“雙融五活”促進營銷課堂教學改革

（廣東省佛山市順德區陳登職業技術學校 廣東佛山 528315）

一、目前營銷教學存在的問題

傳統的市場營銷教學重點強調知識的傳授，對學生營銷技能的訓練不足。導致培養出來的學生理論知識有余而營銷能力不足，難以實現應用型人才的培養目標。而且傳統的營銷教學模式重點關注學校如何更好地傳授知識，而忽略了企業的用人需求，導致培養出來的學生難以適應職業崗位需求。根據營銷專業學生就業企業的反饋，結合市場需求和教學分析，發現傳統的市場營銷教學模式主要存在以下問題。

1.營銷課堂教學的內容比較陳舊

市場營銷的方法和技巧是隨著現代技術的應用而不斷完善和更新的，但是我們的營銷教學內容存在嚴重的滯后性，主要體現在：營銷案例陳舊，營銷手段落后，營銷技巧跟不上互聯網和人工智能技術的應用發展。

2.營銷教師知識更新跟不上時代的進步

營銷專業的教師往往都是接受過正規的大學本科及以上教育，也是進行過系統的營銷專業知識的學習和訓練，但是經過多年的教學實踐后，教師當初學習的營銷知識在信息技術不斷進步的今天，已經顯現出很大的落后和不足。如果教師沒能及時學習，更新知識，并到企業進行現代營銷實踐訓練。營銷教師本身已經缺乏有效的營銷知識和技能，又如何能培養出符合市場需求的應用型營銷人才呢？

3.營銷教學方法比較落后

傳統的營銷教學往往強調教師的教，教師作為課堂的主導者，常常把知識灌輸給學生，而忽略了學生的課堂中的主導地位，學生的積極性受到打擊，主動探索能力不足。課堂教學重點強調營銷知識的傳授，而忽略了技能的訓練。雖然現在很多學校都開展了營銷實訓，校企合作。但在真實的教學中，往往還是教師講得多，學生練得少。即使在實訓教學中，學生的技能訓練往往脫離實際，訓練內容與企業需求相差甚遠，營銷教學與學生的職業發展不相匹配。

二、促進營銷教學與學生職業發展雙融合

針對市場營銷傳統教學模式中存在的主要問題，在課堂教學改革中，需要堅持以企業崗位需求定制教學任務，以促進營銷教學與學生職業發展相融合。為此，需要做到以下兩點。

1.課堂教學與職業性相融合

在市場營銷教學工作中，教師要根據中職學生學習的特點和實際工作崗位的工作要求來設計課堂教學活動。例如，在《推銷實務》教學中，加強校企合作，根據企業真實的推銷任務來創設情景，開展實踐教學，學生在任務情景中扮演不同的工作角色，以團隊競爭的方式達成銷售目標，在執行任務的過程中認同從事推銷工作須具備的效率意識、競爭意識、服務意識和團隊精神，從而培養學生的責任意識、敬業精神和可持續發展能力。

課堂教學中可以通過工作過程仿真設計，使課堂成為實際的工作場景，讓學生更好地了解從事營銷相關崗位需要具備的職業能力、專業知識和職業素養，以提高人才培養的針對性。使課堂教學滿足學生未來的職業技能需求。

2.課堂教學與發展性相融合

教師不能目光短淺，只看到學生暫時的職業定位。在課堂教學中，需要考慮學生未來的職業發展需求，從學生職業生涯規劃出發，定制適應學生職業發展的課堂教學內容，培養學生可持續發展的能力。

中職營銷專業學生在職業生涯的初始階段一般會從事銷售員、業務代表、營業員等基層工作，此階段需要運用《推銷實務》、《商業經營實務》、《銷售服務技術》、《營銷基本技能》等課程的專業知識和能力。為培養這些能力，可以使用課堂模擬訓練的方法，讓學生學會以專業的態度對待職業生涯初期重復、單調的基層崗位工作。隨著銷售經驗的積累，學生可能會晉升為銷售經理，區域銷售代表，銷售總監甚至是總經理，這個階段的職業發展需要用到《消費者行為學》、《商務談判》、《管理學》等相關課程知識，這些課程就要設計工作任務使學生學以致用，更重要的是要讓學生在完成工作任務的過程中培養未來所需的職業能力和素養。

因此，課堂教學與發展性相融合需要做到以下三點：1、引導學生進行職業生涯規劃，課堂教學要與學生各階段的職業發展相融合。2、營造真實的工作環境，讓學生體驗職業發展不同階段的工作情境，以鍛煉各發展階段的職業能力。3、激發學生探究新知的欲望，培養終身學習的能力。這樣，才能對學生未來長遠的發展提供有力的教學支持。

三、使營銷課堂“活”起來的方法

為了實現營銷教學與學生職業發展相融合的培養目標，營銷課堂教學需要“活”起來，下面將以《推銷實務》課堂教學為例，從教學目標、教學內容、教學方法、課堂延伸和課堂評價五個方面來讓營銷課堂“活”起來。

