生鮮賽道新玩家：三蛋生鮮的“店+柜”模式

陳浩文

2017年，我國生鮮交易規模已達到1.79萬億，預計2018年將增長至1.91萬億。但這個近2萬億市場，卻仍然處于高度分散狀態。就算是轟轟烈烈過的生鮮電商，10多年的發展，市場滲透率也僅達到約3%——這意味著，生鮮的未來仍在線下，或者說，在線上線下融合后的新業態。

2018年6月30日，“店+柜”模式的三蛋生鮮首家線下實體店在上海虹口區天鎮路開業，同日，這個號稱要重構“生鮮新零售”的新玩家還宣布完成由春曉資本和致行資本共同投資的超千萬元的天使輪融資。一出生就帶著資本，這是生鮮零售業態領域正在悄然發生的一個重大變化。

據了解，三蛋生鮮是原我廚C OO、猩便利副總裁夏荷，原天天果園CTO、Citybox魔盒CTO董濤共同創立。這是一個獨立于猩便利現有業務的的項目，定位為社區生鮮，猩便利創始團隊給予了種子輪資金支持。夏荷和董濤都是有十余年農業和生鮮從業經驗的連續創業者，同時也是新零售和智能零售的第一批試水者。其中夏荷擁有十余年農業生鮮和市場、運營、產品經驗，2015年作為聯合創始人擔任我廚生鮮C OO，僅用兩年就帶領我廚從日均500單成長到日均12000單。

我們看到：

1、大量互聯網人才開始涌入實體商業尤其是聚焦于生鮮品類。以往過于關注純線上流量與業務的企業或創始人，開始轉攻線下渠道——他們熟悉互聯網、流量、技術、營銷，且有效融合具備實體零售經驗和強大供應鏈能力的人才團隊，實體商業的生鮮玩家將面臨更大競爭壓力。

以三蛋生鮮為例，團隊除來自電商和新零售企業，還有包括歐尚、家樂福、全家等線下企業的營運管理人才。這意味著它不再像以前純電商企業一樣沒有線下零售基因，從團隊組成來看，它具有生鮮全品類采銷、運營一體化，線上和線下多種零售業務經驗。

2、線上思維邏輯導入線下門店，生鮮業態在店型、運營等各方面的玩法上，將會更快速地迭代。傳統實體店的經營方式等都將在某種程度上被重構。如果你要問這兩種邏輯有何不同，請自行對比盒馬與超級物種的不同。再具體一點到小業態，請參考永輝生活與全家愛吃的差異。簡單點說：不在一個頻道。

3、除了既往的經營指標，入口、流量以及轉化率、變現能力將成為未來考驗生鮮業態是能否在白熱化的賽道上持續的核心競爭力。

三蛋生鮮定位“鄰家鮮便利”，100余平米的店里，圍繞一日三餐提供肉、魚、禽、蛋、蔬、果、奶、熟食等800多個生鮮產品。除了常規的門店，圍繞門店周圍的社區內還設置了自提和零售的一體化組合智能柜——消費者既可進店消費或到零售柜購買，也可線上下單選擇自提或送貨上門或送貨到柜。第2家店將緊接著在7月開出，年底要到20家。

在價格上，三蛋生鮮根據不同社區的消費層次來匹配商品品類和商品定價，實行會員和非會員兩套價格體系，會員費每月20元，為最高頻、最有價值的用戶提供最有優勢的價格讓利，增加客戶粘性。在對比了商超價格體系后，三蛋生鮮將折后損后凈毛利敲定在25%左右。

人：三蛋生鮮選址條件在周邊1公里3000戶以上，加上后倉等，面積在110- 210平左右，只有最大限度服務好社區用戶，盡可能地切到家庭生鮮的購買份額。

場：以百平米小店為核心，門店覆蓋1公里，以自提柜和智能柜為觸角，深入周邊社區走道和樓道，觸角覆蓋3公里，在以門店為中心的3公里生活圈內，打造一個支持到店購物、預定自提、外賣到家、外賣到柜、社交團購、樓下極致距離購買等全融合購物場。

貨：夏荷表示，生鮮業態勝敗的基礎就是“定品定價定天下”，必須充分考慮線上線下的不同消費習慣，同時還要區分計劃性預定品類和即時消費品類。三蛋除了一日三餐的800余品，更有團隊擅長、全部自行研發的成品凈菜供應鏈，免洗免切、醬包齊備。這個品類在一線城市具有越來越成熟的消費需求，特別適應忙碌的都市年輕家庭。這些半成品菜放置無人零售柜中，上班族晚上回家只要隨手買兩三個菜，晚餐就很好地解決。據了解，三蛋生鮮的凈菜平均價格15元/份而毛利能達到50%。要具有未來商品趨勢的預判和實際落地的供應鏈能力，才能真正構建品類壁壘，提升盈利能力。