從“美的”開啟的美好人生
——記北京中天茂業(yè)科技發(fā)展有限公司總經理韓云麟

文/特約撰稿人 肖元香

北京中天茂業(yè)科技發(fā)展有限公司總經理韓云麟

傳統(tǒng)做暖通工程的人的形象往往很難與高大上聯(lián)結起來，但今天這位有調調的暖通人卻別具一格。采訪這天，韓云麟身穿一件深藍色花襯衣，早已在禪茶一味、古樸典雅的茶話間等候記者。一壺溫潤澄明的熟普洱，將韓云麟精彩動容的創(chuàng)業(yè)故事慢慢浸泡。我們從茶水的倒影里看到了他創(chuàng)業(yè)過程中的點點滴滴。

從美的集團北京分公司管理層到小區(qū)發(fā)單哥，再從發(fā)單哥到中天茂業(yè)創(chuàng)始人，與美的分分合合，鍛造了如今的韓云麟。2017年，韓云麟的中天茂業(yè)科技公司，用五年時間達到1.4億的年銷售額，今年將再增加一個億。

5A級寫字樓的辦公格調，員工數量野蠻增長的團隊，有態(tài)度的職業(yè)晉升空間，韓云麟是如何打破傳統(tǒng)邊界，發(fā)動新引擎的？讓我們一起來看看他的故事。

與“美的”的離合悲歡

韓云麟生在粵西的一個小鎮(zhèn)里，他從小學開始就在業(yè)余體校踢足球，直到初二那年，他決心回到學途，專心致志攻克學業(yè)。中考，他順利考上了省重點，高考，他走出了小鎮(zhèn)，來到華中科技大學學習暖通制冷專業(yè)，從此，和暖通的因緣拉開帷幕。

說華中科大的才子占了美的研發(fā)的半壁江山一點也不為過，韓云麟就是其中一員。2004年大學畢業(yè)，他進入美的集團制冷事業(yè)部，一心想做銷售的他首站被分配去了唐山分公司，下市場、談客戶，這是他剛開始每天要做的工作。

在唐山做了一年，出色的成績給予他機會調到北京，經過七年的孜孜不懈，2012年，韓云麟做到了美的北京分公司總經理助理的職位，正當他全身心投入拼搏，期待被總部一紙任命到某分公司獨當一面的時候，美的集團全面戰(zhàn)略收縮，精簡全國分支機構，六十多個分公司一下子精簡成三十來個，短期內升職到分公司當總經理的機會一下子變得很渺茫了，對于在美的拼搏八年走到副職的韓云麟來講，其實一直想在美的干出一番事業(yè)，成一方“諸侯”。期望暫且落空讓這個“心中有團火”的實干青年選擇了離開。

公司經常開展豐富多彩的團建活動

有一首禪詩：“手把青秧插滿田，低頭便見水中天。心地清凈方為道，退步原來是向前。”退，是進的另一種姿態(tài)，韓云麟以退的方式打開了和美的另一種相處模式。離開美的之后，這個有格調的工科男曾一度考察過時尚行業(yè)，但手里不多的積蓄支撐不了他換行的資本，不得已，輾轉半年后，2013年5月，他換了個角色又回到了家電行業(yè)，注冊了公司，成為了美的經銷商，重新背起包，摞起宣傳單，穿梭在北京各個新的住宅小區(qū)里，耐心的給小區(qū)往來的人推銷著美的空調，繼續(xù)給美的添磚加瓦……

從光鮮亮麗的副總職位到發(fā)單小哥的轉變，身份的落差沒有讓他卻步，生存的壓力逼促著他向前。韓云麟講到那段日子時說：“以前的經銷商看你都挺客氣的，現在你出來之后，要把很多東西都放下來，心態(tài)上面要有調整，至少意識到自己有很多的不足。那段時間也是一點一點的在學習吧，最后扛過來了。”

剛起步的時候，遇上小區(qū)業(yè)主裝修新房，就一套一套賣家電或者中央空調，賣一套可能掙個八九千，多一點萬把塊錢，至少這個月油錢、飯錢就夠了。但這不是權宜之計，韓云麟希望找一個穩(wěn)固的平臺開展業(yè)務，這樣企業(yè)才有可能成型。

