200萬(wàn)買來(lái)的創(chuàng)業(yè)真經(jīng)：失敗是一個(gè)絕妙的伏筆

2012年，36氪、虎嗅們每天推送創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功故事，創(chuàng)業(yè)大街上每天都舉辦創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。于是，我辭掉在招商銀行總行的工作，開(kāi)始了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之旅。

2013年初，我回到上海，認(rèn)識(shí)了許多互聯(lián)網(wǎng)公司的年輕人，跟他們一起慢慢聚起一支小團(tuán)隊(duì)。2013年6月項(xiàng)目正式啟動(dòng)，國(guó)慶節(jié)前后陸續(xù)上線了兩款 APP，2014年春節(jié)前，已有兩家VC口頭承諾投資。

上半場(chǎng)似乎還不錯(cuò)。但是春節(jié)后，一家VC表示不投了，另一家做完盡職調(diào)查最終還是沒(méi)投。此時(shí)團(tuán)隊(duì)已達(dá)15 人，運(yùn)營(yíng)成本很高，我只能硬著頭皮籌措資金維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)。

經(jīng)過(guò)數(shù)月努力，我們的產(chǎn)品斬獲數(shù)萬(wàn)用戶，卻很難形成交易閉環(huán)，不得不尋求轉(zhuǎn)型，此時(shí)時(shí)間已經(jīng)不多了。

一直撐到2014年8月，我決定解散團(tuán)隊(duì)。至此，耗時(shí)一年半，累計(jì)投入兩百多萬(wàn)元，趟了很多坑，才懂得“創(chuàng)業(yè)不是你想創(chuàng)，想創(chuàng)就能創(chuàng)”。

雖然輸了，但創(chuàng)業(yè)不悔。如果能夠重來(lái)，我會(huì)換種玩法，讓同樣的投入產(chǎn)生10倍價(jià)值。我相信所有的經(jīng)歷都會(huì)在未來(lái)產(chǎn)生正向的影響，除非你從不復(fù)盤(pán)，你不知道錯(cuò)在何處，你認(rèn)?害怕，那就真的是無(wú)法挽回的失敗。反之，失敗就只是一個(gè)絕妙的伏筆。

大佬們的成功故事背后，通常都藏著不為人知的“事故”。創(chuàng)業(yè)要面對(duì)殘酷的事實(shí)：成功是偶然，失敗是常態(tài)。

以下是我200萬(wàn)元真金白銀買來(lái)的“學(xué)問(wèn)”。

你的想法不管多好都大概率一文不值

我和許多初次創(chuàng)業(yè)者一樣，一開(kāi)始都覺(jué)得自己的想法很好，甚至跟投資人聊項(xiàng)目的時(shí)候還要求對(duì)方簽署保密協(xié)議。但實(shí)際上最初的想法對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，并不會(huì)真正產(chǎn)生價(jià)值。

當(dāng)你有一個(gè)想法時(shí)，通常其他1000個(gè)人也想到了，但只有100個(gè)人真正去做，其中10個(gè)人做得還不錯(cuò)，最終只有兩三個(gè)人笑到最后。這就是創(chuàng)業(yè)的“漏斗模型”。

從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來(lái)看，你的想法無(wú)論多好，都大概率一文不值。更何況，成功的創(chuàng)業(yè)公司往往是經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)型才能取得成功，早已不是當(dāng)初的設(shè)想。所以，你必須要回答的問(wèn)題是：你們是誰(shuí)？為什么這件事你們做更容易成功？

你的PPT做得很牛

但想靠這個(gè)融資不可能

如果你不是明星團(tuán)隊(duì)或者連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，你很難靠一個(gè)PPT去專業(yè)投資人那兒融資。我們經(jīng)常看到的種子輪、天使輪、A輪這些融資階段，通常對(duì)應(yīng)的是你創(chuàng)業(yè)初期的三個(gè)階段：想法階段、驗(yàn)證階段和復(fù)制階段。

種子資金通常來(lái)自你自己，當(dāng)然也可能來(lái)自于熟悉你的朋友、家人。用這筆小錢(qián)做出了demo，用戶量不大但數(shù)據(jù)成長(zhǎng)很快，初步驗(yàn)證了模式，你很自然會(huì)迎來(lái)專業(yè)VC的天使輪投資。

當(dāng)你的用戶量持續(xù)增長(zhǎng)，你確信你的模式已經(jīng)被驗(yàn)證，可以砸錢(qián)去復(fù)制的時(shí)候，A輪融資自然會(huì)幫你完成夢(mèng)想。

而我的錯(cuò)誤在于，我在想法尚未驗(yàn)證的情況下，組織了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)、租了5A辦公樓，消耗了過(guò)多種子資金。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)用手和腳為自己的夢(mèng)想投票，專業(yè)投資人用金錢(qián)為你的夢(mèng)想投票，這些陌生人的信任從哪兒來(lái)？是你一步一步走出來(lái)的。

