藍草
2016年,“90后”姑娘小林大學畢業后,自謀職業開了一家實體服裝店,專賣中青年女士服裝。然而,由于店面地段不佳,客流量上不去,她的生意一直不太景氣。為了打開銷路,她在網上開了直營店,并想了好多辦法,如優化服裝標題、打折促銷、開通淘金幣優惠通道,但由于同行競爭激烈,促銷效果一直不太明顯。
一個偶然的機會,小林逛網店,無意間進入了一家店鋪的直播間。在直播間里,長相甜美的主播正在應客戶的要求,一件一件試衣服展示給大家看。她旁邊還有個小黑板,上邊寫著衣服的編號和價格,客戶看上哪款衣服,便可要求主播試穿。如果客戶滿意,便可以在直播間直接加入購物車。當然,此時如果關注店鋪并點擊親密度,就能領優惠券,還能享受相應的優惠折扣。如果離開直播間再加入購物車,則不能享受優惠。
透過滿滿的彈幕,小林看了一下直播間的人數,居然有幾萬人在線,再去看看這家店鋪的粉絲數,數量居然已達30多萬,而店鋪里的爆款服裝,每件月銷量都達1萬件以上。退出直播間后,小林眼前一亮:“別人可以這么做,我為什么不行呢?”
因平時就喜歡玩短視頻,小林上手很快。2017年初,她便開通了網店直播,自己當模特,靠直播賣衣服。剛開始,由于粉絲量少,她的直播間人氣很蕭條。小林沒有氣餒,她通過諸如掃碼收藏、下單付款交易成功、分享鏈接送淘金幣,以及在直播間將服裝加入購物車送優惠券等活動,吸引了很多粉絲,并提高了店鋪的轉化率。此外,她還針對粉絲的需求和愛好,優化自己的產品款式和質量,靠薄利多銷進行營銷,積累了很多回頭客。
為了挑選到粉絲喜歡的物美價廉的款式,小林每星期去批發市場進三次貨。回來后,她為不同的款式進行編號,然后按照服裝的風格為自己化妝、做頭發,準時在下午1點客流量處于高峰期時開始直播。直播時,她會按照編號找出顧客心儀的衣服款式,幫她們一件件試穿。就這樣,小林每天直播10來個小時,粉絲量不斷攀升。
看著小林整天換衣穿衣忙得不亦樂乎,她閨蜜直搖頭:“人家在網上買衣服,看中了就買,沒看中就算了。你這還自己當模特了,你自己試穿,人家顧客能信你?”小林微微一笑:“網上很多賣衣服的只是拍圖片展示,顧客很難看出衣服的面料、細節和上身效果。我正好是中等身材,比較接地氣,當模特最容易展示衣服的質地和上身效果了。這樣多方位展示,顧客才信服呀!”
不僅如此,在直播中,小林還會應粉絲的要求,介紹衣服的質地和做工,或者根據時尚流行趨勢,親身示范教她們穿搭技巧。這樣一來,她直播間的粉絲量大漲,服裝銷量也在一天天提升,有時她一天竟能接100多單生意呢!
嘗到甜頭后,小林對直播更樂此不疲。由于分身乏術,她招聘了幾個專業主播,閨蜜也欣然加盟。除了在網店直播,她還在很多短視頻平臺開通了直播間。在服裝大賣的同時,小林也從一個服裝店主,變身為擁有眾多粉絲的“網紅”。
如今,小林在網上直播賣衣服已有一年半,除去開支和成本,她月凈利潤已達好幾萬元。小林覺得“網絡時代內容為王”,未來的日子,她將根據時尚流行趨勢和粉絲的愛好和關注,繼續創新直播內容,爭取將店鋪做大,實現利潤最大化。