荊州市跆拳道館盈利模式及發(fā)展策略研究
——以永進(jìn)跆拳道館為例

游曉娟，路國華

(長江大學(xué)體育學(xué)院，湖北 荊州 434023)

跆拳道是一項(xiàng)傳統(tǒng)的手腳并用的技擊格斗術(shù)，吸收了中華武術(shù)及日本空手道的精華，其動(dòng)作科學(xué)、合理、易學(xué),是一項(xiàng)全身參與的現(xiàn)代的競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)[1]。如今，我國的大中小城市紛紛成立了的跆拳道館，極大地促進(jìn)了我國體育文化事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)了人際關(guān)系的溝通與交流，對(duì)構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)起到了積極的作用。但道館在發(fā)展過程中還有許多地方值得研究和探討，如道館的盈利模式。盈利模式是企業(yè)或個(gè)人在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是企業(yè)的一種獲利方式。成功的盈利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。優(yōu)秀的盈利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)，改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。因此，盈利模式千差萬別，也不可能窮盡每一種盈利模式，在應(yīng)用時(shí)要學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際。結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營狀況，找到該企業(yè)的盈利區(qū)，在選擇盈利模式時(shí)，要把握著力點(diǎn)[1]。下面，筆者以荊州市永進(jìn)跆拳道館為例，分析了其運(yùn)營中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，討論其盈利模式及發(fā)展中存在的問題，以此為依據(jù)對(duì)中小城市跆拳道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出了相關(guān)建議，旨在為中小城市跆拳道館的發(fā)展提供參考。

1 研究對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象

以跆拳道館的管理人員、教練人員、學(xué)員、學(xué)員家長為研究對(duì)象，對(duì)道館盈利模式及發(fā)展策略進(jìn)行研究。

1.2 研究方法

1)文獻(xiàn)資料法。通過中國知網(wǎng)和學(xué)校圖書館查閱相關(guān)資料。

2)問卷調(diào)查法。對(duì)跆拳道館的教練員及管理人員進(jìn)行問卷調(diào)查。

3)數(shù)理統(tǒng)計(jì)法。整理所有問卷調(diào)查上的數(shù)據(jù)，利用Excel軟件對(duì)問卷中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，得出相關(guān)結(jié)果。

4)訪談法。走訪道館教練員及有關(guān)管理者，收集道館盈利的相關(guān)信息和資料。

2 荊州市永進(jìn)跆拳道館概況

荊州跆拳道市場(chǎng)是隨著全民健身計(jì)劃的實(shí)施和體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱潮迅速發(fā)展起來的[3]。近10年間，跆拳道館大量涌現(xiàn)，道館的數(shù)量由原來的2～3個(gè)發(fā)展至現(xiàn)在的近40個(gè)，并且大部分健身俱樂部也都增添了跆拳道項(xiàng)目，除荊州市區(qū)外，其所轄縣市都至少開設(shè)有1～2家道館。但總的來看，其道館的盈利模式都大同小異，存在的問題基本一樣?，F(xiàn)以永進(jìn)跆拳道館為例，對(duì)道館的盈利模式進(jìn)行分析并針對(duì)其問題給出相應(yīng)的建議。

永進(jìn)跆拳道館是一家私人培訓(xùn)組織，經(jīng)荊州市政府批準(zhǔn)，成立于2006年，是湖北省武術(shù)協(xié)會(huì)、跆拳道協(xié)會(huì)指定的優(yōu)秀道館和優(yōu)秀合作單位，建館至今為湖北省專業(yè)隊(duì)、體育院校輸送了多名優(yōu)秀人才。道館以少兒和青少年為主要培訓(xùn)對(duì)象，開展大眾跆拳道的學(xué)習(xí)培訓(xùn)、晉級(jí)考核、表演、競(jìng)賽、親子活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交流和咨詢服務(wù)等活動(dòng)。自開辦以來，先后為3000余名學(xué)員提供了培訓(xùn)服務(wù)，獲得了家長和學(xué)生的廣泛認(rèn)可，迄今共有4個(gè)道館。

