海鳥窩：定位旅行中的數碼租賃

瑪依熱

2008年7月，盛夏的菲律賓，何宏斌和幾位合伙人赤足站在沙灘上，盯著遠方的海面和游人發呆。來自海洋的風使這座城市散發著濕漉漉的氣息，到達海岸時只剩下涼爽和愜意。

傍晚，太陽像被雨水沖洗過的紅色氣球，飄飄悠悠地降至水面，海面上拖著長長的倒影。岸邊的沙灘上坐滿了游人，他們腳下是海浪與沙灘的呢喃細語。

何宏斌和合伙人就像當地人一樣，看著同樣的風景，全身心地享受當地的生活。這次旅行讓他大受啟發。

2010年年初，在經過近兩年的試點后，何宏斌成立“海鳥窩”，一個海島旅游一站式服務供應商。項目以海島旅游設備租賃及周邊產品銷售為主。

涉足旅游行業

2000年畢業的何宏斌，大學主修計算機。作為一個旅游達人，這些年何宏斌去過菲律賓、泰國等不下20個地區的海島。在他看來，國內可供旅游的海島資源較少，性價比不高，所以導致游客喜歡去國外旅游。

他在多次旅游過程中發現，國外游客在旅游過程中會完全融入當地習俗，不會采用走馬觀花的景點式玩法。相較之下，國人的旅游習慣還停留在早期階段，國內落后的旅游產品使其選擇性不夠多，旅游花銷占比最大的永遠是機票和酒店。當地特色玩樂、美食占比少之又少。

這件事情在何宏斌心中埋下種子：現如今共享經濟大火，既然游客不知道怎么玩，那何不為他們共享可供游玩的工具，如潛水設備、水下相機等一切海島旅游工具，讓游客可以獲得更好的旅游體驗。

豐富產品線+開設體驗中心

想法確立后，何宏斌馬不停蹄地做著籌備。

不急于成立公司，他選擇先進行小范圍試點驗證此商業模式是否可行。2010年，他投入自有資金采購了部分設備，如佳能三防相機，并從旅游論壇群收集用戶需求，為這些用戶提供產品租賃服務。

經過近兩年的試運營，何宏斌把設備的租賃及維護保養模式跑通的同時，也積累了不少種子用戶，而設備的損壞率與丟失率也比預想的低，“控制在5%以下”。

確認此商業模式的風險可控，故此，2010年年底，何宏斌和幾位聯合創始人正式立項“海鳥窩”。項目通過與攜程、途牛、螞蜂窩、窮游、驢媽媽、同程等平臺合作，為海島旅游游客提供設備租賃。彼時，何宏斌將重心放在了設備采購上，隨著用戶的增多，新的需求也在不斷增加。比如有的男士喜歡運動相機，而女士則喜歡卡片相機，平臺現有的設備不能完全滿足用戶的租賃需求。

于是，團隊加大資金投入，將原有的單一品類擴展到多個品類，并且不斷對新的產品進行試用、保養以及測試。之后，平臺可供租賃的設備品類擴展至約10種5000臺左右，包括潛水設備、水下相機、運動相機、全景相機及大疆無人機等。

同期，何宏斌開設了“海鳥窩”第一家北京線下體驗中心。

他坦言開設此店的目的有三：一是由于網上支付押金，用戶始終對平臺信任度不高，線下門店可以打消用戶對平臺的顧慮；二是對于平臺上線的新產品，用戶不會使用，線下門店配備的工作人員可以對用戶進行答疑指導；三是用于售賣旅游周邊產品，如泳裝、眼鏡等，提高平臺交易額。

此外，為了與同類型平臺形成差異化競爭，依靠內容輸出增加用戶對平臺的黏性，2011年，何宏斌帶領團隊以訪談內容為主，邀請資深旅游玩家分享旅游經歷及提供旅游經驗。隨后，為了豐富訪談的形式，團隊又增加了視頻訪談，并在后期采用主持人的方式，打造類似旅游介紹的欄目。

