花式節后還得“粘住”顧客

5月的節日？對于咱們老百姓而言，最深入人心的莫過于“五一國際勞動節”。但對于精明的商家來說，會演變衍生出諸如“520表白日”等節日刺激大眾消費。今年，天貓又來搞事情，聯合全球百大品牌共同打造“520天貓親子節”。

近年，商家的花式造節活動著實可以用“樂此不疲”來形容。據不完全統計，全年線上線下的促銷節日多達40多個，除了大名鼎鼎的“雙11”“雙12”外，還有“年貨節”“蝴蝶節”“閨蜜節”“吃貨節”“女神節”“超級奶爸節”……殊途同歸，商家鋪天蓋地造名目、打廣告的共同目的只有一個—— 就是促消費，讓我們“買買買”。

得益于這些名目繁多的人造節日，玩具的銷售往往亦有望水漲船高。然而隨著“節日”越來越多，人們的購買熱情恐也難以持續。據筆者了解，在即將到來的“六一”傳統玩具銷售旺季期間，盡管廠商早早備好花式營銷活動助陣，但對銷售業績仍不敢抱太樂觀的預期。

花式造節雖對促進消費有利，但廠商要在節日中取得良好預期，其中一個關鍵就是要增強客戶粘連度，提高客戶重復購買率。

在此，筆者為大家推薦一家“神級”公司—— Costco，它在顧客粘連性方面做得非常到位,成功讓消費者有感天天都在“過節”，促使他們時時都想購物。他山之石，我們不妨借鑒一番。

被股神巴菲特等人推崇備至的Costco，是全球排名第二的美國零售商。公司實行會員制，會費收入對凈利潤貢獻率高近七成，且會員的續簽率達到驚人的90%！這全歸功于它“變態”的經營方式。筆者嘗試簡單列舉幾點：對于產品，每個細分商品只上架兩三“爆款”，單品備貨規模極大，這就可從供應商那里爭取更大議價空間；對于價格，低乎你想象的產品毛利率，平均控制在10%左右；對于服務，會員可以隨時、隨地、隨性地退貨！獨特的會員制+低毛利+“奇葩”模式，讓Costco的會員隨時“閉著眼睛、不問價錢”放心購買；亦正是這種毋庸置疑的顧客粘連度，使得Costco成功抗擊了美國零售業的衰退,從容笑傲江湖。

據了解，Costco已于5月中旬簽署了投資協議書，將在上海設立中國區投資性總部和落地首家門店，預計2020年底正式營業。關于這家“教科書級”零售商更多的“奇葩”經營策略，敬請關注《中外玩具制造》的后續報道。

6月份，“六一兒童節”“年中購物節”“父親節”“端午節”又紛至沓來，勢必掀起新一輪的營銷大戰！誰能快意江湖？誰能問鼎商場？借鑒別人的經驗，竭力提升服務質量和水平，或許就能與你的客戶成功“粘”在一起！