2.1 學(xué)生概況

永進(jìn)跆拳道館學(xué)生學(xué)習(xí)安排及概況如表1所示，年齡在6～15歲的學(xué)生占到了整個(gè)跆拳道學(xué)習(xí)者的87%，6歲以下的幼兒學(xué)習(xí)者大約占到10%，最小的學(xué)生為4歲。永進(jìn)跆拳道館將學(xué)生劃分為4個(gè)層次，其班級(jí)的劃分是根據(jù)其學(xué)習(xí)跆拳道的時(shí)間以及學(xué)習(xí)效果劃分。在初級(jí)班中有時(shí)候?qū)W生年齡跨度較大，為了避免學(xué)生接受能力參差不齊的現(xiàn)象，會(huì)再按年齡將學(xué)生劃分為兩個(gè)班級(jí)來教學(xué)。

表1 永進(jìn)跆拳道館學(xué)生學(xué)習(xí)安排及概況一覽表

學(xué)生每周的訓(xùn)練時(shí)間、訓(xùn)練次數(shù)都與班級(jí)劃分掛鉤。學(xué)生的等級(jí)越高，其每周的訓(xùn)練時(shí)間和訓(xùn)練次數(shù)會(huì)相應(yīng)增多，同時(shí)他們的訓(xùn)練時(shí)間安排的也比較合理，除了周末訓(xùn)練，周一至周五的晚上會(huì)安排訓(xùn)練。這樣做的目的是提高練習(xí)密度，加強(qiáng)訓(xùn)練效果。荊州市跆拳道培訓(xùn)行業(yè)基本都是以這種模式開班教學(xué)。

2.2 教練概況

永進(jìn)跆拳道館教練概況如表2所示，分為全職教練和兼職教練2種。一般來說，全職教練的從業(yè)年限都在4年以上，年齡偏大。他們?cè)谧约河姓n的時(shí)候上課，沒課的時(shí)候在前臺(tái)處接待來訪客人，或者進(jìn)行教練員培訓(xùn)。永進(jìn)跆拳道館有2位全職教練，都是專業(yè)隊(duì)出來的，一個(gè)是道館館長，散打?qū)I(yè)出身，一個(gè)是其多年好友，武術(shù)專業(yè)出身，這也是永進(jìn)跆拳道館的優(yōu)勢(shì)所在，荊州別的道館基本沒有專業(yè)隊(duì)下來的教練。一般全職教練每年都會(huì)有2次以上在外培訓(xùn)的經(jīng)歷。

表2 永進(jìn)跆拳道館教練概況一覽表

兼職教練多為高校在校生，他們大多是武術(shù)、散打、跆拳道專業(yè)或者自己以前學(xué)習(xí)過跆拳道。學(xué)生兼職只能帶基礎(chǔ)班和中級(jí)班，兼職老師的從業(yè)年齡短，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很少會(huì)外出參加專業(yè)的跆拳道培訓(xùn)，大部分是靠自己僅有的理論知識(shí)和技術(shù)來教基本功。兼職教練的流動(dòng)性會(huì)給道館的工作安排與教學(xué)帶來不確定性，不利于道館的健康發(fā)展。

3 盈利模式分析

在荊州市跆拳道館發(fā)展迅猛的背景下，今后能不能開拓出更大的盈利市場(chǎng)、怎樣高效快速的成長壯大，是現(xiàn)在永進(jìn)跆拳道館亟待解決的困擾。目前永進(jìn)跆拳道館的盈利模式主要包括學(xué)費(fèi)收入、服裝盈利、考級(jí)盈利、比賽和商業(yè)表演盈利及夏令營盈利等幾種。

3.1 學(xué)費(fèi)收入

學(xué)費(fèi)是道館的主要盈利來源。永進(jìn)跆拳道館學(xué)費(fèi)情況如表3所示，主要分年卡(每周1節(jié)、每周2節(jié))、暑期卡、體驗(yàn)卡等類型。

表3 永進(jìn)跆拳道館學(xué)費(fèi)情況表

長期卡(年卡)包含2種，每周1節(jié)課和每周2節(jié)課，課次分別是每年50節(jié)課和100節(jié)課，基礎(chǔ)班、中級(jí)班、提高班和精英班年卡的價(jià)格是一樣的，暑期卡12節(jié)課，體驗(yàn)卡4節(jié)課。報(bào)名的學(xué)員安排在基礎(chǔ)班，費(fèi)用只包含課時(shí)費(fèi)，其他均不包含。

暑期卡每個(gè)教學(xué)點(diǎn)的價(jià)格是一樣的，主要是針對(duì)沒有接觸過跆拳道并且時(shí)間有限的小朋友。課時(shí)為12節(jié)，費(fèi)用為780元，其課程安排在暑期，一周3節(jié)課，道館第1個(gè)月要上完2個(gè)月的課程，第2個(gè)月主要安排學(xué)員去參加夏令營活動(dòng)，所以每周安排的是3節(jié)課，以保證暑期課能上完。

