特色小鎮展廳的精準化

林俊華 張鴻儒

摘要：特色小鎮和產業園區一般都設有展廳用以展示發展，從精準化招商引資角度看，展廳需要明確：給誰看，看什么，怎么看，看后感，看后動等一系列問題。本文緊密聯系實際，逐一分析了有關問題，提出建好展廳的諸多建議，是一篇精準推進產業招商引資的文章。

關鍵詞：特色小鎮；產業招商引資；展廳

特色小鎮要“產、城、人、文”融合建設、發展，其中產業的導入是重點也是難點，正如中央財經辦、國家發改委、住建部提出的要“產業建鎮”。特色小鎮（產業園區）的展廳、展示中心、小鎮客廳（以下統稱展廳）是對外展示的重要窗口，因此應該建成產業導入的重要載體，變成產業招商引資工具。特色小鎮展廳要重點解決：給誰看、看什么、怎么看、看后感、看后動”這幾個核心問題，做到產業展示內容、展示方式、技術手段、講解引導的精準化，以投資者為重點，抓住投資者的核心需求，吸引投資者，促進項目落地，加快產業導入，為特色小鎮的建設、發展奠定核心基礎。

一、特色小鎮展廳的現狀

籌建和建設中的特色小鎮一般都建有展廳，浙江省特色小鎮評定規范“3·2”明確規定小鎮客廳是必不可少的建筑，且要具有“展示特色小鎮情況”和文化展示的內容。比較好的產業園也建有展廳。目前的展廳主要有兩種形式，一種是政府主導的，一種是企業主導的。政府主導的一般面積大，投入大，展示的技術手段先進，氣勢宏大，注重形象宣傳，突出區域發展，但不太重視產業的精確介紹和具體項目的展示。這類展廳的設計建設政府領導意志起較大作用，欠缺以投資者為導向的市場化的精確設計規劃。企業主導的一般面積適中，投入經濟，展示技術手段較為實用，與住宅樓盤的售樓處類似，突出項目優勢和企業宣傳，很少能給人震撼的感受，這類展廳大多注重短期實用效果，在區域發展和產業兌現能力方面著力不多。

二、特色小鎮展廳的產業展示目的

特色小鎮（產業園）展廳產業展示的核心目的，即設立展廳干什么的問題。展廳第一目的是為了給產業項目意向投資者形象直觀的區域介紹、服務介紹及項目發展的環境展望，提升投資者及其項目與特色小鎮（產業園）的契合度，增強其投資的信心，加快項目落地，簡言之就是促進產業招商引資。按照產業建鎮的原則，產業發展是特色小鎮發展的基礎和引擎，展廳應以此為主要目的。當然，展示中心還有諸如形象展示，小鎮（園區）宣傳、地產營銷等作用，但這些作用不能喧賓奪主，否則就會導致展示中心華而不實，有形象沒內容，或過于地產化，重賣房而輕產業，達不到招商引資的核心目的。

三、特色小鎮展廳產業展示的受眾

特色小鎮（產業園）展廳產業展示的受眾分析是為解決“給誰看”的問題。特色小鎮（產業園）展廳的核心目的是產業招商引資，由目的決定，展廳核心受眾者應是產業項目投資者。因此，展廳應首先研究目標產業項目的投資者，他們的來源區域，年齡結構，專業結構，興趣愛好，關注問題等很多維度的研究分析，提煉出共性和個性的需求，在展廳的展示內容、展示方式、展示技術等各方面盡量滿足這些需求。例如美容整形產業的老板，大多來自韓國或國內一線城市及比較時尚的二線城市，年齡大多比較年輕30-40歲，專業結構一般為整形、美容、養生、生物醫藥、護理等，他們前衛時尚，注重形象，愛好藝術，大多關注市場及推廣。在做產業展示時，就可以做成時尚前衛帶有藝術氣質的風格，注重項目展示和體驗，應用科技含量高的展示手段等。又如信息產業、智能智造等高科技產業的從業者大多是有國際視野、具有創新精神的年輕人，展廳應科技感十足，有國際范兒。而中醫藥產業的從業者一般對傳統文化比較熱愛，展廳可以突出傳統文化底蘊，中國風格調。當然，產業越細分，受眾越清晰，展示越精準。

