人壽保險代理人培訓模式研究

文/何青青 張儉 蔡文華，中國平安人壽保險股份有限公司廣西分公司

保險培訓為代理人創造出了學習的環境，希望通過學習環境來改變代理人的價值觀和工作態度，使之與企業更加符合，力求代理人在當下或今后的崗位中發揮自己的價值，滿足企業的期望，為企業創造更多的利益。因此，壽險代理人培訓不可或缺，它不僅能夠有效提升代理人的素養和提高工作效率，還能夠有效提高企業的市場競爭力。

1 人壽保險代理人及其培訓模式

壽險公司保險代理人有以下特點：文化水平良莠不齊，不了解公司的具體產品。這些特點是保險公司需要通過代理人培訓來解決的問題。沒通過保險培訓的代理人只能稱為社會人，而保險培訓就將是將他們逐漸從社會人轉變為企業人的一個過程。現目前，保險公司的培訓模式主要體現在以下幾方面；其一保險崗位的技能培訓。基于代理人保險銷售技巧，進行的針對性訓練學習，來提升代理專業的銷售水平；其二保險崗位社會化培訓。企業將利用社會資源為自身服務，實現資源的共享；其三通過合作辦學進行培訓。保險公司通過與社會上的教育機構合作辦學，提高保險代理人培訓質量[1]。

2 人壽保險代理人培訓的現狀

現目前大多數代理人處于普通銷售的階段，業務雖延伸到金融其他方面，但總體而言，人壽保險代理人還存在以下方面的問題：

2.1 銷售觀念不夠科學

代理人在接受保險培訓時，培訓者就會給他們灌輸這樣一種觀念，傭金率高的保險類型能夠提高個人的收入。所以代理人通過培訓之后，高收入是他們所追求的美好愿景。假如保險公司的每一位代理人都是將利益擺在前頭，弱化銷售技巧，容易忽視保險的最根本理念。這也是某些保險代理人不擇手段的損害客戶利益的主要原因。

2.2 培訓模式不夠完善

保險代理人是壽險行業中流失率最高的崗位之一，新人入司一年內的留存率基本上維持在40%左右，很多新人在從事這個行業幾個月后，就因為達不到相對應的考核標準而離司。人壽保險公司為了確保公司的保費能夠持續的增長，它們只有通過不斷的招人來維持代理人隊伍規模。所以，對于代理人的培訓往往只是出于初期階段，很難進行更深層次的代理人培訓，不易形成系統化培訓。這就致使壽險公司不得不利用短期代理人培訓來提升企業的短期效益，盡管長期潛力難以發展，它們也必須做出這樣的選擇[2]。

3 我國壽險代理人培訓模式上存在的主要問題

縱觀國內的壽險公司，雖然在代理培訓方面有明顯的特點，但是還是與很多問題制約著代理人培訓的發展，是企業前進的阻力，主要體現在以下方面

3.1 培訓課程設計方面的問題

3.1.1 服務客戶的培訓方面的問題

保險公司可以細分為金融體系中的營銷體系，這就是銷售課程在代理人培訓占主導地位的因素，而且保險代理人需要較強的專業能力和銷售技巧。比如在為客戶講解保險產品時，要分析客戶的需求點，對于理賠辦理技能的掌握和熟練需要長期以來的經驗積累，而非一朝一夕之功。而目前的保險代理人培訓模式易出現下類情況：由于保險代理人水平有限，不能為客戶傳輸公司正確的銷售理念，不能為客戶帶去優質的保險服務，進而致使被投訴率大大的提高。所以，保險公司代理人隊伍在服務客戶方面還略顯稚嫩，這也是今后培訓課程需要優化和完善地方。

3.1.2 產品銷售原則培訓方面的問題

保險代理人其實屬于保險公司銷售產品的崗位，他們每成功售出一單保險就會得到相應的傭金，這就致使保險代理人在銷售過程中呈現功利化。而保險公司在培訓時常常疏于對產品銷售原則的講解和培訓，將重點放在了保險銷售的收益方面，沒有正確認識到銷售保險的重要意義和主要功能，對客戶本身需求不亦重視。保險產品主要重在保障客戶的利益，如果一味的功利化，將會對客戶以后的理賠帶來很多的麻煩。這種只注重短期利益的培訓方式，對個人和企業的發展都有嚴重的消極影響[3]。