體驗(yàn)卡每個(gè)道館的價(jià)格都是一樣的，360元包含4節(jié)課和一套訓(xùn)練服，這類學(xué)生主要就是家長不知道學(xué)生有沒有興趣，因?yàn)槠鋬r(jià)錢便宜也不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)的現(xiàn)象，很多家長都愿意接受，招生比較容易，主要為后期年卡續(xù)費(fèi)做準(zhǔn)備。暑期卡和體驗(yàn)卡的學(xué)生在課程結(jié)束后，很多都會(huì)辦理長期卡，因此也是一個(gè)龐大的潛在客戶群體。

道館的教學(xué)點(diǎn)位置和環(huán)境的不同，其價(jià)格也不同，如萬達(dá)教學(xué)點(diǎn)的年卡就要比其他教學(xué)點(diǎn)的年卡貴些(見表4)。

表4 永進(jìn)跆拳道館教學(xué)點(diǎn)一覽表

3.2 服裝收入

主要包括訓(xùn)練服和表演服。永進(jìn)跆拳道館訓(xùn)練要求服裝規(guī)范和統(tǒng)一，報(bào)名時(shí)要單獨(dú)購買道服和道鞋，一般來說，服裝的利潤特別高，道館購買服裝是統(tǒng)一定制統(tǒng)一批發(fā)，但因?yàn)榉b上有永進(jìn)跆拳道館的特有標(biāo)志，而且道館也是服裝唯一購買點(diǎn)。大部分學(xué)員年齡都比較小，正處于長身體的階段，所以長期報(bào)名的學(xué)員需要不斷的更新購買自己的訓(xùn)練服。表演服是學(xué)員們外出表演和比賽時(shí)需要統(tǒng)一的，這也是服裝盈利來源的一部分。

3.3 考級(jí)收入

跆拳道考級(jí)是道館必不可少的環(huán)節(jié)。每位學(xué)員考級(jí)時(shí)都需要交考級(jí)費(fèi)，考級(jí)費(fèi)包括考官費(fèi)、道帶費(fèi)和合格證書的費(fèi)用。從白帶考到黑帶，中間要經(jīng)過九級(jí)。正常情況下，4個(gè)道館加起來每一次考級(jí)的學(xué)員人數(shù)不會(huì)低于60人。

3.4 比賽和商業(yè)表演收入

1)比賽。比賽不但給學(xué)員提供展現(xiàn)和鍛煉的機(jī)會(huì)，同時(shí)也可以給道館起到招生宣傳的作用。永進(jìn)跆拳道館每年會(huì)讓學(xué)員去參加跆拳道比賽，在相互競(jìng)爭(zhēng)中提升學(xué)員的競(jìng)技能力，家長也是很贊成的。比賽費(fèi)是統(tǒng)一收取的，包括項(xiàng)目報(bào)名費(fèi)、住宿費(fèi)、車費(fèi)、服裝費(fèi)，這也是一筆收入來源。

2)商業(yè)表演。道館經(jīng)常會(huì)接一些跆拳道商業(yè)表演，很多家長都非常愿意讓孩子去參加，且不要求任何報(bào)酬，家長的目的就是讓孩子得到鍛煉和展示，增強(qiáng)自信心。商業(yè)表演基本都是與一些有名的商家合作開場(chǎng)表演，比如萬達(dá)的“孩子王”就會(huì)經(jīng)常預(yù)定道館的表演?！昂⒆油酢痹谛麄鞯耐瑫r(shí)，道館也得到了宣傳，且每一次商業(yè)表演的報(bào)酬都不低，因此，道館在每次的商業(yè)表演中都會(huì)有一筆收入。

3.5 夏令營收入

夏令營活動(dòng)也是道館收入的來源之一，每年暑假道館都會(huì)舉辦2次去荊門京山6天5夜的夏令營活動(dòng)，每一次都不于80人。

3.6 道館的運(yùn)行支出

1)道館運(yùn)行的支出，主要包括房租費(fèi)、水電費(fèi)、宣傳費(fèi)和比賽費(fèi)用等。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)行的開銷最主要的就是宣傳，其次就是房租費(fèi)和水電費(fèi)等。永進(jìn)跆拳道館招生宣傳方式主要靠戶外傳單、學(xué)員推薦和微信宣傳，走進(jìn)校園和網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用較小，戶外傳單是支出的主要方面。

