入眼德國采購

郭彬

我在德國西門子北京分公司工作過8年多，前幾年向德國西門子的總經理匯報，后4年向中國西門子的總經理匯報，整個工作期間參與了許多全球產品研發項目、全球產品轉移項目，比如從歐洲生產基地轉移到中國。這期間我與本土的研發團隊、采購團隊、質量團隊及生產團隊有密切合作，同時需要與德國人、瑞士人、瑞典人和美國人等世界各地膚色人士討論產品研發進度、供應商與原材料選擇與認證進度，以及原材料質量、產品質量等許多話題。期間我也有幾次機會去德國、瑞士等國家參加管理會和項目會，并在德國和瑞士的西門子工廠參觀和短暫學習過。

德國企業有增加中國采購額的趨勢

我認為，中德企業的差距是從我們日常生活中開始的。我們中國大部分同胞從小生活在條件艱苦的農村或者三四線城市，從居家的廚房、洗手間、衣服、鞋子、自行車、家具，到我們的農田、街道等都與德國相差較遠，這些外在環境或導致我們容易忽略細節和品質，做事偏向于感覺，管理比較粗放，最后反映在我們的工作品質和產品品質上，總體差強人意。

另外，中國與德國在教育和心理上也有差距。在國內，講誠信和遵守規則的人在短期內可能“吃虧”。因此，很多中國企業和中國同胞做事時喜歡夸大或輕易許諾，但最后的結果相差較遠，這在德國人眼中就是不誠信。所以，德國人有時候是不信任中國同胞的，即使不少中國同胞還是比較務實而誠信的。

主要由于上述兩點，很長一段時間，很多德國人對中國企業和中國產品是不太信任的。因此，德國企業的采購戰略在中國一直比較保守、謹慎，對于關鍵零部件通常不愿意在中國企業采購，除非少數擁有核心技術、管理較為規范，經過德國企業嚴苛的質量體系審核、技術確認與物料試用等認證環節的公司才能入德國企業的眼。

當然，德國企業對擁有良好技術和管理水平的跨國企業在中國設立的分支機構還是認可的，比如汽車行業的德國博世、電子行業的日本歐姆龍，以及化學行業的美國3M等在中國的外資企業。

這些年，隨著中國實力逐步增強，更多有競爭力的中國企業走向世界，更多杰出的中國人在國際舞臺上發聲，德國人對中國的偏見在逐漸減小，對中國產品及零部件的信任度在增加。

據我了解，有更多德國企業愿意采購中國低成本的產品及零部件，特別是技術含量不高的零部件。這主要是因為中國整體實力在增強：一方面中國品牌的產品競爭力在增強，雖然產品功能和質量與德國企業還有一定差距，但價格優勢明顯，逼迫德國品牌不得不應對中國品牌的價格壓力，德國品牌有降價壓力;另一方面，中國零部件制造業的實力在增強，質量水平在逐步提高。因此，總體上德國企業正在逐步加大從中國本土企業中的采購比例，包括擁有良好研發和加工技術的零部件，以及技術含量不高的零部件。

德國采購眼中的標準

德國采購有一套嚴格的入圍和認證的標準，主要包括供應商的綜合實力、供應風險、道德準則、環境管理體系和質量管理體系5個方面。

綜合實力 主要基于供應商的年度產值和規模，更進一步的評價標準是考察供應商的技術人員、管理人員及一線人員的比例是否適宜公司的長期發展。

供應風險 主要考慮政治風險、法律法規風險、環保風險和物流運輸風險等。

道德準則 主要要求供應商誠信經營，交易公開透明，不允許給采購人員任何利益輸送。

環境管理體系 主要考察供應商環境保護設施和管理體系。另外，針對出口到歐盟的產品，對于AC1000V、DC1500V以下的電子電氣產品，供應商提供的零部件需符合RoHS（Restriction of Hazardous Substances）要求，這是歐盟立法制定的一項強制性標準，全稱是《關于限制在電子電氣設備中使用某些有害成分的指令》。

質量管理體系 雖然它的名字叫質量管理體系，但包括內容較多。就以ISO 9001的質量管理體系來說，中國很多企業沒有意識到它的重要性，沒有好的質量管理人才為公司建設ISO 9001體系，也不愿意花錢或者找不到優秀的ISO 9001咨詢專家為企業輔導ISO 9001體系建設。因此，很多中國企業不容易通過德國企業對供應商的質量體系認證。比如，德國汽車行業有德國汽車工業聯合會（VDA）認證標準VDA6.1，以及過程認證標準VDA6.3，產品認證標準VDA6.5等各種質量認證及審核標準。這些VDA的標準比ISO 9001體系要求更高、更具體，只有少數管理較規范的企業才能夠滿足要求。除了德國汽車行業有VDA要求，一些非汽車工業的德國企業如西門子在對供應商做質量體系認證時，也采納VDA6.3的過程審核標準和條款。

眾多中國民營企業看到德國企業如此高標準的質量管理體系要求，會膽怯并放棄進入德國企業的采購體系嗎？不用。眾多中小型民營企業現在管理不好，并不代表今后管理不好，還有另一種進入機會。德國企業對進入其采購體系的重要零部件是嚴格按照質量管理體系認證要求的，但對于非重要零部件供應商，德國企業有一套變通的辦法給供應商機會。

非重要零部件，比如做裝配使用的塑料外殼，通常情況下，即使不合格，但不會對產品功能和質量造成太大影響，所以風險很低。因此，這類企業可以憑借低廉價格進入德國企業采購體系，西門子就有少量這類供應商。但這類供應商僅局限于西門子在中國的工廠，并不能進入西門子的全球采購體系。除非這類供應商在進入到西門子中國工廠的采購供應體系后，通過不斷向西門子學習，招聘優秀人才并提高管理水平，最后達到了西門子全球認證的質量體系要求?？上У氖牵蠖鄶档投斯虄H局限于西門子在中國本地工廠的低端供應鏈，并沒有投入資源進行人才升級和管理升級，并搭上奔向全球西門子采購系列的列車。

德國采購眼中之中德企業比較

不僅僅是德國采購人，包括德國的質量管理和技術人員等能夠接觸中國供應商的德國人，他們都有對中德制造業的比較，我用表格形式做個概況說明（見表）。

德國和中國企業在技術人才的學歷上差別不大，但德國企業從以下11個方面有明顯差別和差距。如果中國民營企想進入德國的采購體系，有些方面的改善比較漫長，要靠強力的質量管理文化和領導力推動。這方面可以參考我的第二本拙著《質量管理領導力》。相對比較容易著手提升的是第3項、第4項、第9項和第11項，這幾條也是外資企業在做采購準入認證時會考察的方面。