淺析全員營銷模式在火力發電企業中的探索與發展

石培軍

一、現狀分析

（一）新電改的主要內容

新電改的主要內容包括“三放開、三加強、一獨立、一深化”，“三放開”即有序放開輸配以外的競爭性環節電價、逐步向社會資本開放配售電業務、開放公益性和調節性以外的發用電計劃；“三加強”即進一步加強政府監管，加強電力統籌規劃，加強電力安全高效運行和可靠供應；“一獨立”指的是構建相對獨立的交易機構；“一深化”為繼續深化對區域電網建設和適合我國國情的輸配體制研究。

（二）新電改對火力發電企業的影響分析

1、我國火力發電企業的經營現狀。火力發電企業作為我國電力行業的領導者，在電力供應方面作出了突出的貢獻，其生產技術較為成熟，生產成本十分低廉，再加上國家和地方政府的大力支持，所以火力發電企業的發展態勢非常迅猛，在行業中始終處于佼佼者的地位。然而隨著新能源的廣泛使用，火力發電的弊端也逐漸暴露出來，因此火力發電的投資越來越少，企業獲得的盈利也大打折扣，這對于火力發電企業的發展是十分不利的。為了治理火力發電污染，要加大環保成本的投入，火力發電企業的利潤也被一再縮減。由于部分火力發電企業一味的追求利益最大化，盲目采購設備，爭搶電源，制定的開發方案不夠嚴謹，導致發電機組得不到充分的利用，存在著嚴重的資源浪費現象。上述問題的發生在一定程度上制約火力發電企業的發展。

2、新電改給火力發電企業帶來的影響。 新電改對火力發電企業來說是機遇，也是挑戰。眾所周知，二十一世紀是信息化的時代，互聯網的應用給企業的生產和管理帶來了重大的變革，促使火力發電企業的經營模式更加符合時代和市場發展的需要。新電改鼓勵電力企業直接與用電戶交流，并在企業和用電戶之間架設了溝通的橋梁，雙方可以根據自身的需求來決定交易的價格和數量，電力交易市場也逐步趨于標準化、規范化。除此之外，新電改還營造了多種能源競爭的環境，與火力發電相比，更青睞于清潔能源的發電形式，無疑給火力發電增加了壓力，喚醒了火力發電企業的危機意識，需要火力發電企業不斷的提高管理水平，加強對企業資源的整合和利用，唯有如此才能提高火力發電企業的核心競爭力，從而在行業競爭中占得先機。

二、全員營銷模式的研究探索

如何應對國家電力改革給傳統火力發電廠帶來的沖擊，這需要我們更加深入的思考，但有兩點已非常明確，一、這項工作的無法由企業的營銷部門獨立完成；二、改革進程不斷加快，企業現有的營銷模式顯然已無法跟上改革的步伐，需要有一個全新的營銷模式從根本上來解決問題。

但什么樣的管理模式才能夠滿足以上兩個條件呢？其實道理很簡單，古人已經告訴我們了，“人多力量大”、“眾人劃槳開大船”，只要企業全體員工齊心協力，直接或者間接參與營銷活動，配以合理科學的管理制度就能實現，這就是全員營銷管理模式。本文認為全員營銷模式是目前火電企業所采取的比較有效的營銷方式，通過發揮全員的作用，達到營銷效益的最大化。

（一）何為火電企業全員營銷

火電企業的全員營銷即以營銷部門為核心，燃料、發電、檢修、設備、財務、人力等各部門統一以市場為中心，以電力市場為導向開展工作，實現營銷主體的整合性。各部門都關注和支持企業的電量營銷活動的分析、規劃、指揮、協調和控制流程，盡量使電力用戶滿意度最大化，使公司利益最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能力，不斷向前發展。

（二）火電企業如何做好全員營銷

1、做好培訓工作。營銷人才是企業應對市場化改革的中堅力量，應對電量下滑、研究市場規則、擴大市場占有率都需要大量優秀的營銷人員來承擔，但火電企業的營銷人員基本均是從生產或其他管理崗位抽調而來，不屬于專業營銷人員。由于其未經過系統的培訓，從而導致其營銷能力欠缺，所以加強營銷人員的教育培訓，使其快速熟悉國家政策和市場規則，掌握分析和把握市場規律的能力，從而為企業創造效益是第一步需要做的事。培訓可由各部門根據部門自身職能及業務特點，將有關市場營銷方面的知識以公司內部培訓的方式向公司營銷人員進行授課，或由專業老師進行授課。

但隨著日益加快的電力市場化進程，出現越來越專業的營銷理念，如集中競價、現貨交易等交易方式的出現，還需要主動向電力市場規范、先進的區域學習借鑒。通過實地調研，掌握該地區的市場營銷方式及特點，做到心中有數，活學活用，做好應對本地區未來電力市場變化的知識儲備。