2)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教練的工資和學(xué)期末的獎(jiǎng)勵(lì)以及教練培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。教練工資占據(jù)著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資金支出的大部分。全職教練一個(gè)月工資3500元左右，每年年底還有年終獎(jiǎng)和分紅。而兼職教練每節(jié)課的課時(shí)費(fèi)在40～60元，教練的工資是一筆不小的數(shù)目，是支出的主要方面。

3)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)施上的開銷。主要是指場(chǎng)地的裝修、音響設(shè)備以及一些配套的跆拳道用品，比如道靶、護(hù)具、課前基礎(chǔ)班的孩子們要熱身，必須買一些球類的玩具等。其中，每隔幾年的重新裝修是開銷的主要部分，音響設(shè)備使用壽命較長，配套的跆拳道用品開銷較小，不占主要部分。

4 道館發(fā)展策略分析

4.1 優(yōu)化招生模式，增加學(xué)員來源

優(yōu)化招生模式首要的就是“合作”。比如和一些教育機(jī)構(gòu)(教授語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)等課程)、琴行、舞蹈培訓(xùn)班、演講口才班、畫畫培訓(xùn)班，最好是一些大型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(包括各種培訓(xùn)班)。每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的年齡段基本差不多，所以需求對(duì)象一樣。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在宣傳時(shí)可以有一些優(yōu)惠活動(dòng)，比如家長將宣傳鏈接分享到朋友圈邀請(qǐng)3位寶媽就可以免費(fèi)領(lǐng)取1門課程，邀請(qǐng)6位就可領(lǐng)取2門課程，依次累計(jì)，多邀多送，課程在3年內(nèi)有效，達(dá)到互相宣傳、合作共盈的目的。

4.2 采用聯(lián)合經(jīng)營的策略，發(fā)展新的盈利模式

聯(lián)合經(jīng)營策略是指2個(gè)或2個(gè)以上獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體橫向聯(lián)合成立一個(gè)經(jīng)營實(shí)體或企業(yè)集團(tuán)的拓展戰(zhàn)略，這也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然形式[4]。道館若想在運(yùn)營上更好地發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，可以采用聯(lián)合經(jīng)營的策略，發(fā)展新的盈利模式。首先要將獨(dú)自經(jīng)營的觀念轉(zhuǎn)變成聯(lián)手合作、聯(lián)合發(fā)展的觀念，積極主動(dòng)的與其他道館、媒體公司、娛樂公司、經(jīng)紀(jì)公司等進(jìn)行聯(lián)合發(fā)展。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)合發(fā)展可以資源共享以達(dá)到節(jié)約成本，能有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而聯(lián)合可以是多方面的，比如資金上的聯(lián)合，即在短時(shí)間內(nèi)集聚大量的資金，從而迅速打開市場(chǎng)，與此同時(shí)也減少了不必要的風(fēng)險(xiǎn)。在資金上可以和同規(guī)模的道館合作，或者比自己更大規(guī)模的道館合作。永進(jìn)跆拳道館可以和荊州市規(guī)模最大的精雄道館合作，在資金上精雄道館可以最短時(shí)間幫助永進(jìn)跆拳道館打開更大的市場(chǎng)，開多個(gè)分館，精雄可以從中抽取一定的股份。或者和同規(guī)模的長虹道館合作，甚至是和健身房合作，現(xiàn)在幾乎每家健身房都有開設(shè)跆拳道項(xiàng)目，從而在資金上兩兩合作，一起打開更大的市場(chǎng)。比如政策上的聯(lián)合，可以利用政策優(yōu)勢(shì)，減少壁壘，節(jié)省一些相關(guān)的費(fèi)用。永進(jìn)跆拳道館可以和萬達(dá)的“孩子王”合作，道館可以充分利用“孩子王”的知名度和消費(fèi)群體對(duì)道館做宣傳，而“孩子王”可以邀請(qǐng)道館結(jié)合“孩子王”的特點(diǎn)作商業(yè)表演，以吸引更多的消費(fèi)者。比如業(yè)界上的聯(lián)合，可以與同行業(yè)一起合作發(fā)展，從而組成利益整體，共同對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，避免各自為政、相互排擠的不良競(jìng)爭(zhēng)局面。合作的道館在道服、器材等方面可以一同選擇，從而降低成本，同時(shí)在教學(xué)資源方面也可以共享，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互幫互助、共同發(fā)展的目的。

