中資銀行對在華跨國公司金融服務的改進研究

一、在華跨國公司經營現狀

經濟全球化的大背景為跨國公司在世界范圍內如火如荼的發展提供了前所未有的機遇。政策優勢和市場需求的雙重利導，使得更多的跨國公司選擇搭乘中國經濟的高速列車。在華跨國公司經營現狀呈現如下趨勢：

(1)投資規模保持高速增長：根據國家統計局發布數據，1983年外商對華直接投資6.4億美元，2015年增長至1262.7億美元，是1983年投資額的197倍。

(2)投資國以亞洲地區為主：根據商務部發布的2016年1-9月主要國家與地區對華投資數據，對華投資前五的國家與地區中96.2%的資金來自亞洲。

(3)投資方式從合資轉向獨資：據原外經貿部發布統計資料，2000年中國實際使用外資中，獨資達到193億美元，超過合資額(143億美元)。

(4)投資區位以東部帶動中西部發展：根據中國經濟數據庫發布的1980年至2011年中國各省實際利用外商直接投資及其他投資數據，東部地區投資總額占比78.9%，是中西部地區投資總額的3.7倍。

(5)投資行業向服務業轉移：根據國家商務部發布數據，2016年服務業占全部利用外資的比重70.3%，是2007年的2.8倍，其中，高技術服務業占服務業實際使用外資總量的16.7%。

(6)發展趨于本土化：隨著其在中國市場的成熟發展，在華跨國公司傾向于將產品研發、物資采購、生產選址、銷售運營、人力配置等逐步轉移至本土，在降低成本的同時，進一步挖掘本土市場。

二、在華跨國公司金融服務需求

為爭攬跨國公司金融服務的廣闊市場，中國銀行業與國際先進的金融服務市場展開了激烈競爭，與此同時，跨國公司對其合作銀行的金融服務市場也提出了更高的要求[1-2]。

1.在華跨國公司金融服務特點

(1)優質性：由于跨國公司在國外與外資銀行有著悠久的合作歷史，在華合作銀行需以外資銀行的優質服務為標桿，加強自身服務質量的提升。

(2)統一性：從強化跨國公司總部對在華不同分支機構的統一管理出發，在華合作銀行需屏蔽服務區域、業務領域等的差異，為其在華不同地域的業務活動提供統一標尺的高質量服務。

(3)差異性：為滿足跨國公司個性化或潛在業務發展需求，在華合作銀行需提供與其經營特點和模式相適配的、差異化的金融解決方案和高附加值的金融服務產品。

(4)延展性：為提高跨國公司供應鏈和服務鏈的聯動性，在華合作銀行需將其金融服務有效對接在華跨國公司的上游供應商、下游銷售商和終端消費者，增強上下游經營商對在華合作銀行的依賴。

2.在華跨國公司金融服務需求

(1)現金管理需求：為配合其統一調配不同區域在華業務機構的資金、控制現金流向和數量，跨國公司對全國范圍內的資金現金管理與時效有強烈需求。

(2)結算與清算需求：為提高資金匯劃時效，提高資金在全國和全球范圍的流動性，跨國公司對結算的安全便捷、人民幣收付款的網絡覆蓋率、到賬速度、賬戶信息查詢效率等提出較高要求。

(3)融資需求：融資需求在授信方式上，包括一般貸款、結算融資和票據貼現；在時間期限上，包括中長期項目融資和短期流動資金融資。實行擴張戰略的跨國公司對融資業務的需求尤為突出。

(4)咨詢顧問需求：由于本土銀行在業務、政策和信息上的天然優勢，跨國公司依賴其提供可靠有效的咨詢服務，如：為其在國際市場投融資提供金融指標走勢預測、對外投資和國際經濟活動信息咨詢；為其兼并和收購本土企業提供政策、財務、客戶信用等信息咨詢。

(5)特殊服務需求：為滿足跨國公司的特殊需求，合作銀行需為其設計匹配的金融創新產品，提供一對一的優質服務。

三、外資銀行跨國公司金融服務優勢分析

國務院于2006年發布《中華人民共和國外資銀行管理條例》，對外資銀行全面開放中國市場，為外資銀行在金融服務領域與中資銀行開展平等競爭奠定了法律基礎。“知己知彼百戰不殆”，為使中資銀行在金融服務市場競爭中保持領先，現對外資銀行的競爭優勢分析如下：

1.資產質量高且增速快

根據中國銀監會發布數據，2014年在華外資銀行資產總額僅占我國銀行業總資產1.6%；稅后利潤同比增長41%，增速超過行業總體增速；不良貸款率0.8%，低于行業平均水平。由此可見，在數量上，外資銀行的總資產雖占我國銀行業份額較小，但增速顯著；在質量上，外資銀行的不良貸款率遠超銀監會要求。

