中小型鋼結構企業的海外之路

李東強　于東升

中圖分類號：F407.4 文獻標識：A 文章編號：1674—1145（2018）3—245—02

摘要 本文主要介紹海外鋼結構工程項目的承攬、簽約、交付的執行情況，通過對海外鋼結構項目全過程管理的介紹，總結海外鋼結構工程項目的特點，介紹海外鋼結構工程項目實施的經驗。

關鍵詞 市場定位 思維轉變 項目籌劃

隨著“一帶一路”建設的持續推進，我國企業“走出去”的形式不斷升級，從最初的對外援助、勞務出口到現在的總承包、產業鏈整體走出去；在“走出去”的過程中，央企、國企起到了帶頭作用，通過不斷的總結經驗、教訓，逐步使自身的管理水平國際化。同時，許多中小型專業承包企業也逐步的嘗試“走出去”，其中就有不少鋼結構企業，近幾年我國鋼結構出口量一直在6000萬噸左右。

“走出去”后，面對不同的陌生環境，不一樣的“游戲規則”，企業如何在投入最小的情況下扎根海外市場，服務好國際客戶呢？中小型鋼結構企業“走出去”往往經歷了彷徨、猶豫、懷疑、堅定的過程，開始對國際市場一無所知，不清晰是否承攬海外訂單？第一單承攬后不熟悉國際規則盈利的不多開始懷疑海外之路；通過總結教訓、學習海外項目管理模式增強自信，堅定海外發展之路；在海外實施屬地化管理，開始扎根海外。

一、海外之路的起點一項目的承攬

本文所述中小型鋼結構企業是指以鋼結構加工為主安裝為輔的專業化承包公司，產值往往在10億元左右，年加工鋼結構10萬噸左右。這類企業規模不大，沒有品牌影響力，往往沒有自己的核心產品，質量水平不穩定，缺乏精細管理。隨著國內鋼結構企業的競爭的白熱化，這類企業往往出現現金流短缺，項目接連虧損的情況。“走出去”發展開發屬于自己的海外市場是這類企業在國內走出困境的不二選擇。

（一）定位

1.目的定位。中小型鋼結構企業必須明確走出去的目的是尋找現金流好和利潤高的優質項目。有的企業對承攬國際項目的出發點不明確，有的為了提升自身的管理水平，有的打著走出去的名義安排旅游，有的為了名義上的好看，還有的為了騙取國家資金。開發市場是要投入的，出發點不明確，直接影響到對國際市場開發支持力度。海外之路的目的不但要明確喊出來還要貫徹到行動中，避免兩張皮，這種情況國有企業比較嚴重。

2.產品定位。中小型鋼結構加工企業的產品肯定是鋼結構件，如此理解太過于寬泛，不利于海外市場的開發，必須明確和聚焦。

海外鋼結構項目主要指鋼結構產品最終使用在境外的鋼結構加工及安裝項目；前半段為鋼結構國內加工、運輸至目的國港口，我們稱之為鋼結構加工業務；后半段由目的國港口至項目現場安裝完畢，我們稱之為鋼結構安裝業務。

目前“一帶一路”的重點項目多集中在基礎設施建設方面，其中燃煤電廠、水泥建材、石化、工業園等項目居多，不同行業對鋼結構的加工要求也不一樣，作為以分包為主的中小型鋼結構企業，必須依據自身的實力，明確做哪個行業的哪個部分的鋼結構加工分包。以燃煤電廠為例，鋼結構用量大，平均每臺330兆瓦的燃煤電廠設計鋼結構用量1萬噸左右，燃煤電廠鋼結構又細分為鍋爐鋼結構、主廠房鋼結構、管廊支架鋼結構、空冷島鋼結構、干煤棚鋼結構；比如一家這類鋼結構企業定位于燃煤電廠的空冷島鋼結構加工，那么世界大型燃煤電建總承包、監理咨詢企業、空冷島主機設計、生產商將作為重點服務平臺，提前研究客戶的需求降低空冷島鋼結構鋼材用量和成本，成為其長久的鋼結構供應商。

鋼結構安裝業務比鋼結構加工業務多了，目的國的清關、運輸和安裝勞務管理。不同國家的清關和勞務用工有不同的政策和法規。作為中小型鋼結構企業沒有足夠的精力和資金，開發熟悉每一個國別市場。必須定位清晰開發哪個國家的哪個城市市場。比如重點開發巴基斯坦旁遮普省拉合爾的鋼結構市場，必將集中有限的資源，投入到拉合爾，熟悉當地的環境和勞務用工。國別市場的定位首先要考慮之前是否有我公司的產品進入，如果通過總承包商或者代理此國家的某個地區已經有我的鋼結構產品，建議在國別定位時要重點考慮。

