為什么只有美團和餓了么 其他人做不起來

曹升

理性訴求、感性表達

才是高效率營銷

為什么卡尼曼這樣的心理學家會獲得諾貝爾經濟學獎？原因是心理學家告訴我們，人的決策是非理性的，做決策時人的第一反應是人性，第二反應是認知。

人是憑著人性做決策的，能觸動人性、激發人性、順應人性的相關產品容易火爆。比如靠對美的追求、品牌感強而火爆的化妝品；符合人性的三俗廣告；陌生人社交軟件等。

為什么有些公司獲客成本高？一言以避之，那是“功能營銷”。功能營銷的弊病是，一上來就硬介紹產品功能，把客戶帶到功能認知上去，決策成交率會越來越低。

為什么？因為做認知決策時，人會考慮利弊，會考慮多種可能性與替代品，在多種事物中進行關聯、比較、選擇，最終決策。所以決策周期越來越長，決策力度越來越低。

要想壓縮認知決策周期，就要在產品設計和營銷環節更多地讓用戶產生 “認知”，但是決策的時候，要把用戶往“人性”方向去推，決策會更快，更能實現規模化銷售。也就是說，理性訴求、感性表達才是高效率的營銷。比如，你賣的是房子，而客戶買的是家，以及家的“認知”與“人性”的幸福感。

與認知決策周期相比，更要命的是，功能營銷沒有辦法抓住客戶的注意力，缺少用戶觸點，就無法產生自然流量。自然流量是指你沒有做廣告，就有客戶自己找上門來而形成的流量。是否有自然流量，是區分營銷效果的重要標志。

餓了么：創業起步時

一定要單點突破

外賣行業用互聯網工具來提升商業價值，但是商業邏輯的底層還是傳統產業。……