四、特色小鎮展廳產業展示的內容

明確了特色小鎮（產業園）展廳“給誰看”，接著就要解決“看什么”的問題。展廳重點內容一般包括以下方面：

1.特色小鎮（產業園）的投資主體介紹

①主營業務、資產規模、成功案例；

②能夠配置的資源；

③能夠為特色小鎮（產業園）產業發展提供的資源和服務。

產業項目投資者最關心特色小鎮（產業園）的投資主體是否具備做好特色小鎮（產業園）的經濟實力、人才實力、資源整合能力、園區運營能力、成功經驗、優勢條件、準備工作、推進手段、合作者等內容。在展示投資主體的內容里要重點明確地介紹這些產業項目投資者關切的問題。

2.特色小鎮（產業園）概況介紹

①區位、環境、交通、規模、配套等；

②批準、簽約、領導指示等；

③ 重點優勢與支撐；

④規劃設計、特點、亮點與發展前景。

3.特色小鎮（產業園）產業介紹

①產業方向、適合企業，產業規劃、產業貢獻等；

②創業扶植、產品市場、技術優勢、產業人才、產業環境、入駐企業等；

③優惠與支持、資源價格、用地提供、產業基金、獎勵等；

④產業集聚、入住企業、開工企業、重點企業等；

⑤歡迎投資的項目：種類、對接人、聯系方式；

⑥重點項目示例。

產業在區域的選擇上是要根據該區域的資源稟賦、比較優勢、產業聚集度以及產業本身發展程度、企業戰略等綜合考慮而確定的。能夠到達展廳項目投資者，大多對小鎮（產業園）區域位置沒有絕對抗性，但都關注區域未來發展情況，特別是產業能否發展。大多數產業項目投資者最關注自己的項目與小鎮（產業園）的匹配度，所以要重點詳細地介紹產業水準、產業鏈長，產業關聯度，并著重介紹龍頭項目的產業帶動作用。同時設計幾類覆蓋面比較廣的模擬項目，讓大多數投資者能夠找到自己項目的影子并進行匹配度的衡量。這樣投資者能較清楚地知道此小鎮（產業園）是否適合自己的項目發展，招商引資方能更快的了解投資者的真正需求和意向，更快的推動產業落地或另尋其他投資者，不至于盲目地拉鋸，進入低效的招商模式。

4.產業服務配套介紹

①專業內的服務；

②社會服務。

服務配套政策和措施目前已成為很多產業園招商的重要手段，也是扶植小鎮（產業園）產業發展的重要保障。服務承諾大同小異，關鍵在于如何落實，如何讓投資者相信能夠落實。所以，在展廳可以設置專業類、社會服務類的服務專區，現場辦公或互聯網辦公，如技術認證、金融咨詢、證照辦理等等。

五、特色小鎮展廳的展示方式和手段

特色小鎮（產業園）展廳的展示內容是核心，但用什么樣的形式和技術手段展示出來往往很關鍵。展示形式和技術手段的選取要根據展示的內容、各內容的占比以及目標受眾的喜好等合理規劃，不同的內容用不同的方式展示出來。重要的內容放在核心位置，選取最好的展示手段主要展示，另在不同的區域用不同方式重復，起到強調的作用，會收到較好效果。

目前常用的展示方式有：①模型；②圖片；③文字；④聲音；⑤影像；⑥產品實物（靜態、動態）；⑦表演；⑧互動體驗等。

展示常用的技術手段有：①沙盤；②LED屏；③燈箱；④展板；⑤虛擬現實（3D、4D）⑥全息投影等。

展示方式和技術手段要充分調動人的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等各種感官體驗，讓人在潛移默化中記住展示的內容。圍繞核心內容，要有一到兩處讓人驚嘆、別具一格的展現方式或技術手段，讓人在強刺激下深刻記住了參觀的特色小鎮（產業園）或相關內容。比如某航天主題的展廳，展出了近十米高等比例的神舟九號及一系列運載火箭的模型，氣勢恢宏，參觀者贊嘆不已，印象深刻。