搭建自有客戶端

何宏斌表示，項目運營初始階段，由于資源、流量的缺失，主要通過與第三方平臺合作獲取用戶，如淘寶、攜程、驢媽媽等。雖然此類合作方式用戶獲取較為容易，但問題也不少。

首先，此類合作方式奠定了平臺的基調——依附其他平臺，品牌效果不強；其次，平臺必須遵守第三方平臺的游戲規則，無法與用戶進行更直接的交流，實時了解用戶的想法，改進運營策略。

于是，去年年初，何宏斌決定開發APP和官網。隨著30位技術人員陸續到位，產品進入研發階段。何宏斌選擇先整理設備租賃及產品銷售信息，為它們單獨設立信息板塊，方便用戶一鍵租賃或購買。同時，為了提升用戶對APP的黏性及提升用戶的游玩體驗感，團隊增加了個人游記模塊。用戶可以在此板塊編寫個人游記或上傳旅游照片。

下一步，何宏斌表示會不斷豐富產品線，采購新的設備，自主開發有特色的海島旅游項目和產品。同時，團隊也會著手準備在成都及海外建立“海鳥窩”體驗中心。他認為在旅游地設立體驗中心，會達到很好的場景營銷效果。

延伸閱讀巧妙運營海島租賃

Jamie

近年來，國內出境游市場快速增長，中國旅游研究院、攜程旅游集團聯合發布《2017 年中國出境旅游大數據報告》顯示，2017年我國出境游達1.3億人次，其中赴海島的游客占總人數的三分之一，達4300萬人次。按人均 6000 元的消費水平計算，海島游市場已經是個千億級的市場。

而無人機、運動相機、移動wifi、翻譯機等數碼產品單價高，日常使用頻次低，租賃就成了旅游場景下的優質解決方案。

但出境海島旅行最易受到政治因素和天氣因素的影響，海鳥窩是如何規避出境海島游帶來的風險，又如何調配旅游淡旺季的庫存？海鳥窩的客群已覆蓋了 27 個海島，從而分散了行程取消的風險。且熱帶海島一年四季皆可游玩，不存在明顯的淡季，延長了租賃服務周期。

海鳥窩推出了精品海島旅游產品，增加營收增長點的同時，能夠通過旅游項目的訂購將消費者的租賃決策前置（從成行前 1～2 周前置至 3 個月），從而預判市場需求，并減輕庫存壓力。反之，數碼設備的租賃入口也能為旅游產品導流。

海鳥窩采用了參考供需關系的動態定價策略，淡季的動租率也維持在 80% 以上，旺季則會達到 100%。從租賃流程來說，線上部分，海鳥窩有支付寶、小程序、APP、官網等線上入口；線下已在北京、上海和深圳建設了物流和體驗中心，全部采用順豐配送。

數碼租賃平臺離不開四個關鍵詞：供應鏈、風控、服務、資本。

在供應鏈端，海鳥窩在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣價購買；在下游端，支持重體驗的新設備轉租為售（租賃時產生的租金可抵售價），殘值處理則主要面向國內的二手終端市場。

風控體系依托于芝麻信用，根據用戶的芝麻分及歷史履約情況給予免押額度，并為每次租賃設定了安心保障，購買安心保障的用戶出現維修需求時，僅需承擔不超過 30% 的維修費用。

在服務上，自持模式能夠保障服務質量穩定性，檢測流程和標準是統一的，方便售后。同時，海鳥窩積極在客戶群中推廣“信用租賃”的理念和服務，通過支付寶免押金、即時收退租金提升用戶體驗。

在資產上，純自持模式一方面加重了資產負擔，一方面難以適應規模擴大后的彈性需求。在減輕對自持庫存的依賴方面，海鳥窩正在嘗試多種業內合作，盤活潛在資源和設備。

創始人何宏斌表示，整個租賃行業目前還非常早期，行業里的玩家更多是依靠著自然流量在圈地，有類無品是行業現狀。與幾千萬的出境游客群相比，租賃行業的滲透率尚未超過5%，增量市場很大。