民營房地產公司議標采購的理論與實踐

劉曈煒

摘要： 議標是一種特殊的招投標模式，有其優勢和弊端。民營房地產公司在工程建設、物資采購時選用議標模式，以貨比三家的原則，緊扣質量、造價、工期、售后服務等開展談判，同時，民營業主直接參與或監管議標及商務談判，既充分發揮了議標靈活、高效的優勢，也克服了議標壟斷、腐敗的弊端。通過建章立制，加強議標采購工作的標準化建設，也能做到公開、公平、公正、高效，降價成本，取得經濟效益。

Abstract： The negotiation of bids is a special bidding mode， which has its advantages and disadvantages. Based on the principle of comparion with other businesses，private real estate companies select the mode， which is used in construction projects and material procurement， to conduct negotiations in quality， cost， construction period， and after-sales service. At the same time， private owners directly participate in or supervise the process of bid negotiation and business negotiation， which can not only fully exert flexible and efficient upsides， but also overcome the drawbacks of monopoly and corruption. By establishing regulations and legislations， standardizing the negotiation of bids and procurement， private real estate companies can also be open， fair， efficient， cost-reduction， and obtain economic benefits.

關鍵詞： 房地產；采購；議標

Key words： real estate；procurement；negotiation bidding

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）26-0018-03

0 引言

當前的公開招標模式，在防治腐敗方面無疑是成功的，但缺點也很多。如何既能防腐，又能提高效率、提高性價比，實現招標人的質量和品質要求，是值得思考和探討的問題。

1 議標采購模式

公開招標的一般程序是招標準備——招標公告——招標邀請與招標文件分發——投標截止——開標——資格后審——評標定標——合同談判與簽署。招標單位在多家競標者中擇優公平地選出合適的競標者。其主要優點是打破壟斷，降低成本，防止腐敗，缺點是走流程慢，前后周期較長。為了提高效率，可以省去招標公告部分，變公開招標為邀請招標。邀請招標同樣需要準備大量的文件資料，時間較長。如果已有競標者，可省去前面所有環節，直接進行合同談判與簽署。議標采購就是這種采購方與供應商針對合同條款以及價款直接進行一對一談判的采購模式。

2 議標采購的優勢、弊端及適應范圍

2.1 優勢

①議標的程序相對簡單，環節少，周期短。②議標的形式靈活多樣。對于一些技術性較高的物資或服務產品，供應商資源較少，議標能夠提高效率，降低成本。③議標的談判性較強。公開招標和邀請招標要求對確定報價和技術條款不得進行談判，服務質量也很難通過談判解決。議標則允許就報價、時間、質量等進行談判，從而取得較好的性價比。

2.2 弊端

①議標采購容易造成供應商壟斷價格。議標與公開招標和邀請招標的本質區別在于不公開所造成的競爭性不足，價格往往會由于供應商追求盈利而抬高，特別涉及專有或壟斷技術，既不利于降低采購成本，也不利于供應商主動提升產品品質及服務質量。②議標采購若監管不嚴，滋生腐敗。

2.3 適應范圍

正是因為議標采購有上述兩大弊端，所以，議標采購不是國家的法定招標模式，特別是以國有資金為主流的采購不選用議標，而是選用公開招標。

因為公開招標和議標各有利弊，所以，采用以公開招標為主、議標采購為輔的模式。議標采購也能在一定范圍之內發揮其優勢，適應范圍如下：

①需要從原供應商緊急采購的物資或服務。②需要從原供應商議標采購，且合同變更金額不能超過原合同總金額的10%，以保證原有采購物資、服務一致性或者服務配套要求。③長期在某一領域提供服務或產品且有良好業績的承包商或供應商。④技術或產品單一來源的物資或服務的采購，即只能從唯一供應商處采購。⑤保密性較強的科研項目或技術專利等。⑥民營企業主直接參與或監管采購。

3 工程項目采購的主要內容、采購模式及實踐

工程項目采購主要分為兩部分內容：工程承包商采購和工程物資采購。

3.1 工程承包商采購

工程項目區域規劃、工程勘察設計、工程施工、工程監理等都需要有資質的獨立承包商來完成，選定口碑好、信譽好的優質企業是工程質量和進度的重要保證。工程承包商采購主要選用公開招標的模式，特別是對于國有資金項目，都是在專門的公共資源交易中心完成招標投標。

工程承包商采購就是由誰來承包工程。對于承包商而言，中標是公司生死存亡的頭等大事，投標激烈程度可想而知。正因為投標激烈程度高，中標概率有時不足10%，個別投標人采用了非正當競爭手段而中標，致使工程項目招標投標成為腐敗的重災區。為了反腐，國家加大了工程項目公開招標的監管力度，但同時也使公開招標的流程慢、前后周期長的弊端充分表現出來。

例如，某河道清淤和邊坡加固工程計劃10月1日開工，到第二年谷雨之前完工。招標人春節之后開始寫招標文件，對招標文件反復推敲直至完稿就花了6個月時間，公開招標走流程又花了2個月，在復查專家評標過程和結論時，發現有差錯，再招回專家進行第二次評標，又花了1個多月，致使工程不能按計劃開工，而延長到12月1日開工。12月份進入冬季，再加上第二年春節的影響，工期嚴重滯后。第二年雨季提前，致使工程停工，不得不推延到年底，給甲乙雙方都帶來不小損失。

3.2 工程物資采購

工程物資采購包括材料與設備，如標志標牌、電梯、空調及供電設備等，工程物資合格是保證工程質量的前提。材料消耗占房地產項目成本的70%，材料價格是控制房地產項目成本的重要因素。工程物資采購也是選用公開招標的模式，對一些比較零散的物資，也是盡量打包集中公開招標，這給甲方物資使用方面帶來諸多不便，也不一定能采購到物美價廉的物資。

