專訪中宏保險CEO張凱：當國際化保險理念遇上中國市場

姚冬琴

肩負使命，國內首家中外合資壽險公司22年前落戶上海。它的夢想是致力于成為中國健康和養老市場的引領者。

1996年11月26日，中宏人壽保險有限公司（下稱“中宏保險”）正式成立。中方股東為中化集團財務公司，外方股東為加拿大宏利人壽。時任中國總理李鵬和時任加拿大總理克雷蒂安出席了當時的開業典禮，足見雙方對此次合作的重視。

如今，中國已成長為全球最重要的保險市場之一，保費收入居全球第二。眾多外資保險機構在中國蓬勃發展，中宏保險也成長為中外合資險企中的領軍者。22年一路走來，對于中宏保險來說，當國際化保險理念遇上中國高速增長的市場，意味著什么？隨著進一步對外開放措施逐步落地，又將對保險業下一步發展產生哪些具體影響？近日，《中國經濟周刊》記者就相關問題專訪了中宏保險CEO張凱。

“第一個吃螃蟹的人”

中宏保險成立時，外方股東加拿大宏利人壽占有51%股份，中化集團財務公司占有49%股份。22年間，雙方數次增資，但仍然保持了最初的持股比例。至今，中宏保險也是中國為數不多的外資占股過半的保險公司。

《中國經濟周刊》首席攝影記者 ?肖翊I攝

“中宏保險的成立肩負使命，從當時中加兩國總理共同出席開業典禮就可以看出來。加拿大宏利人壽出于對中國市場的長遠承諾和對保險業未來發展的信心，義無反顧進入了中國市場。” 張凱表示，中宏保險成為中加合作的典范。外方股東提供了國際化的經營理念，包括資產管理、風險定價、保險產品的專業理念，以及對渠道發展的指引;而中方股東作為實力雄厚的綜合性企業，對中國市場有著非常深入的了解，為中宏保險的發展提供了本土化經驗和豐富資源。

不過在22年前，作為“第一個吃螃蟹的人”，與廣闊的發展機遇同在的，是前所未有的挑戰。

張凱介紹說： “相對于加拿大成熟的保險行業而言，中國市場的一些監管框架還沒有完全落地，包括資本要求、稅收政策等。”

第二個挑戰來自人才短缺。當時中國保險業處于起步階段，保險代理人模式也處于萌芽期。中宏保險在初期開疆擴土的過程中，各個分支機構總經理的選拔以及培養是一個很大的挑戰。“我們是首批把代理人渠道理念引入中國的企業，在此過程中，從代理人隊伍的建設、培訓和留存，以及后續團隊的發展，我們付出了很大的努力，也為整個中國保險行業的發展奠定了良好的基礎。”張凱說。

此外，2000年以前的中國保險業尚處于普及和啟蒙階段。大眾對保險產品仍缺乏認知。中宏保險在成立初期有很長時間是在做保險知識的普及工作。

今非昔比，如今的中國保險業已經發展到了新的階段。數據顯示，中國是保險業增長最快的市場之一，2017年中國原保費收入3.85萬億元，保費收入規模居全球第二位。1980年至2017年，中國保險密度（人均保費）增長5600倍，保險深度（保費收入占GDP的比重）增長達44倍。

從保險深度來看，中國保險行業仍具有巨大的發展空間。對比美國、日本等發達國家，保險深度都在15%以上，而中國仍在5%以下。

張凱對《中國經濟周刊》記者分析，2014年國務院發布《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》，提出了現代保險服務業的發展目標：到2020年，保險深度達到5%，保險密度達到3500元/人。這給保險行業的發展定下了基調，對于保險業是巨大利好。

高速增長和更加開放的中國保險市場吸引了眾多外資巨頭搶灘。今年4月，習近平主席在博鰲亞洲論壇2018年年會上宣布了中國進一步擴大開放的重大舉措，其中就包括加快保險行業開放進程。

隨后，中國銀保監會于4月27日下發規定，將外資人身險公司外方股比放寬至51%，3年后將不再設限;同時放開了外資保險經紀公司經營范圍，與中資機構一致;并取消了外資保險公司設立前需開設兩年代表處的要求。

隨著這些對外開放措施逐步落地，將給外資背景的險企帶來哪些變化？

“未來有無限可能。”張凱如是回答記者。在她看來，進一步對外開放的環境，對于整個保險行業的發展有非常正面和積極的影響。外資保險機構的更多參與，會讓保險行業的發展更加多元化，也會帶來海外風險管理、渠道管理的經驗，以及長期保障的理念。