會(huì)干活沒(méi)用，你會(huì)敗在思維高度上

如果你創(chuàng)業(yè)之前為一家大公司工作，并沒(méi)有真正參與過(guò)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，你會(huì)很危險(xiǎn)。因?yàn)槌墒斓钠脚_(tái)通常早已走過(guò)了“從0到1”的過(guò)程，而“從0到1”和“從 1到N”，從戰(zhàn)略到打法是完全不同的。

你擅長(zhǎng)的只是“干活”，在一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)意圖，這種能力和創(chuàng)業(yè)所需要的能力截然不同——?jiǎng)?chuàng)業(yè)需要顛覆性的思維。

說(shuō)回我自己。BAT這些平臺(tái)公司的成功讓我看到了平臺(tái)思維的巨大想象空間，所以我認(rèn)為，在PC互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)切換的過(guò)程中，存在細(xì)分領(lǐng)域形成新平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

最初的想法是要把線下服裝批發(fā)市場(chǎng)里的數(shù)百萬(wàn)商戶搬到手機(jī)上來(lái)，建立一個(gè)移動(dòng)端的服裝垂直領(lǐng)域的1688 。但實(shí)際上，這種簡(jiǎn)單的“搬遷”模式毫無(wú)顛覆性。

雖然后來(lái)我們看到社交網(wǎng)絡(luò)的爆發(fā)開(kāi)啟了微信開(kāi)店的巨大需求，并開(kāi)始滿足這些需求，但與同期興起的“微店”“口袋通”相比，受平臺(tái)思維的影響，工具價(jià)值做得不夠極致，錯(cuò)過(guò)了成為微信開(kāi)店工具領(lǐng)跑者的機(jī)遇。

“加法”誰(shuí)都會(huì)，你會(huì)做“減法”嗎

許多創(chuàng)業(yè)者愛(ài)講大故事，但商業(yè)模式和產(chǎn)品“設(shè)計(jì)”得越復(fù)雜，需要整合的資源越多，越難做成。好的項(xiàng)目常常用一句話就可以講清楚，好的產(chǎn)品往往從一個(gè)痛點(diǎn)出發(fā)就能迅速做大。

我也犯了同樣的錯(cuò)誤。一開(kāi)始就想做平臺(tái)，講流量的故事；在做產(chǎn)品時(shí)，我要求像淘寶App一樣，功能齊全，還要加上聊天、生意圈。這些都是典型的“加法”思維。

實(shí)際上，在資金和時(shí)間有限的情況下，我們專注做工具也能成為一家大公司。把80%的資源投入到最核心的功能上，做到極致，快速迭代，用最小的成本試錯(cuò)就能快速發(fā)展。

與我們同期出現(xiàn)的“微店”，雖然只做工具，只解決商戶在微信里開(kāi)店和支付的問(wèn)題，卻成了各大應(yīng)用商店里的熱門(mén)應(yīng)用，2015年獲騰訊投資，估值數(shù)十億。這就是“減法”的力量。

而另一個(gè)坐擁百萬(wàn)商戶、年流水百億的微信開(kāi)店工具“有贊”，在嘗試了10個(gè)月之后正式宣布不再謀求成為流量“平臺(tái)”。

所以，你會(huì)做“減法”嗎？

什么時(shí)候該堅(jiān)持，什么時(shí)候該放棄

想和做之間有一道巨大的鴻溝，因?yàn)榭此谱郧⒌倪壿嫞３；谠S多假設(shè)，這些假設(shè)是需要市場(chǎng)檢驗(yàn)的。

我們?cè)谕茝V產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商不愿意在線上公開(kāi)底價(jià)，生怕對(duì)線下代理商造成沖擊。而我們的平臺(tái)流量還不能幫他們產(chǎn)生大的增量，批發(fā)交易也很難完全在線上完成，因此始終無(wú)法以成功案例形成示范效應(yīng)。

我們走過(guò)了“讓用戶知道我們”“讓用戶認(rèn)同我們”“讓用戶看到許多人在用”的階段，卻在最重要的“讓用戶看到成功案例”的環(huán)節(jié)上難以突破。

這時(shí)我是該堅(jiān)持還是該放棄呢？今天的我會(huì)選擇放棄，但那時(shí)的我選擇了堅(jiān)持，并為這份堅(jiān)持付出了沉重代價(jià)——又耗費(fèi)了半年時(shí)間和百萬(wàn)資金。

原有的產(chǎn)品已錯(cuò)過(guò)時(shí)間窗口，探討新的轉(zhuǎn)型方向始終難以達(dá)成共識(shí)，甚至選擇做外包項(xiàng)目來(lái)維持團(tuán)隊(duì)生存，最后還是決定解散團(tuán)隊(duì)。

