精準服務促直分銷上揚50%

文／楊希芹

面對地方煉廠強烈沖擊，濱州石油強化上門走訪，為客戶提供貼心服務，做大市場份額，直分銷量穩步提升。

面對地方煉油廠對成品油市場的強烈沖擊，中國石化山東濱州石油分公司強化上門走訪，把握客戶差異化需求；深入市場調研，發揮自身獨特優勢；強化人員隊伍建設，為客戶提供貼心服務。分公司在不斷贏取客戶的同時做大市場份額，直分銷量穩步提升。8月新增直分銷客戶6家，直分銷量同比增長53.4%。

上門走訪，精細化掌握需求

“朱部長，鋁電是濱州的支柱企業，設備高端，用油質量要求嚴格。這點您盡管放心，我們的油品品質能夠保障，服務也會讓您滿意。”這日，山東濱州石油分管直分銷業務的副經理劉大海帶領經營業務部相關人員走進某鋁電廠，與主管成品油采購及安全的領導洽談合作事宜。

“中國石化油品的數質量我們是信得過的。如果能省去運輸方面麻煩的話，我們可以考慮長期合作。”朱部長表示。

劉大海副經理強化日常業務調度，帶頭上門走訪客戶，通過零距離溝通了解客戶經營規模，精細掌握客戶需求，找準突破口，凸顯自身優質，贏取與客戶合作機會。

該鋁電廠月用油量在800噸左右，是分公司的黃金客戶。劉大海副經理及時帶領相關人員進行實地走訪，加強雙方溝通。鑒于對方對油品運輸方面的需求，劉大海副經理多方協調，為對方提供配送業務，切實省去對方經常聯系車隊運輸、油款及運費等方面結算的繁瑣問題，贏得了客戶好評。

另外，濱州石油分公司針對社會大型加油站，側重開發汽油市場，突出中國石化品牌優勢，以及國Ⅵ高標號汽油的優秀品質，以點帶面地吸引了多家社會站，成功打開汽油直分銷局面。9月，分公司汽油銷售完成任務的200.5%。

研判市場，發揮代保管優勢

濱州石油分公司經營業務部副主任呂福芳，每日都會通報當地及周邊有一定規模的煉油廠掛牌價格及漲跌情況等，為各客戶經理準確研判油品價格走向提供了可靠依據。

“你們的銷售代保管真是好政策，在當前油品價格走高的情況下，比進地煉廠的油劃算多了，并且后期提油程序還便捷。”濱州市一社會經營單位老板嘗到了銷售代保管政策的甜頭，給經營業務部副主任李耀強打來電話。

“根據國際原油市場走勢來看，近期油品價格仍有走高趨勢，您可以再購進一些，我們還是能給您代保管。”李耀強不失時機地向對方建議。

“我正有此意。這次再訂購600噸92號汽油。”對方爽快地提出需求。

幾個月前，李耀強多次帶客戶經理與該單位溝通，介紹中國石化的品牌優勢和到位的售后服務，希望與對方合作。但對方以地煉油品價格低、優惠豐為由果斷拒絕。隨著當下政府對環保要求的提高，該單位自備罐被清理，儲油能力下降。李耀強抓住有利時機，推介分公司的銷售代保管業務。

最終，該老板一次性購買0號車柴600噸，隨用隨到油庫提貨，不受代保管期間油品價格變動影響，既省心又便捷。隨著業務合作次數的增加，該單位已成為濱州石油分公司的忠實客戶。

凝聚心力，貼心服務客戶

“張主任，感謝你們這么盡心地為我著想，昨晚是我態度不好。”一日上午，經營業務部主任張煥珍接到無棣一名客戶的電話。

“這都是我們應該做的，希望我們多些相互理解，在以后的合作中更加愉快。”張煥珍笑著表示。

原來，前一日臨近下班，來自無棣的一客戶申請購買200噸柴油。由于預測第二天油品可能漲價，呂福芳帶領部門人員趕緊辦理相關手續，引導客戶盡快打款。客戶起初匯的兩筆款項很快收到，但過了晚上8時匯的三筆款項遲遲查不到到款信息。員工李秀君與張娟輪流值班到夜里23時，也沒查到到賬信息。客戶的情緒越來越急躁，表示若當日做不了銷售，一切不良后果由濱州石油分公司承擔。

張煥珍咨詢了財務部門及銀行的朋友，最終被告知超過晚上8時的大額跨行轉賬資金，為安全起見銀行會延長到賬時間。事情清楚后，張煥珍耐心安慰客戶，并匯報請示省公司。第二天一早，他們及時給客戶開具訂單，保障了客戶順利用油，得到客戶的贊許。

經營業務部多次開展部門內部人員交叉培訓，培養大家一崗多能，充分增強整個部門的整體合力。另外，創造機會加強與稅務、財務等職能部門的溝通，增強客戶資金往來、開具增值稅專用發票等操作能力，為客戶提供快捷貼心的服務。

▲濱州石油增強業務部門整體實力，為客戶提供快捷貼心的各項服務。攝影/楊希芹