健康和養老成為險企重心

每一家外資機構來華，都希望能搭上中國這艘發展中的巨輪，從中國的發展戰略中尋找企業施展的空間。

張凱告訴《中國經濟周刊》記者，隨著中國日益加快的老齡化趨勢，健康和養老成為戰略性產業，中宏保險把健康和養老作為在華戰略的兩個重心。

她談道：“在健康這個方面，中宏保險有著天然的優勢，首先我們一直以健康保障類產品為主，代理人渠道非常成熟，這不是其他保險公司一朝一夕就可以復制的。我們從健康生活、疾病預防、輕癥診療、重疾保障四部分全面加快在中國健康領域的發展。”

2016年，中宏保險把在國外的成功經驗帶到中國，推出了“MOVE計劃”。這是一種創新的保險理念，通過為消費者提供保費優惠，鼓勵大家投入積極的生活方式。今年3月，中宏保險升級推出了“MOVE2.0計劃”，將它打造成一個面向公眾開放的健康平臺。

“客戶走的步數越多，獲得的保障越多。我們希望為客戶提供的不只是保險產品，而是一種健康生活的理念。”張凱表示，希望以“MOVE計劃”為中心，通過各方合作的形式，構建一個比較完整的健康管理平臺。

關于養老，張凱認為：這是未來3到5年保險業的“兵家必爭之地”，是下一個戰略重心。可以預見，市場需求必定會倒逼養老服務行業的蓬勃發展。

除了常規的養老保險產品，以及醫養結合的養老服務之外，中宏保險希望在養老基金方面有所突破。2015年，中宏保險成為國內首家獲得基金銷售資格的中外合資保險公司，并于2018年初正式推出中宏保險基金網銷平臺。近期，中宏保險還通過平臺銷售泰達宏利泰和平衡養老基金（FOF），這也是中國首批養老目標基金之一。

在中宏保險看來，養老目標基金和年金保險產品將構成個人養老配置組合的“雙引擎”。通過年金保險產品和養老目標基金的有效結合，幫助客戶構建層次更加多元的養老規劃，為客戶的全面財富管理提供更多選擇方案。

站上保險科技的風口

隨著大數據、人工智能、區塊鏈等前沿技術的出現，保險科技也迎來了新風口。

“科技對于金融行業的發展至關重要，科技會引領金融的變革。”作為一家保險公司的掌舵者，令張凱振奮的是，新技術浪潮和消費者需求的雙輪驅動下，保險行業產生了諸多創新亮點。

“目前我們營銷員95%以上的保單都是通過iPad上傳的，現場即可幫助客戶完成整個購買環節，實時承保率可以達到70%。也就是說，我們在后臺核保是自動化的。”張凱說，科技已經很大程度改變了保險的渠道和業務流程。

在客戶服務方面，科技賦能也已勢不可擋。“通過人臉識別技術可以完成銀行賬號的設置、保單查詢、領取紅利、理賠等各種項目。未來我們的目標是，和客戶接觸的關鍵環節80%以上都完全電子化。”張凱介紹說。

科技的運用也讓保險公司可以設計出更貼近客戶需求的產品。“比如大數據的運用，將來能夠讓我們給每一個客戶提供不一樣的產品。了解到每一個客戶不同的行為，實際上我們就能夠為其設計一款專屬的產品，真正做到‘千人千面。” 張凱說。

今年8月30日，中宏保險與中國聯通簽署了戰略合作協議，將在大數據等創新領域展開包括云網一體、智慧應用等深度合作。

對此，張凱表示，“中宏保險建立健康領域合作伙伴網絡，最終目的就是通過大數據的方式，更好地了解客戶、把握風險，在產品定價以及產品設計過程中能夠有所突破。”

她舉例說，一些有慢性疾病的人群，在投保時常常會被提高費用，或者被拒保。但這些人往往更加需要保障。如何從保險角度更好地控制風險？這就需要數據以及經驗的積累。隨著數據量的積累越來越多，未來就可以覆蓋到更廣的群體，提供更加精準的保障。

“我們的責任是在未來數十年、甚至上百年后仍然能夠為保險人提供保障。而這樣的一份保障是基于企業穩健的經營理念和業務模式，前瞻性的國際視野和創新方向，以及深厚的積累和經驗。我們是要真正成為一家有責任心的、可持續發展的企業。”展望未來，張凱如是說。