外資銀行在華零售業務困境及建議

周偉

摘 要：本文主要圍繞外資銀行在華零售業務困境進行了詳細地探討與分析，并針對其所遭遇的問題提出了相應的解決措施，旨在為后續相關企業在華零售業的業務開展提供了良好的借鑒依據。

關鍵詞：外資銀行 在華 零售業務 困境 建議

1.前言

隨著中國2001年加人WTO，國外銀行業的先進管理理念逐漸引人國內，尤其是客戶服務理念，極大地影響了中資銀行的服務轉型。廣大客戶畢竟對外資銀行不熟悉，因此外資銀行僅能利用一些形象包裝和優惠活動來吸引客戶，相較于其他方式，這種方式僅適用于短期間的銀行發展，但僅憑形象包裝與優惠活動無法長期留住客戶，因此可能會導致銀行企業發展受到相應的阻礙，所以必須要尋找到最佳方式來推動外資銀行在華零售業務的發展。

2.外資銀行在華零售業務面臨的困境及解析

2.1實際運營產品品種較少

現階段，外資銀行陸續的開辦了諸多的在華零售業務，隨著在華零售業務的不斷開展與完善，逐漸的形成了產品、種類、數目上的一定規模。目前外資銀行約有125種的銀行在華零售業務。但是，在實際發展過程當中，外資銀行原有的在華零售業務產品在辦理中真正運用的產品類型還是比較少。

2.2業務結算技術方面過于單一

外資銀行所經營的在華零售業務的相關銀行產品一直存在層次低與效用不齊全這兩方面的主要問題，這些情況重點表現在勞動比較聚集的在華零售業務當中，具體指代理業務與支付結算業務兩種。而當前外資銀行的技術匯集型類型產品中，問題相對表現較不突出[1]。我國現有的外資銀行在華零售業務起步時間過早，發展到當前階段也逐漸熟練，但是外資銀行在華零售業務的產品過于單一，在技術方面還需要進一步提升。

2.3管理體制松散

外資銀行在華零售業務的開辦還處在簡單放縱的階段當中，外資銀行內部還未建立規范化的在華零售業務管理制度，外資銀行管理部門也比較分裂與零亂。所以，外資銀行在開辦在華零售業務時，業務的發展動力不足，外資銀行部門之間也沒有進行協作與交流，不容易產生信息與資源的相互補充好一同面對市場變動的格局。并且還可以發現，外資銀行在華零售業務規劃還比較不合理，對重點業務如何開展還不夠明晰，沒有體現出區域之間的差異，缺少連貫性和預見性，營銷與管理政策零散。相比較國外商業銀行，它們在開展在華零售業務的過程中，雖然在華零售業務的管理體制也比較松散，但是存在著統一的管理部門和線性組織結構，適應了在華零售業務發展的需要。

2.4營銷能力不足

外資銀行在投放個人金融理財產品促銷廣告時，對主題策劃不明確，無法使消費者在繁雜的廣告內容中準確抓住個人金融理財產品特點，也不能提高消費者對外資銀行的認知度，無法達到預期廣告的促銷效果[2]。另外在進行促銷媒體選擇時，外資銀行主要采用報紙和廣播的媒體形式開展個人金融理財產品的促銷活動。但是這兩種媒體形式的受眾群體非常有限，無法提高外資銀行品牌影響力和個人金融理財產品知名度。

3.推動外資銀行在華零售業務發展的建議

3.1在在華零售業務擴展方面進行創新

開發并進行產品的能優化升級，進行個人金融理財產品的優化組合。將以前的以零售業務產品為中心的單一式銷售轉型到以人為本、以客戶為中心的營銷模式。這樣可以針對一位客戶為其量身定制金融理財產品類型，通過對客戶的全面需求進行分析了解，制定出幾種以及多種零售融理財產品種類來滿足客戶全方面的保障需求[4]。這樣以客戶為中心的銷售模式不僅僅節約了不同人金融理財產品種類的營銷成本，還充分挖掘了同一個保源的利潤貢獻度，正所謂一舉多得。外資銀行可根據當地的具體市場情況來開發人零售金融理財業務與產品種類，不斷進行零售理財業務的創新，滿足人們日益豐富的吃穿住用行的人金融理財產品需求。

3.2在在華零售業務技術方面進行創新

對消費者進行深入加強細化。隨著金融產品和用具，還有結構和市場這四個方面的日益改革，以及個人能夠控制收入的增添，對社會地位的重點關注，應該細體分化消費者群體，展示出區別化的產品和服務，獲取越來越多的收益，科學發展附加價值和高技術水平以及高效益的形成產品與組合金融產品，達到不同層級消費者的需要。

3.3在在華零售業務經營管理方面進行創新

為加快外資銀行在華零售業務的發展，應該努力挖掘市場與顧客的資源，實現合理創建外資銀行利潤的目標。外資銀行要想實現收益最大化就應該做到零投訴，將服務顧客作為首要前提。服務顧客越滿意，重復購買率也就越高，外資銀行的收益也就越多。尤其是現在金融行業的競爭非常激烈，這就需要外資銀行轉變經營模式和努力發展創新，把內部積極改革成為精英團隊。外資銀行服務人員要根據客戶不同的特點，把他們進行分類組別然后有效的溝通，找到屬于顧客的理財方式，達成雙方滿意后，簽署理財授權書。此外，外資銀行還可以通過該系統對老客戶進行維護，提升客戶的信任度[5]。

3.4在在華零售業務營銷策略方面進行創新

第一，完善零售業務與個人金融理財產品客戶服務部職能。外資銀行的個人金融理財產品客戶服務部要注意收集金融理財產品市場消息，總結消費者的滿意度，把客戶服務重心真正向消費者偏移，重視售前售后服務的重要性。第二，強化外資銀行營運管理職能。外資銀行在進行實施促銷策略時要根據本地的實際情況，因地制宜的進行管理活動。

4.結束語

外資銀行在華零售業務起步較晚，在創新方面與西方商業銀行相比差距較大，這也影響了銀行市場的競爭力，所以，對商業銀行在華零售業務的創新研究具有十分重要的現實意義，希望通過本研究，能夠在學術上豐富其他商業銀行在華零售業務創新的理論體系。外資銀行采用“以客戶為中心”營銷模式，成功的以客戶的需求為核心進行針對性的個人零售產品種類組合銷售，大大降低了零售業務營銷的成本，開拓了多種銷售渠道，創新了行之有效的組合方案，在業務拓展方面、金融業務技術創新方面以及業務管理等方面都要實現進一步的優化創新，從而使得外資銀行零售金融理財業務能夠不斷滿足當代經濟條件下社會各界的需求，繼續向前發展。

參考文獻：

[1] 古潔，劉育軍.我國外資銀行跨境業務產品的價值分析[J].區域金融研究，2018（04）：52-56.

[2] 張東明，張東哲.韓資銀行對華投資動因、發展現狀及趨勢分析[J].東北亞學刊，2018（01）：18-25.

[3] 張曉波.外資銀行在華發展的特點及影響分析[J].金融經濟，2017（20）：48-49.