淺析企業供應商關系管理

文/侯建忠，江蘇油田分公司物資供應處

1　供應商關系管理及其重要性

為了在競爭中立于不敗之地，越來越多的生產企業，包括世界上許多著名的跨國公司，如Dell、沃爾瑪、豐田和耐克等公司，都在通過科學的供應商關系管理來獲得在國際市場領先的競爭優勢。具體說來，供應商關系管理的優勢主要包含以下幾個方面：

1.1　降低成本

采購方和供應商共享成本控制信息，共同分析成本并探索成本降低的方法，共享增加的利潤。企業從供應商推薦材料的使用方面，可以獲得很多成本的降低；另外通過與供應商良好的溝通可以降低產品開發成本、質量成本、交易成本、售后服務成本等。

1.2　減少風險

企業及時、安全地獲得關鍵性原材料，可以降低企業及供應鏈中的潛在供應風險和不確定性。通過開展供應商關系管理，企業可通過供應商開發新的產品、技術，從而降低其未知技術領域的風險；同時供應商的資產投資專用于雙方合作領域，企業的投資風險也將得以降低；

1.3　準時交貨

因為供應商了解采購企業的生產計劃，供應商就可能為采購企業提供JIT式的交貨或者提供VMI服務，以減少采購方的庫存成本。

2　供應商關系管理的現狀問題分析

供應商關系管理（SRM）的建設是企業長期的任務，企業應當不斷改進供應商關系，同時，企業應當建立分析型和智能化的SRM，真正識別對于企業來說具有戰略價值的供應商，采取相應的措施，為企業滿足客戶需求，打造競爭優勢做出貢獻。但是，目前還有相當一部分企業沒有認識到供應商關系管理對企業的重要性，在供應商關系管理方面還存在諸多問題，表現為：

2.1　觀念陳舊，困擾企業實施供應商關系管理

現階段，我國許多企業只注重從提供企業利潤的兩大源泉（即節約資源、提高勞動生產率）方面下功夫，而不明白合理、高效的物流能夠促使企業的整個生產和流通結構不斷協調與完善，從而給企業帶來巨大的利潤，因而也就沒有確立起物流是企業利潤第三源泉的新利潤觀。

2.2　對供應商的價值認識不足

許多企業還認為供應商是企業外部供應者，采購只是提供原料的輔助功能，站在這個角度考慮，企業根本不會考慮供應商與自身的關系以及供應商的發展對自己的影響，更多時候的出發點是如何贏得自己利益的最大化。供應商只是提供產品和服務，以保證每一筆交易的順利進行；采購方通常也不會有意識地與供應商加強交流以便參與到供應商的生產過程和有關質量控制活動中去，也不能就新產品開發向供應商征詢意見；另外，很少考慮供應商的利益，常常出現拖延付款現象，從而導致供應商后續合作不利的局面。

2.3　沒有對供應商進行分類管理

企業對不同類型的供應商沒有進行明確的劃分和針對性的管理，由于傳統的供應商關系更多的表現為是雙方競爭性關系、對立的關系，因此受這種思想的影響，企業往往不能區分看到不同的供應商。而事實上，我們知道某種供應品對企業的重要性是不同的，因此不同的供應商的重要性對企業也是不同的，這樣一視同仁的供應商關系一方面會引起重要的供應商的不滿，打擊其積極性；另一方面也會造成資源、資金的浪費。

3　加強供應商關系管理的對策

3.1　從供應鏈的視角衡量供應商的價值，建立雙贏的合作伙伴關系

企業與供應商不再是傳統觀念中的交易對手，而是供應鏈上的合作伙伴關系，通過協商討論，雙方可以建立共同的利益機制。供應商為企業提供質優價廉的產品，并積極參與生產建設的研發工作，為企業提供增值服務；企業為其提供需求信息與市場，對供應商產品的改進提供建議，實現相互支持，共享發展的目標。

3.2　對供應商進行分類管理

應針對不同物資和不同供應商，受技術復雜性、市場供需狀況以及產品生命周期等多因素的影響給予不同的關系管理策略。

3.2.1供給相對充分、技術復雜程度不高、采購金額也不大的一般產品和供應商：定義為短期交易型關系，可建立按需溝通、依靠績效、主要通過價格來優選供給企業、實現交易協同的采購供應鏈。

3.2.2供給相對充分、技術復雜程度不高、采購金額大的相對重要的產品和供應商：定義為長期穩定關系，可建立經常溝通和培訓，通過簽訂價格、質量、交付、服務并重的中短期框架協議，實現多供應商協同的采購供應鏈。

3.2.3對供給不足、技術復雜程度高、采購金額不大的瓶頸類產品和供應商：定義為替代關系，可建立通過簽訂質量和交付并重的中期框架協議來保障供給，實現供需計劃協同的采購供應鏈，同時開展聯合采購或開發替代產品和供應商。

3.3　實現信息共享，完善供應商績效評價和反饋機制

績效評價的目的就是一方面起到監督的作用；一方面也是供應商激勵與處罰的依據。可以采用四大類指標進行供應商的績效評價：供應商的質量指標、價格指標、供應指標、支持與配合指標。再對這四類指標進行細化分解從而形成一個完整的評價指標體系，據此對供應商進行全面的評價，依據評價結果及時對供應商反饋并進行獎懲，促進供應商不斷改進，更好地滿足企業采購的需要。當然獎懲要體現公平、一致的原則。這樣才能使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。

供應商關系管理對于企業的長期發展非常重要。因此，建立企業與供應商之間相對穩定的關系，有助于實現企業采購方與供應商之間市場信息的傳遞的速度以及實現信息資源的共享。企業必須重視供應商關系管理，時刻關注供應商關系管理中出現的問題，及時采取措施，實現供應商關系健康、長遠、良好地發展，最終實現雙方的共贏。