2、做好宣傳工作。好火電企業的全員營銷少不了宣傳工作，火電企業宣傳工作可劃分為對內宣傳工作和對外宣傳工作。對于新一輪電改政策解讀、交易公告解讀、專兼職營銷員的選用、取得的成效、獎勵制度等，可以通過采用企業自身的宣傳平臺進行宣傳，同時鼓勵員工口頭相傳，爭取讓市場營銷工作人人熟，人人知，人人想參與，同時還能增強員工對企業的責任感和榮譽感，進而增強企業的集體凝聚力。

但由于電能屬于單一同質化產品，所以火電企業的還應做好對外宣傳工作，可以從企業的規模，企業的社會責任、企業所獲得榮譽、供電穩定性、保障能力、履約能力等方面對火電企業進行宣傳。宣傳的方式可以采用在報刊、電臺、電視臺等媒體上發表有關企業報道的方式，也可以鼓勵全員對本企業進行宣傳，以達到擴大企業知名度、樹立企業形象、促進營銷的目的。

3、做好全員營銷管理。全員營銷的管理是全員營銷的重中之重，也是全員營銷模式能否有效實行起來的關鍵。火電企業要建立與市場化改革相配套、與全員營銷模式相吻合、與自身企業情況相適應的營銷管理制度；建立與市場化相適應的具有市場競爭力的考核激勵機制，提高營銷業務人員的積極性。同時實施中，應當注意獎勵考核的合理性、公正性、民主性，只有這樣方能提升員工對企業的信任感。方能調動員工全員營銷工作的積極性與主動性，方能促進企業經濟效益與社會效益的雙提升。

三、全員營銷模式的發展

企業之所以要建立全員營銷的工作觀，并不是要每個人都去做營銷，而是讓每個人都有危機意識、市場意識，通過創建合理的體制機制引導和鼓勵全員參與營銷。筆者認為火電企業若要在競爭愈發激烈中的電力市場中保持企業的良好競爭能力，增加全員營銷模式的活力，需要著眼以下幾個方面的工作。

（一）牢固樹立六個意識

通過全員營銷模式的推廣，要使員工牢固樹立六個意識。一是全員樹立服務意識即優質服務、真誠永遠，為其他部門尤其是營銷部門服務就是為客戶服務；二是全員樹立獲利意識即企業的發展、員工的回報來源于企業更多的盈利；三是全員樹立經營意識即我們都處在市場中、每人都是賣電商；四是全員樹立成本意識即節約下來的成本，就是企業的利潤，也是全員的利潤，更是企業的競爭力。五是全員樹立責任意識即全員履行營銷義務、全員承擔營銷職責、全過程實行經營管理。六是全員樹立品牌意識即全員在營銷工作中要是時刻維護和宣傳企業的品牌形象，通過品牌效應來獲得用戶的青睞。

（二）不斷完善全員營銷管理機制

電力全員營銷工作機制主要依靠建立健全全員營銷管理制度來實現，全員營銷管理制度當中需包含鼓勵企業當中各層工作人員的參與市場營銷的獎勵制度，及對于對各崗位營銷工作的職責范圍、考核辦法及相關配套制度等。關鍵是要以量化指標為考核及獎勵依據，做到誰損失了電量、增加了成本、減少了利潤就考核誰，誰增加了電量、降低了成本、增加了利潤就獎勵誰，獎罰分明，以使大家的經營意識不斷提到。另外隨著市場的變化需不斷對制度進行修改完善，以適應新的市場環境。最終建立起一套完善的以市場為導向、以客戶需求為中心的電力市場營銷管理機制并嚴格執行。

（三）狠抓營銷隊伍建設

火電企業應加強營銷人員對國家和地方電力市場改革政策研究，建立政策研討學習組，定期交流研討區域政策學習心得，積極跟蹤、研判政策變化；堅持“走出去”調研學習，充分了解各區域市場政策及實際，提升自身參謀決策能力。同時鼓勵引導從生產、管理部門臨時抽調優秀人員與專業營銷人員一道開展客戶走訪、談判，通過實戰挖掘、儲備優秀營銷人才，為企業建設一支在市場競爭中謀取利益最大化的高質量的新型營銷團隊。

四、結語

隨著改革進程的不斷加深，電力市場正在由電力中長期交易市場過渡到現貨市場。現貨市場要求火電企業要更加的專業化，市場化、技術化，這更需要全員統一協作，全員營銷，共同完成，尤其是生產部門的參與。建立電力全員營銷工作機制首要任務就是處理好生產與營銷關系，生產是營銷的前提，營銷是生產的最終目的，是對生產成果的最終實現，所以必須堅持生產、營銷雙重的原則，做到兩者的協調發展。