2.市場營銷個性化

針對對私客戶，外資銀行在華客戶群體集中為在華企業的高級管理人員、外籍人士、港澳臺華人等。外資銀行能快速為該部分客戶提供定制化的高端財富管理服務。針對對公客戶，外資銀行注重客戶細分并提供差異化的金融服務，在大型和優質的中小型跨國公司客戶競爭上均具有優勢。

3.綜合混業經營

與中資銀行分業經營不同，外資銀行一般為綜合性金融集團，可憑借混業經營的優勢，向投資銀行、基金管理等領域滲透，為跨國公司提供綜合服務。

4.金融創新能力強

外資銀行不依賴于傳統利息收入，能敏銳發掘市場需求并開發吸引客戶的金融產品；善于發揮其在金融衍生工具上的長處，在個人理財、企業資金理財等業務上占有先機，突出中間業務、表外業務的創新優勢。

四、跨國公司金融服務改進建議

為有效匹配在華跨國公司的金融服務特點和需求，將中資銀行在華跨國公司服務上的弱勢轉化為優勢，我國銀行業尚需不斷深化改革。現提出如下建議：

1.完善客戶畫像，提供個性服務

首先，準確分類現有客戶并對其金融活動特點進行刻畫，分析其個性化金融服務需求，并以此發掘潛在客戶。其次，對客戶需求進行優先級排序，準確區分客戶的當前需求和潛在需求；優先落地緊急程度高且可操作性強的需求，將緊急程度低或尚不具備實施條件的潛在需求納入遠期計劃，并根據市場變化實時調整執行計劃。

2.實行供應鏈一體化營銷

首先，對在華跨國公司采購、制造、分銷各渠道開展調研，關注供應鏈上的資金流動趨勢。接著，充分發揮中資銀行在本土客戶資源和金融信息的比較優勢，對供應鏈上的關鍵環節和典型企業開展針對性的滲透營銷，增加上下游企業對中資銀行的依存度，同時也為跨國公司降低產品成本、提高產品的交付時效提供保障。

3.構建總分聯動和境內外聯動并舉機制

一方面，中資銀行需總分聯動，總行在對在華跨國公司服務方面發揮龍頭作用。不僅積極調配行內資源，有效部署對跨國公司總部全面營銷方案，而且需及時總結客戶特點、分析客戶動向，為下屬各級行對跨國公司分支機構營銷提供切實可行的建議指導，提升全行整體營銷服務水平。另一方面，中資銀行需境內外聯動，其海外分行應在對在華跨國公司海外總部營銷推介方面發揮主導作用，將信息及時反饋國內總行，便于總行第一時間發現服務商機，調整全行營銷方案。

4.突出產品創新，拓展咨詢服務

一方面，研究現有法規和產品，在法規框架內對現有產品開展盈虧分析，尋找創新突破點。通過高效的產品研發體制，保證產品研發的及時性和前瞻性。另一方面，充分發揮金融專業性，向跨國公司客戶提供業務咨詢，拓寬服務領域。

5.與外資銀行實現雙贏

在華外資銀行受制于經營地域和政策差異，會面臨如難以滿足競標要求等困難。中資銀行可以此為切入點，利用充足的人民幣資金和豐富的網點資源，與外資銀行合作，謀求雙贏。同時，中外資銀行的合作也可以在法規框架內，滿足跨國公司提出的、某些我國銀行業暫時無法滿足的金融需求，以此避免客戶流出，夯實客戶基礎，同時達到吸引潛在客戶的目的。

6.建立生產經營風險防范機制

中資銀行需主動采取針對性措施，加強對在華跨國公司生產經營風險的防范。強化跨國公司經營活動和現金流分析；關注跨國公司總部的戰略調整；建立風險預警機制，對貸款實施全流程風險管控；加強與其他國有金融機構的合作，以及時獲取關聯服務企業在各銀行的貸款及擔保情況等信息，共同防范。

7.建立業務素養高、創新意識強的專業化營銷服務隊伍

建立崗位培訓、輪崗培訓、業務實踐培訓、海外交流、同業交流等長效人才培養機制，加強對市場新需求的挖掘和產品開發創新的倡導，逐步培養一支不僅熟練掌握本外幣業務、融資業務、表外業務、國際結算業務等，而且富于產品創新、勇于開拓國內外市場等綜合素質的專業化營銷服務隊伍，以便更好服務于跨國公司客戶。

(北京大學經濟學院，北京 100871)

[1] 吳怡.中資銀行對跨國公司金融服務研究[D].蘇州大學，2013.

[2] 王媛.中外資銀行跨國公司金融服務比較研究[D].河北大學，2010.

[3] 姚元東.國有商業銀行跨國公司金融服務研究[D].廈門大學，2007.

[4] 周娟.改進我國銀行業對在華跨國公司的金融服務[J].經濟評論，2004，(03)：105-110.