3.2 講師隊伍建設方面存在的問題

3.2.1 講師隊伍專業技能有所缺乏

講師隊伍建設是代理人培訓的關鍵環節。我國一些壽險公司為了快速搶占市場份額，將講師隊伍進行快速裂變式的發展，忽略了講師隊伍專業技能水平的重要性。在快速裂變的過程中，講師隊伍本身就處于初期的發展階段，且沒有得到足夠的重視。但是，隨著保險行業的規模不斷的壯大，企業的框架趨于完整，之前的激進式發展模式需要向約束式發展模式進行轉變，這就要求講師不單單只是講解型講師，而是要逐漸轉變為專業技能培訓講師。

3.2.2 講師隊伍的素質良莠不齊

壽險公司想要長期穩定的發展下去，需要明白核心價值觀，這個價值觀就是對客戶的責任與愛，以及對客戶和社會的福利回饋，將“客戶至上，誠信為本”的觀念根植于公司。而這些觀念的傳輸都需要講師在代理人培訓時為他們一點一點的講解。假如講師隊伍良莠不齊，那么從源頭上就影響了整個保險行業培訓的效果，那么代理人在培訓之后，素質也得不到提高。因此，提升保險行業代理整體素質的方法就是，選擇素質較高的講師隊伍進行培訓講解。

3.3 培訓模式方面的問題

我國人壽保險行業在近幾年的發展中呈較快速度增長的趨勢，這對代理的素質有了更高的要求，那么對于代理人培訓也有更高的要求。好的培訓模式有利于更好的落實和實施培訓的內容，提升培訓效果。當前，我國代理人培訓課程多以制式為主，以非制式內容為輔，保險代理人的時間因此而被束縛，很多的保險代理人都愿意花更多的時間來進行培訓，這其中的緣由到底是授課的問題和內容的問題，筆者認為這兩者應當兼具。主要原因是因為代理人展業的時間和代理人培訓的時間有所沖突，他們沒有認識到工欲善其事、必先利其器的道理，反而是認為培訓的意義不大。因此，這對培訓模式提出了更多的挑戰，保險公司需要進一步研究培訓模式是間歇性更適合代理人的培訓還是義務教育式的培訓適合代理人，這都是今后保險行業需要完善和優化的重要方面。

4 對保險公司保險代理人培訓建議

4.1 培訓工作層面

針對上述保險培訓中存在的問題，筆者認為保險代理人培訓應做好以下幾點：

4.1.1 正確培養保險銷售觀念

態度由觀念決定，而行為又由態度決定。保險代理人應從客戶角度出發為客戶制定保險計劃，并依照高額損失優先的原則，根據不同客戶的不同情況，為他們推薦最有保障價值的保險類型，為客戶量身定制保險計劃。

4.1.2 保全業務的強化培訓

人壽保險公司中保全業務可以說是服務量最大的業務，且保全關系到客戶各項利益，因此，保險代理人應為客戶提供便捷和良好的保全業務，只有這樣才能降低客戶的退保幾率，并增強客戶對保險公司的信任感。通過這種方式，為保險銷售的進一步開展提供了更多的便利和幫助。此外，還要讓培訓人員知道，代理人就是公司與客戶進行情感聯系的橋梁，要及時為客戶答疑解惑。

4.1.3 做好培訓后的情況反饋調查

從管理的角度來看，培訓后的情況反饋調查幾乎可以認定為反饋控制的唯一手段，它是保證培訓質量的關鍵環節。保險代理人很難對講師培訓工作進行交流溝通，對學員反饋的問題、學習情況要及時的調查了解。利用各種方式對培訓的效果進行檢查，并總結培訓的經驗，對于出現問題的情況，要及時改進，找出學員所提的針對性問題，對學員進行深入輔導，幫助其快速進入產品銷售的隊伍中來。