例如，甲方在DJ6經緯儀采購招標文件中只寫了儀器型號和精度等內容，并未對儀器廠家和品質進行描述，評標結果是低價中標。等到這批DJ6經緯儀使用1年之后，大批儀器不能正常使用，且達不到精度要求，原因是廠家用塑料部件替代了原先的金屬部件。甲方第二次采購類似的測量儀器時，吸取教訓，在招標文件中明確提出哪些部件不能用塑料制品。評標時，甲方代表也與評標專家同場評標，結果是另一廠家低價中標，且與招標文件中的指標相符。再等到這批儀器使用一年之后，又是大批儀器不能正常使用，原因是儀器內部滑桿是塑料制品，嚴重影響了招標人的利益。由于先前同類儀器的內部滑桿都是金屬部件，因此，招標文件沒有要求內部滑桿是金屬部件，而且驗收儀器時不可能打開儀器看內部構造，又一次被鉆了空子。甲方崩潰，兩次公開招標，都沒有買到自己想要的理想產品。這其中的主要原因是公開招標不能對報價和質量進行談判，一切都看書面材料。

4 民營房地產項目議標采購實踐

金馬凱旋集團武漢公司（以下簡稱金馬集團）是湖北省第十大民營企業，位于武漢長江新城，以房地產開發為主，筆者在金馬集團負責采購與合約，在多年的議標采購實踐中探索既防腐、高效，又高品質、低成本的招標模式。

對于工程承包商采購，一般是選用已有的服務質量好的承包商和電話邀請其他承包商作為競標人，當競標人數不少于3家時，就開始進行采購人和供應商之間一對一的談判。對于工程物資采購，也是按照貨比三家的原則進行詢價或比價，一看二摸三試用，可以買到理想的產品。引入競爭機制，就能避免供應商壟斷價格。另外，民營企業法人是私營業主，一般直接參與或監管議標及商務談判，也就避免了腐敗。

本文中所提到的議標采購的兩大弊端，在金馬集團都能得到破解。公司看中議標采購靈活、高效的優勢，更青睞議標采購的招標模式，只要雙方協商一致，就可以簽訂合同。合同文件就是雙方合作的基礎，供應商或投標人也迎合這種簡單、高效的議標采購模式。

例如，2017年8月底，金馬集團計劃某土方工程10月1日開工，年底完工。土方工程也是受季節氣候影響，必須按期完成。金馬集團采用議標模式，只用了10天就完成了土方工程承包商采購。不僅如此，在9月份，還完成了商務區房建招標、監理招標、樁基工程招標、裝飾工程招標、綠化招標以及其他物資招標，平均2～3天完成一個項目的招標，充分體現了議標采購的高效。

在早期工程實踐中，為了趕工期，邊做邊議或先做后議，充分發揮了議標的靈活性，造成承包商完成了部分工程建設內容、甚至完成了全部內容而甲乙雙方還沒有簽訂合同的情況，為日后雙方產生了不少糾紛。這是對議標靈活性過度運用的極端表現，在實踐中也造成諸多麻煩，因此，凡事要有度，凡事要有工作流程或標準，議標也必須遵循先議后做的原則。金馬集團議標采購的程序如下：①由本公司組織相關技術人員對持有相應資質證書、信譽記錄及執照的投標單位進行考察（不少于3家）；②通過考察合格后的投標單位提交投標文件，如工程預算書、報價單、設計方案、監理大綱、施工組織設計等；③議標會談，緊扣質量、造價、工期、售后服務等關鍵內容開展競爭性談判；會談時，是一對一的談判，對投標單位信息保密，避免競標人之間串標；④確定承包單位，簽訂相應合同；⑤承包方履行合同，完成合同內容；建設方驗收并及時付款，直至合同終止。

在金馬集團，議標采購由專門的采購合約部門來組織完成。議標會談具有高度靈活性和談判技巧，因此，相關人員的職業素養必須非常高，其能力和要求如下：①敬業并忠于公司利益，這是談判的基礎；②有敏捷思維、良好的應變能力和談判能力，做到有理、有利，不搞強權；③預先開展市場調查，了解市場行情，建立物資及供應商數據庫，掌握物資價格，做到貨比三家，在談判時做到有的放矢；④做好合同文件資料歸類、匯總、存檔等工作，這有助于議標會談時對信息情況的掌握；⑤編制好采購計劃和招標文件。

5 完善議標采購制度

①建立議標采購專家制度。民營房地產公司可以在本單位挑選一批在采購專業領域有較高聲譽的專業技術人員，建立議標采購專家庫。在實施議標采購時請專家到場，發揮專家專業技術優勢。

②建立議標采購小組制度。民營房地產公司按照權力制衡的原則在本單位成立評標小組，小組人員由成控合約部、項目部、物資部、議標專家組成，還可以增加審計、財務等有關部門，確保議標采購做到有序、公開、公平、公正。在完成議標會談并簽訂合同時，公司可采用集中會簽的模式，提高辦事效率。

③建立公司內部議標采購平臺。公司可以優化議標采購的業務流程，采購物資要遵循“平臺統一、標準統一、流程統一”的原則。對于價格較為穩定且經常發生的零星采購，采用簽訂年協議的方式進行議標采購，這樣既能提高工作效率，也能降低成本。

6 結論

議標采購是一種特殊的招標方式，靈活、高效，看似無序，且有章可循。民營房地產公司選用議標采購模式，既能充分發揮議標采購的優勢，也能克服議標采購的弊端，通過建章立制，加強議標采購工作的規范化、程序化和公開化建設，也能做到公開、公平、公正、高效，降價成本，取得經濟效益。

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