2013年下半年，教育部為了提升高校的教學條件，引導各大高校推進學生寢室和教室的空調普及，并給了相關的補貼，北京各高校的空調采購進入一個井噴期。多年的美的從業(yè)經歷，讓韓云麟積累了豐富的投標經驗，在順利拿到美的空調在政府采購的授權后，韓云麟和他剛起步的中天茂業(yè)終于找到了一個穩(wěn)定的業(yè)務平臺。在美的的大力支持下，中天茂業(yè)在空調政府采購中屢中大標：北京大學醫(yī)學院、北師大、華北電力大學、政法大學、建筑大學等等，第一年整個公司的銷售額近2000萬，大大超過了他的預期。2014年是個更大的爆發(fā)，這一年加進了中央政府采購，中直機關、國稅系統(tǒng)等，同時在地產、酒店、餐飲等領域也紛紛開花，中天茂業(yè)2014年的銷售額達到4000萬。

新東方教育集團項目展示

找資源給自己做背書

2015年中天茂業(yè)有個突破性的變化，中天茂業(yè)進軍教育領域，成功簽約新東方教育集團，成為該集團全國暖通、新風大盤供貨商。那年，僅新東方這一個連鎖項目就做到一千多萬，韓云麟突然發(fā)覺這樣的連鎖項目是一塊大蛋糕，而對他來講他有得天獨厚的優(yōu)勢。

連鎖項目的特點是每一個分支項目都不大，而且分散在全國各地，但全國加起來會很多很大。比如說，新東方每一個分校的教學區(qū)一般就兩千平米左右，但全國有好幾百個，而另外一個簽約的連鎖服裝品牌綾致服飾，每個店可能就二三百平米，全國有幾千個店，總面積加起來就非常龐大了。像這樣的項目，很多經銷商就很難解決落地安裝的問題，因為分支項目太小，從北京派人過去安裝會入不敷支。而韓云麟的先天優(yōu)勢在于他對美的體系非常熟悉，全國各地有實實在在的美的人脈資源，哪怕不認識當地分支機構的人，但是通過三兩電話，也可以找到當地美的負責人，讓他來協(xié)調美的當地的售后網點解決落地的問題。

這是一個很明顯的優(yōu)勢，他善于整合手里強大的人脈資源，用美的全國幾千個售后網點給項目作背書，從而將自己的機會和努力被放大。針對此類項目，公司順勢成立了第一個獨立部門--連鎖項目部，專門負責開拓、跟進落地服務這些連鎖項目。實踐證明當時這個決策是對的，從2015年至今，連鎖項目部都是公司最核心的模塊，此后，楓葉國際學校、瑞思學科英語、華圖教育、桔子酒店、綾致服飾等等連鎖品牌如雨后春筍般牽手中天茂業(yè)。韓云麟說：“我很感謝這個變化，就連鎖項目這一個部門2018年就可以做一個億，明年應該可以做到1.5個億。”

團隊是基石

今年是中天茂業(yè)的第六個年頭，按照韓云麟的話來講，第二個五年計劃的開始，是他們的第二次創(chuàng)業(yè)。從開始的兩個人發(fā)展到目前六十余人的企業(yè)，這期間，韓云麟碰上了兩道關卡。

2014年，中天茂業(yè)簽約了山東某地產項目，前期的鋪貨安裝投進了200多萬，在第一筆首付款拿到后，地產商老板違法入獄，貨款被凍結拿不回來了，只好通過法律手段解決，官司是打贏了，法院的強制執(zhí)行因特殊原因被無限期延后了，這筆錢已經成了個死帳。這一百多萬凍結了對于當時的韓云麟來說是致命的，本來就是借來的錢，要還人家，新的項目還要投錢去執(zhí)行，公司的資金鏈完全斷裂了。在這困難的時刻，韓云麟很慶幸有個肝膽相照的合伙人王琴峰先生，在四處幫忙融資，公司的員工都主動拿著自己的信用卡出來給廠家刷卡幫公司提貨，美的公司在這個時候也伸出援手，給予一定額度內的鋪貨，在各方的幫忙下，經過半年的堅持，終于在年底的時候緩過來了。

