淺談潤滑油銷售的幾點(diǎn)建議

石笑思

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識：A 文章編號：1674-1145（2018）4-245-02

摘要 潤滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經(jīng)營中占據(jù)非常關(guān)鍵的地位。在石油企業(yè)的經(jīng)營管理中，潤滑油銷售也有著極其重要的地位。現(xiàn)今大多數(shù)銷售模式單一，售后服務(wù)不完善。為了提高銷售效率，本文，分別從品牌效應(yīng)、銷售鏈優(yōu)化及銷售專業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)等方面提出了幾點(diǎn)潤滑油銷售的建議。

關(guān)鍵詞 銷售模式 品牌效應(yīng) 專業(yè)銷售人員

潤滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在石油經(jīng)營中占據(jù)非常關(guān)鍵的地位。在石油企業(yè)的經(jīng)營管理中，潤滑油銷售也有著極其重要的地位，其直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展、員工的福利待遇。當(dāng)今大部分潤滑油銷售控制模式簡單，服務(wù)落后，不重視品牌的宣傳。因此，采取科學(xué)高效的潤滑油銷售技巧，提高潤滑油的銷售效率成為石油營銷的重要方向。本文就潤滑油銷售提出了幾點(diǎn)提高潤滑油銷售效率的建議。

一、增強(qiáng)品牌建設(shè)

用戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，第一選擇大多數(shù)都是那些耳熟能詳、口碑較好的產(chǎn)品。而這些都是靠品牌效應(yīng)建立起來的。品牌的建設(shè)是一個(gè)長期的過程。而產(chǎn)品的質(zhì)量更是品牌建設(shè)的根本，讓用戶對產(chǎn)品具有深度的信任感。然后利用一系列的宣傳手段，讓用戶對產(chǎn)品有更多更深入的了解，讓品牌在用戶心中課上深刻的烙印。

企業(yè)品牌的建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面著手：

1、產(chǎn)品宣傳多樣化

現(xiàn)如今，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，市場風(fēng)云莫測，潤滑油市場品類繁多。潤滑油品牌的宣傳就是為了加深用戶對品牌潤滑油的印象，使其在選擇是有所偏向。同時(shí)，經(jīng)銷商處的商品陳列要豐富，花色品種齊全，使顧客在銷售商處購買時(shí)，能夠輕松找到自己想要的油，滿意而歸。

2、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一化

潤滑油經(jīng)銷商的名稱招牌、建筑物、訂單、申請表、服裝等應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，從而提升用戶對品牌的直觀感受。

3、服務(wù)質(zhì)量滿意化

銷售潤滑油就是銷售潤滑技術(shù)，特別是工業(yè)或特種潤滑油品，其技術(shù)服務(wù)是銷售的重要內(nèi)容之一。在整個(gè)銷售服務(wù)期間能夠真正的從用戶的角度出發(fā)，使客戶不僅對產(chǎn)品滿意，更要使客戶對產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)滿意。因此，我們前期做好產(chǎn)品介紹、使用性能介紹。在產(chǎn)品使用期間，隨時(shí)可以對用戶進(jìn)行回訪，及時(shí)幫助解決使用過程中遇到的各項(xiàng)問題。爭取做到主動服務(wù)，和用戶建立良好的關(guān)系。

4、產(chǎn)品質(zhì)量保證化

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本。保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能保證用戶的實(shí)際利益。潤滑油銷售，要在全過程中，圍繞用戶，積極開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在潤滑油的生產(chǎn)過程中，應(yīng)設(shè)立嚴(yán)格的審查標(biāo)準(zhǔn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量，成為用戶心中的放心產(chǎn)品，為潤滑油的銷售打下良好的基礎(chǔ)。