4.1.4 加強講師隊伍的培養和建設

內容雜、密度大、層次多、節奏快、連續性強這幾點都是保險代理人培訓的主要特點和面臨的苦難。所以，針對這些特點和難題，人壽保險公司應加強講師隊伍的培養和建設，進一步擴大講師隊伍的規模，將代理人培訓的時間縮短到最低程度，并提升培訓的質量。通過這種方式，有助于降低整個培訓的成本，提升整體的培訓效率。

4.1.5 采用創新培訓模式

創新培訓模式具有其特殊的優勢，很多行業都在廣泛的使用。近年來，保險行業中很多公司也逐漸創新出了適合自身公司發展的培訓模式。

比如平安保險公司率先推出了知鳥APP，該軟件具有線上學習、培訓、考試等功能。這種創新的學習-培訓-考試于-體的模式，利用“微課”的方式進行知識傳輸，且學習形式豐富多樣，還能支持圖文、視頻、音頻等多媒體系統，通過這種方式提高了學習的趣味，當然培訓效率就倍增。而且，平安在培訓中還采用了O2O培訓模式，這是在我國保險行業中特別少見的培訓方式，該培訓看似困難，但與“知鳥”相結合，這種交互型場景培訓就將一切培訓事宜變得格外簡單。

又比如太平洋保險公司的“責任照亮未來”網絡培訓平臺，為代理人提供了豐富多彩的學習課件和個性化視頻課程。此外，該培訓平臺還設有視頻直播教學，由專業水平較高的講師領隊進行指導，代理人在學習時可與講師進行互動，且該培訓平臺會對代理人在培訓過程中的表現進行綜合評估，優秀學員會在公司進行通報表揚，通過這種學習-互動-激勵的平臺培訓模式，使代理人的學習熱情高漲，大大的提高了學習的效率。因此，創新的培訓模式，能夠最大程度的降低培訓難度，應當適時在行業中進行推廣使用[4]。

4.2 配套工作層面

4.2.1 加強保險監督力度

保險代理人培訓作為人壽保險公司的重要環節，是保險公司銷售工作的重要支柱力量。“銷售為王”是保險行業內普遍認同的說法。由于營銷工作的成功與否關系到保險公司的經濟利益，更牽扯到公司占領市場的情況，以及客戶的占有情況，這一系列因素都與公司的發展息息相關。所以，政府層面應加強對保險行業的監督力度，助力保險行業的規范化經營。另外，保險也內的相關組織也要發揮自身的自律作用，對保險經營的各個環節進行規范，提升公司形象。只有這樣才能夠傳輸正確保險銷售理念，并降低保險的銷售難度。

4.2.2 保險代理人的選擇標準優化

保險代理人在進行產品銷售時，應當依照《中華人民共和國保險法》的規定將保險中的條款為客戶說明白、講透徹。特別是合同中的責任免除條款，如若保險代理人沒有將條款內容進行明確說明，那么條款不具有法律效力，保險公司就不依照條塊來免除賠償責任。除此之外，保險代理人的所作所為即代表公司的形象。所以保險代理人不僅需要扎實的保險知識和熟練的銷售技巧，而且還應具備優秀的品質和職業道德心[5]。因此，需要提高保險代理人的選用標準，以擇優而錄的方式進行人員的選擇是保險公司今后選人的必要方法之一。

4.2.3 培訓講師考核機制的完善

保險代理人的培訓工作都是講師來完成，可見講師與代理人培訓有著極為密切的關系。但是。保險代理人培訓是很難對講師培訓工作進行客觀性、有效性和可操作性的分析和衡量。當前絕大多數保險公司的講師在進行代理人培訓時主要以短期和量化為考核指標，正是由于這個原因致使講師在培訓過程中以追求速度的、短期的沒目標，忽略了企業長期發展的重要性。因此，完善講師培訓的考核機制，是提升保險公司代理人培訓質量的重要方法。

5 結語

綜上所述，人壽公司在進行保險代理人培訓時需要通過有效的培訓方式來提高代理人的綜合素質，為公司的人才資本奠定基礎，并構建良好的營銷環境。除此之外，保險公司還應完善培訓制度，改進培訓的課程設計，只有這樣保險公司在市場競爭中才會立于不敗之地。