包括對其他潛在對手實力的預測、對手商務報價的預測等，以此再來制訂自己的投標策略，此所謂知己知彼，才能百戰百勝。特別是有的商務報價評分是要取K值的，現場隨機抽取的，帶著很大的隨機性，那么預測團隊就需要在標前反復演算和預測，最終制定出最優的報價策略。

（二）預算報價團隊

1. 預算報價屬于商務的一部分，報價的準確性、全面性都是影響報價得分的關鍵。報價在評分中一般占20到30分，有的評分辦法甚至將報價的全面性、合理性設置了5分，我們在報價時特別要注意的是，在滿足招標文件的前提下，要力爭取得最高的報價分，有的標書設定平均值為最高分，有的設定最低價為最高分，由于這是客觀評分，如果能做到精準預測，還是有希望拿到最高分的。

2. 預算團隊對項目的貢獻并不只是在投標階段，在招標前期同樣不可小視。很多項目有標前核價，預算人員就需要根據圖紙資料配合甲方確定合理的招標控制價，如因思路不清晰或者經驗不足，就會影響控制價的合理性，在這一點上，對預算配合人員的要求是不低的。

（三）標書制作團隊

1. 標書制作并不是一項很復雜的工作，但需要思路，需要細心。制作人必須熟讀標書，按照標書要求一一應標，如此才能保證投標的順利開展。

2. 標書制作要注意時間的合理安排，例如無行賄證明需要提前去辦，社保也需要提前去社保局打印，統籌安排才能保證標書制作得順利。

綜上所述，企業核心競爭力的形成并非一朝一夕的，要想在布展行業逐步壯大，企業需要有戰略規劃，需要積累。企業如能在以上五個方面狠下功夫，必定能沖在布展行業的前列。

作者簡介：

張強，男，湖北黃岡人，山東大學學士，現就職于上海誠唐展覽展示有限公司，研究方向：布展行業工程造價和商務管理。