二、改變銷售模式

銷售模式指的是通過一系列的方法渠道，將商品成功的售給用戶，完成“制造——流轉(zhuǎn)——消費(fèi)者——售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)。目前市場上應(yīng)用最多的模式是直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。除了這兩種還有代銷、電視經(jīng)銷和電話經(jīng)銷等。在潤滑油的傳統(tǒng)銷售中，最常見的銷售鏈?zhǔn)恰爸圃焐獭偨?jīng)銷商—一各級批發(fā)商——零售商一消費(fèi)者”。

這種傳統(tǒng)的銷售鏈由于各級經(jīng)銷商都將各自利益最大化，整個(gè)銷售體系沒有一定的制度規(guī)則，價(jià)格利潤等都不具備透明性，這樣給潤滑油銷售造成了很多不必要的障礙。使?jié)櫥弯N售的利潤沒有達(dá)到最大的體現(xiàn)。同時(shí)不科學(xué)的銷售體系還會造成各個(gè)經(jīng)銷商之間的惡性競爭。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，用戶資源，對潤滑油生廠商來說存在太多不確定的因素。

因此潤滑油銷售要改變這種傳統(tǒng)單一的銷售鏈，采用多元化發(fā)展，這里提出線上潤滑油銷售和線下潤滑油銷售兩種模式。

1、線下銷售

線下的潤滑油銷售模式應(yīng)采用分銷的模式，既根據(jù)區(qū)域批發(fā)商的能力挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，將傳統(tǒng)的潤滑油銷售鏈進(jìn)行合并簡化，去除繁瑣多余的環(huán)節(jié)，使銷售渠道更加精簡合理，從而提高銷售的效率，減少利益分配的環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，采用統(tǒng)一的銷售渠道，也可以使?jié)櫥弯N售更加的系統(tǒng)化、規(guī)范化及可控制化，建立起與用戶之間的良好的溝通紐帶。

2、線上銷售

線上潤滑油銷售則主要是利用好網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行潤滑油的銷售工作。在這個(gè)發(fā)展日新月異的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售在銷售中占有者不錯(cuò)的比重，成為每個(gè)企業(yè)必不可少的工作。石油生產(chǎn)商在網(wǎng)絡(luò)平臺直接銷售，不僅可以在價(jià)格上面占有優(yōu)勢，還可以省去銷售的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)以獲得更大的利潤。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營宣傳也能夠規(guī)范線下潤滑油的銷售價(jià)格，對線下的潤滑油銷售工作起到良好的輔助作用。

三、培養(yǎng)專業(yè)的潤滑油銷售人員

潤滑油銷售是一個(gè)高壓力、高要求的職業(yè)，不僅要求對潤滑油的種類，功能有所掌握，還需要利用有效的溝通，將產(chǎn)品推銷出去。而如今，行業(yè)競爭到了同質(zhì)化的地步，銷售人員單純的講公司、講產(chǎn)品、講價(jià)格，這些方法區(qū)別并不大。如何提高銷售效率，讓更多的客戶成功購買商品是銷售人員面臨的巨大挑戰(zhàn)。為此，潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)著重培養(yǎng)銷售方面的專業(yè)人才，提高現(xiàn)有銷售人員的銷售技能。

潤滑油銷售的專業(yè)人才，不僅要對生產(chǎn)商旗下的產(chǎn)品有所了解，能夠與經(jīng)銷商在潤滑油銷售相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同合作，具有良好的溝通技巧。在分銷形式的銷售鏈條中，專業(yè)的銷售人員可以對經(jīng)銷商處銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識。增加經(jīng)銷商處潤滑油品牌的競爭里。在直銷的銷售模式中，專業(yè)的銷售人員可以走到前線，直接將產(chǎn)品銷售出去，增加潤滑油銷售的整體利益。

四、結(jié)語

總之，在潤滑油銷售中，各單位要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，培養(yǎng)品牌計(jì)劃，轉(zhuǎn)換銷售體制，培養(yǎng)專業(yè)人才，調(diào)整銷售方法，改變客對策，以合理的經(jīng)營機(jī)制搞活潤滑油銷售。要結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及組織情況等具體分析，制定出最適合企業(yè)的銷售策略和銷售方法。