1.教學目標要“活”

作為專業教師，要以營銷相關崗位的職業能力需求來指導我們的教學目標設定，用貼近學生發展需要的教學目標來誘發營銷教學活力，只有這樣，才能成就出彩的課堂。

我們可以從研究課標、研究教材、研究學情入手確定營銷課堂的三維目標，目標的制定需要依次完成以下三步。第一步：課程標準研究。第二步：教學內容分析，即本堂課要解決的核心問題是什么？支撐問題解決的學科知識有哪些？哪是重點、哪是難點？第三步：學情分析。即學生處于一種什么狀況？學習本堂課對他們的成長發展有什么作用？經過以上三步的分析，“三維”教學目標自然就形成了。

下面我以本課程教學任務“產品介紹技能應用之樓盤介紹”為例，闡述教學目標制定的思路。如圖1-1所示。

基于以上教學分析，本課的“三維”教學目標確定下來，如圖1-2所示。

以上的教學目標能滿足銷售崗位的技能需求。在教學中，我們還要根據教學實際和學生學習活動的狀況不斷調整教學目標，使之更加適應學生學習的需要，只有這樣，才能使我們的課堂教學活起來，更重要的是使每個學生的思維活起來，使每個學生的情感活起來。

圖1-1 三維目標確定的邏輯思路

圖1-2 三維教學目標

2.教學內容要“活”

教學內容的設定除了要參考課程標準之外，還要聯系學生未來的職業崗位需求，選擇實用的、好用的、學生未來會經常使用的知識和能力作為重點教學內容。

比如《推銷實務》中產品介紹的學習內容，是中職學生未來從事銷售工作所必備的知識和能力，因此可以作為重點學習內容，在具體的課堂教學中，除了要傳授產品介紹的知識，更重要的是培養學生產品介紹的能力。應用產品介紹技能解決具體的銷售問題。畢業調查數據顯示，學生畢業后主要從事的行業之一是房地產業，很多學生畢業后在去房產中介或房地產企業從事房產銷售工作。因此，房產介紹，房產推銷的技能對學生來說就是實用的、好用的技能。因此，在課程設計中，我們確定：“四招房產推銷術——FABE產品介紹技能應用”作為授課題目，把運用FABE產品介紹技能進行樓盤介紹作為教學重點內容，并圍繞這一內容來進行教學設計。

3.教學方法要“活”

教學方法包括教師教的方法（教法）和學生學的方法（學法）兩大方面。有效的教學方法需要有利于達成教學目標，基于“運用FABE產品介紹法進行樓盤介紹”這個技能目標，我們使用任務驅動教法和學生自主探究的學法。把企業銷售員完成樓盤介紹這個工作任務來驅動我們的課堂教學，利用VR虛擬仿真技術創設仿真的樓盤銷售環境，創造利于學生進行探究發現的良好的教學環境，讓學生在仿真的樓盤銷售現場進行產品介紹技能的自主探究，培養學生的自主學習能力。

4.課堂延伸要“活”

營銷課堂教學延伸要求教師立足營銷理論知識，力求通過多種多樣的形式，由課內向課外進行適當的延伸，擴充營銷課堂教學的知識量，提升營銷技能水平。《推銷實務》中產品介紹的理論知識是FABE介紹法則，課外延伸可以讓學生把產品介紹法應用于房產以外的其它產品介紹，比如進行手機介紹，汽車介紹，家具介紹等，以提升學生的知識應用能力，擴展推銷技能。具體的延伸內容，可以根據學生的就業方向，選擇學生感興趣的或者未來會用到的知識和技能進行延伸。

5.課堂評價要“活”

教學評價主要是對學生學習效果的評價和教師教學工作過程的評價。教學評價要“活”，需要注意以下兩個方面。

第一，教學評價多元化。在《推銷實務》課程中，可以采用學生評、教師評、企業評和顧客評價相結合的方法。學生自評和互評方式可以讓學生獲得更好的自我認識和評價，采用教師評價與學生自主評價相結合更有利于學生的發展。面對職業教育，我們的教學要適應企業需求，因此，教學評價還可引入企業導師評價和顧客評價。運用多元評價方式，創新教學有效評價機制。

第二，教學評價不僅要注重總結性評價，還要重視形成性評價。現代教學評價注重形成性評價，這種評價是在教學過程中進行的，它是教學過程的有機組成部分。通過實行形成性評價，教學信息得到及時反饋，教學活動得到及時調節和改進，教學效果得到及時強化和矯正，從而實現教學目標，提高教學質量。

結語

本文在分析傳統的市場營銷教學存在的主要問題基礎上，提出需要以企業崗位需求定制教學任務，結合學生職業生涯規劃發展，在課堂教學中培養學生終身學習的能力，促進營銷教學與學生職業發展雙融合。并以推銷實務課堂教學為例，闡述了讓營銷課堂“活”起來的五個方法，在真實的課堂教學案例中，以“雙融五活”的視角探討了營銷課堂教學改革的方向，為教學改革提供有益的參考。