回過(guò)頭來(lái)復(fù)盤(pán)，我的體會(huì)是：集中資源在核心需求點(diǎn)上，迅速投放市場(chǎng)驗(yàn)證，如果你的想法是對(duì)的且你的執(zhí)行力夠強(qiáng)，那么短期內(nèi)用戶會(huì)快速成長(zhǎng)且留存率很高，你就應(yīng)該堅(jiān)持下去，耐心等待市場(chǎng)爆發(fā)的那一天。

不要違背大趨勢(shì)發(fā)力

我們最初希望借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮幫助中國(guó)數(shù)百萬(wàn)線下服裝批發(fā)商轉(zhuǎn)型，擁抱線上線下融合的生意模式。但問(wèn)題是，他們的衰落，本質(zhì)上是傳統(tǒng)的層層批發(fā)的分銷方式正在被去中介化的電商模式所取代。

1688和淘寶從供應(yīng)鏈和消費(fèi)者兩個(gè)方向強(qiáng)力擠壓，形成了線上線下巨大的價(jià)格差。而傳統(tǒng)分銷和電商模式是完全不同的兩種玩法，需要截然不同的能力。轉(zhuǎn)型意味著左手打右手，矛盾重重。

所以，我們的事業(yè)看起來(lái)很“偉大”，很有“情懷”，事實(shí)上是違背了去中介化的大趨勢(shì)。

戰(zhàn)略永遠(yuǎn)比戰(zhàn)術(shù)重要

想錯(cuò)了就無(wú)法做對(duì)

持家需要七件事，柴米油鹽醬醋茶。創(chuàng)業(yè)需要什么呢？許多創(chuàng)業(yè)者不懂技術(shù)，以為找?guī)讉€(gè)不錯(cuò)的技術(shù)人員就可以創(chuàng)業(yè)了，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我認(rèn)為開(kāi)門(mén)最重要的三件事是：好想法、好產(chǎn)品、好PR（公關(guān)）。產(chǎn)品的簡(jiǎn)單易用比任何宣傳都更有說(shuō)服力，沒(méi)有好產(chǎn)品，好想法無(wú)以附體。社交網(wǎng)絡(luò)為我們提供了一個(gè)相對(duì)公平的戰(zhàn)場(chǎng)，每一篇“10w+”都像一顆“原子彈”一樣幫你省下了千軍萬(wàn)馬。

你的團(tuán)隊(duì)既會(huì)“想”，又會(huì)“做”，還會(huì)“說(shuō)”嗎？

豬已經(jīng)趴在風(fēng)口了

可你能撐到風(fēng)來(lái)嗎

誰(shuí)都想做一頭趴在風(fēng)口上的豬，問(wèn)題是，就算你真的找到了風(fēng)口，你還得不早不晚地趴過(guò)去。太早，市場(chǎng)還要三五年才能爆發(fā)，你就成先烈了；太晚，好幾頭豬已經(jīng)堵在風(fēng)口了，人家位置比你好，體積比你大，風(fēng)來(lái)了也沒(méi)你啥事。

電視劇《剃刀邊緣》里馬伊琍對(duì)文章說(shuō)，“有一種勝利來(lái)自于煎熬”。創(chuàng)業(yè)亦是如此。你提前卡了位，然后就得“熬”，熬到起風(fēng)的那一刻。這一熬，起碼一年，也可能是兩年，靠什么熬？靠現(xiàn)金流。

業(yè)務(wù)收入也好，風(fēng)險(xiǎn)投資也好，有現(xiàn)金流才能活下去。你有創(chuàng)收的能力嗎？你有找錢(qián)的能力嗎？

墨菲定律無(wú)處不在

一旦開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅，你就像“超級(jí)瑪麗”一樣，開(kāi)始了踩坑之旅。不確定性是惟一可以確定的，哪一腳踏空了都可能game over。

“墨菲定律”說(shuō)的是，你所擔(dān)心的就必然會(huì)發(fā)生，惟一的自救方式是做好充分準(zhǔn)備，如果有意外，還有其他計(jì)劃。比如，當(dāng)我接觸了十余家機(jī)構(gòu)，有兩家風(fēng)投表達(dá)了口頭意向的時(shí)候，我曾擔(dān)心有沒(méi)有可能兩家都不投呢？那我的資金鏈可就斷了。

果然，你擔(dān)心什么就來(lái)什么。但如果我們同時(shí)與四五十家VC做溝通，有10家機(jī)構(gòu)有投資意向，最后獲投的概率會(huì)不會(huì)大得多？

創(chuàng)業(yè)需要all in ，但創(chuàng)業(yè)不是賭博。你需要在每件重要的事情上盡全力，目的是把勝率增加、再增加，直到必勝。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)極其殘酷，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，常常是只有前兩名能夠活得好，一旦你成為領(lǐng)跑者，所有的資源都會(huì)向你聚集。反之，時(shí)間窗口一旦關(guān)閉，機(jī)會(huì)迅速就會(huì)歸零！