4.3 采取品牌連鎖加盟方式

道館通過連鎖加盟的方式可以有效地降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、采購成本、管理成本，而加盟者也可以用很少的代價(jià)學(xué)習(xí)到成熟的經(jīng)營管理和知識(shí)，讓自己少走彎路，分享授權(quán)者經(jīng)過長期經(jīng)營努力形成的著名品牌和信譽(yù)[5]。如和荊州規(guī)模最大的精雄跆拳道館合作，將2個(gè)品牌聯(lián)合在一起，可以借合作伙伴的良好形象來改變以往自己品牌在消費(fèi)者心目中的形象，也可把合作品牌的因素移植到自己品牌上，讓消費(fèi)者潛移默化地接受一些正面品牌聯(lián)想，對(duì)品牌的聯(lián)想內(nèi)容更加豐富。

要建立良好的品牌形象和品牌信譽(yù)，就要選定清晰的品牌定位并持之以恒積累，同時(shí)還要有良好的信譽(yù)作為支撐，形成自己的獨(dú)特的道館品牌文化形象，突出品牌的核心價(jià)值所在，注重品牌的情感交流，使產(chǎn)品與顧客之間建立起割舍不斷的情感關(guān)系而延續(xù)下去[6]。道館品牌的內(nèi)涵至少應(yīng)該要包含商品品牌和服務(wù)品牌，并在兩者基礎(chǔ)上衍生出道館品牌。只有與道館的商品品牌相匹配的超值服務(wù)，才能不斷提升商品品牌的價(jià)值。正是有形的商品品牌和無形的服務(wù)品牌相互結(jié)合，才成就了提升道館核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的道館品牌，一個(gè)優(yōu)秀的品牌就可以成就一個(gè)優(yōu)秀的道館[7，8]。

4.4 打造教練團(tuán)隊(duì)，提高教練員指導(dǎo)水平

教練團(tuán)隊(duì)也是道館盈利特別關(guān)鍵的因素。一個(gè)優(yōu)秀的教練可以留住一個(gè)固定的消費(fèi)群體，因此，對(duì)教練團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，定期參加市級(jí)和省級(jí)以上的跆拳道培訓(xùn)課程，提升教練團(tuán)隊(duì)水平，打造優(yōu)秀教練團(tuán)隊(duì)，這是道館發(fā)展的關(guān)鍵所在。在進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)時(shí)，必須從“跆拳道理念”、“跆拳道技術(shù)”到跆拳道教學(xué)訓(xùn)練方法進(jìn)行完整式培訓(xùn)，教練員考核合格過后便可以持證上崗。對(duì)無培訓(xùn)無合格證的教練員道館堅(jiān)決不予以聘任。道館的管理也必須通過健全的工作指導(dǎo)系統(tǒng)，使教練員和練習(xí)者明確學(xué)習(xí)目的和學(xué)習(xí)進(jìn)程的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，在學(xué)習(xí)中自覺地貫徹執(zhí)行，進(jìn)行自我調(diào)控；其次要建立科學(xué)化的指導(dǎo)體系，對(duì)練習(xí)者進(jìn)行醫(yī)務(wù)監(jiān)督或訓(xùn)練指導(dǎo)，科學(xué)地指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行訓(xùn)練活動(dòng)，真正地讓練習(xí)者學(xué)到知識(shí)技能，學(xué)懂跆拳道的人文理念；最后達(dá)到促進(jìn)身心健康，自我完善的目的[9～11]。另外，道館要根據(jù)自身的軟硬件設(shè)施及社會(huì)聲譽(yù)，會(huì)同地方物價(jià)部門按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)，并要依法納稅，注重自身發(fā)展的投資，以便做到以館養(yǎng)館，自我發(fā)展。

5 結(jié)語

綜上所述，中小城市的道館要想在行業(yè)中成為翹楚，就必須要有自己的一套盈利的模式和管理模式。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的種種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，道館盈利模式的選擇至關(guān)重要。每個(gè)道館都有著自己的發(fā)展特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在盈利模式的選擇上，不能完全照搬別人的做法，要根據(jù)道館各自的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。以上建議能否使打破盈利困境還有待時(shí)間檢驗(yàn)，但可以確定的是，道館要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，就必須向平臺(tái)化、聯(lián)合化、多元化方向發(fā)展。同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，各道館更要有團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)、齊心協(xié)力的精神，只有這樣跆拳道館才能更好地發(fā)展。