回想起這件事，韓云麟心存感激，“所有的困難都是暫時的，很慶幸在困難的時刻，有一個好伙伴在身邊，有一個堅定的團隊在身后……”

2018年，對于韓云麟來講，非同尋常，他覺得比以往任何時候都難。

寬敞明亮的辦公區(qū)

2017年4月份的時候，公司才十七八個人，而到年底就已經有六十多個人，整個團隊一下子就膨脹起來。今年年初，韓云麟給5個銷售部門定了共3.5億的銷售目標。然而受大環(huán)境的影響，其中兩個部門的業(yè)務在4月份的時候基本就折了，他只能把目標調到2.3到2.4個億之間，按銷量來講的話仍然比去年增長1個億，也應該是個不錯的成績。到9月的報表出來，韓云麟發(fā)現問題大了，銷量進度沒問題，但公司的經營利潤截至9月居然還是虧損，公司的成本開支控制出現了嚴重的問題。以前在拼命開源，如今節(jié)流乃是當務之急，這是中天茂業(yè)在發(fā)展壯大過程中面臨的一個新難題—管理問題。

節(jié)流就裁員嗎？在美的體系里，一般代理公司人員配置也就十來個人，體量一般上至五六千萬，中天茂業(yè)的體量已經算是一騎絕塵。按理說韓云麟完全可以把折掉的部門清空，至少可以裁15個人，省下150萬到200萬的成本，但韓云麟并沒有這樣做，一方面出于感情，另一方面，他有一顆篤定未來的心。他告訴記者，可以先把人壓著，因為有人就能有活干，先把大伙兒養(yǎng)著，過程中會出現新的業(yè)務模塊，這樣就可以讓他們無縫對接上。他說：“我要隨時做好準備，在過程中肯定會有新的機會出現。”

此外，韓云麟意識到公司的流程、制度、人力架構及薪酬等方面需要一個大大的提升，去匹配目前公司的發(fā)展需求了。于是，他花了30多萬升級了內部管理軟件；在員工福利上，配置員工公寓，高品質年會旅游，每月的團建，全員社保的完善；在人力提升上，組織業(yè)務精英培訓班，打造公司中層力量，優(yōu)秀的基層員工通過培訓提升能力，以獲得晉升的機會，而針對公司高層的幾個部門總監(jiān)，公司鼓勵其報考MBA不斷深造，公司承擔MBA一半的學費……在成為有內涵的公司道路上，韓云麟勵精圖治。

韓云麟代表美的集團與客戶簽約

做行業(yè)里最有朝氣的那一個

如今，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成為經濟發(fā)展的新引擎，在談到創(chuàng)新時，韓云麟認為技術創(chuàng)新乃是根本，僅模式的創(chuàng)新帶不來實質性的突破，從經濟長遠發(fā)展來講，實體經濟是基礎。

由于自己是暖通制冷專業(yè)出身，在韓云麟內心深處，始終藏著實業(yè)的情懷。他講到，大學實驗室里有很多科研成果在轉換成生產力的時候可能就遇到瓶頸了，教授做研發(fā)很專業(yè)，但在投產、做市場的時候可能并不在行，中間環(huán)節(jié)有一些不對稱的地方。未來，如果有一些合適的機會能夠把科研成果轉化成生產力，他想去試一下。他說：“投到實業(yè)里面去，個人覺得才會看到無限廣闊的未來。”

按照美的集團的定位，未來將是一家集消費電器、暖通空調和機器人及工業(yè)自動化系統(tǒng)的科技集團。這意味著，今后美的集團的主營業(yè)務將從過去的空冰洗小家電四大類傳統(tǒng)家電，變?yōu)橄M電器、暖通空調和機器人系統(tǒng)三足鼎立的局面。

美的集團日新月異，對其經銷商的要求也在變高。傳統(tǒng)的經銷商能否在這場浪潮中跟上“美的”的步伐，這是個問號。韓云麟希望自己和團隊是這個行業(yè)里最朝氣蓬勃的那一個！正如他給公司寫的：我們是一群有情懷的暖通工程師；我們是一群有抱負快樂的年輕人。我們進得了廚房，也上得了廳堂；我們能堅忍眼前的茍且，更得到了詩和遠方。我是中天茂業(yè)人，青春盛宴不散場……