六、特色小鎮展廳的講解引導

展示的內容和展示方式、技術手段是解決“看什么”的問題，還要解決“怎么看”的問題，這往往是參觀者體驗感受比較直接的部分，做得好能夠增強投資者信心。

1.講解員應該在潛在投資者、有關領導等重點客人進入展廳就了解客人情況，主要目的、停留時間、介紹重點等，做好介紹準備。

2.參觀者進入展廳，講解員要熱情、大方，也可以運用機器人或全息虛擬接待人員進行接待講解。

3.講解要符合高端商務人士的標準，中級專業水準。講解詞和問題的解答要有統一標準口徑，務實而簡練，決不能華而不實。目前很多產業園展示中心的接待人員只是禮儀性接待，專業能力和商務氣質欠缺，難以在這個環節上增強投資者信心。 若采用機器人或全息虛擬接待人員，那么在程序設計上要考慮周全，盡量做到既能把握參觀者的節奏，又能適當引導不至分散精力。

4.介紹要目的明確，重點突出，不應偏頗。比如某展廳接待人員向投資者介紹園區艱苦奮斗，炸平了100多座小山丘，動用了多少人力、機械、財力等，只會讓投資者覺得這些舉措提高了土地成本，內心無形中筑起一道防線。給投資者介紹時只需講一句平山地，決心大就可以，既表達了事實，又讓人看到了建設方的決心。而艱苦奮斗的內容應該講給黨政領導等非投資者聽。

七、特色小鎮展廳的功能效果

特色小鎮（產業園）展廳一定要加大與參觀者的互動程度，提高參觀者的體驗度，增加參觀者動手、身體體驗等內容，要展現本產業最高的科技成果和最有影響力企業，并找出與本特色小鎮（園區）的聯系。要最大限度體現功能，彰顯效果，主要標準是：

1.要有鮮明、突出的特點，這一特點的基礎是特色小鎮中特色產業；

2.參觀者通過觀展，以自己形象思維與邏輯思維結合的方式，留下美好的印象影響；

3.參觀者通過充分、深刻的邏輯、技術、產業、資源等的數據、案例觀展得出該特色小鎮（產業園）能成功有優勢、有特點的影響；

4.參觀者通過具體、典型案例和資源價格、優惠、獎勵產業基金等產生“看了愛”情感和“看了動”行為，起碼達到愿意洽談的效果。

八、特色小鎮展廳的其他問題

特色小鎮（產業園）展廳的建設、使用除上述的目的、受眾、內容、形式、技術手段、講解引導、功能效果外，還需要系統考慮以下問題：

1.展廳選址問題。根據特色小鎮（產業園）項目的區位和產業方向、項目階段、受眾群體分布等因素選擇展廳的位置，有在園區及周邊的，有在園區所在地市中心的、也有異地設置的，要根據具體情況充分考慮可達性。

2.參觀路徑問題。要根據參觀路線建設展廳，將展廳作為參觀的重要環節。展廳自身也有路徑問題，路徑設置要符合人的記憶規律，讓客戶在較為輕松的狀態下被引導參觀，達到思維上的逐步入境和提升。

3.功能分區問題。特色小鎮（產業園）的展廳整體上的功能分區大體可分為前臺、展示區、體驗區、洽談區、辦公區、服務區。由于產業投資客戶有一定的私密要求，洽談區的設置要有一定的私密性，最好不要設置成開放式的。

4.服務配套問題。展廳一般要有一些服務配套的區域和服務，如前臺接待、專業和社會服務區、茶歇處、宣傳資料、伴手禮品等。

5.領導體制問題。展廳最好由特色小鎮管委會（園區管委會）或運營公司直接領導。

參考文獻：

[1]張鴻儒.精準推進網站招商工作[J].現代營銷（下旬刊），2018（06）

[2]張鴻儒.招商項目推介書的精準化作用[J].現代商業，2018（08）