（二）組織

專業的事必須由專業的人來做。企業一旦明確要走出去開發海外市場，必須設立專門的機構專職海外市場、海外項目的研究。首先要求組成人員具有國際視野，熟悉國際商務規則，方便與國際客戶打交道（語言）；第二，有意愿從事海外市場的開發，特別是在第三世貧困、落后地區工作的意愿，這一點比能力都重要；第三，熟悉國內進出口政策和資質要求。

此專門的海外結構可根據上述產品的定位分成不同的小組，分別服務于不同的行業細分平臺市場，如選定三家空冷島設備生產商，設立三個組分別其業務擴展情況；選定2-3人的小組，直接深入預開發的國別市場進行深入的開發。一開始該專業結構以市場開發為重點，沒有必要太大，人員沒有必要太多，根據自身的供應能力確定該機構的規模。

二、海外之路的實施一加工業務的交付

海外鋼結構項目的交付與國內鋼結構項目有很大的區別；在合同談判及策劃過程中，必須改變幾個觀念：第一、合同為項目執行的憲法，項目執行過程中的一切的糾紛都已合同約定為基準，即使“錯了”也要按照合同條款執行，后期變更后再整改，合同條款一定要認真研究，做到的答應、做不到的不答應；第二、海外鋼結構項目的最終用途在境外，要知道在國外的成本幾乎是國內的很多倍（受制國家發展狀況、區域、產業限制，成本無法用具體數字倍數關系衡量），一旦出現錯誤或者漏件，往往有時候不是金錢可以衡量的；第三、海外項目可追溯性體系建立及執行。具體體現在材料材質、爐批號、部件編號、竣工圖、焊縫編號等綜合控制，實現可追溯性體系并嚴格執行，確保構件的圖紙信息、加工信息、材料信息一致對應。如發現錯誤，通過編號或記錄就可以追溯問題根源，從而縮小糾錯的成本和范圍。所以說海外鋼結構加工項目交付從合同的談判中預備、從合同簽訂后項目的策劃正式開始。

（一）項目管理部

海外鋼結構項目合同簽訂后必須成立3-4人的項目管理部（具體人數視項目的規模和要求而定）。項目部代表公司對接業主或者業主代表，對項目交付的質量、進度負責。

海外鋼結構項目管理部有三項職責必須明確并且賦予相應崗位足夠的權利。質量管理職責既要對構件的“質”負責又要對構件的“量”負責，必須賦予一票否決的權利，“質”“量”的產品不達標不允許出廠。資料整理主要負責項目執行過程中雙方來往郵件、會議資料、變更簽證資料等，為后續的結算做好第一手資料；外匯行政管理職責主要負責出口報關、外匯風險規避策劃、涉及到海外安裝的還要負責人員的簽證、保險等。

（二）項目策劃的注意事項

未雨綢繆，執行海外鋼結構項目不能按照國內項目的操作經驗，想當然的執行海外項目必定不會一帆風順。項目合同簽訂后，項目管理部必須組織有關人員深入研讀合同，按照公司的目標制定詳細的項目執行策劃方案，主要包括資金收支計劃、物資采購計劃、加工運輸計劃，項目實施控制方案（依據合同、設計圖、標準；需要客戶審批）。

根據海外項目執行慣例，在項目初期要完成項目管理程序、項目執行標準、項目規范與設計標準的編制和申報，其中主要的項目管理程序、項目規范、設計標準均需獲得業主的批準后才可執行；因此這些基礎工作量大，難度高，但是對項目后續執行又至關重要。

（三）包裝運輸、構件清點出庫

海外鋼結構項目的構件要經過多次的裝卸、倒運，才能到達項目現場。為了確保構件“質”“量”的準確性，構件的運輸和包裝尤其重要。運輸形式有兩種，即散裝運輸和集裝箱運輸。

散裝運輸適合于重鋼等大型構件，而且運輸成本相對比較低，缺點是運輸的周期比較長，而且構件易受海水腐蝕。貨物的外包裝嘜頭須按照要求用英文填寫，字體要清晰易見。包裝規格盡量均勻，最大重量一般不宜超過10噸，堆放時不允許直接接觸地面，層間需放置10mm高的墊木來保護油漆涂層不受損壞。

集裝箱運輸適合項目上急需的構件和一些小的構件、配件、連接材料等。集裝箱運輸的構件也應該打包，每包重量約為3-4噸為宜，對于易丟失的小構件配件應該裝在特制的箱內，嘜頭的要求同散裝運輸。

無論是散裝運輸還是集裝箱運輸都要按照要求填寫詳細的報關清單和裝箱單。要確保以下三單一致：報關單、裝箱單、構件清單要確保一致；構件清單要與詳圖清單一致；原圖清單、成品的交驗清單、打包構件（裝箱）清單、出庫單一致；一旦有一項不一致說明構件發運有問題，一是少發、漏發給現場的安裝制造麻煩增加成本；二是多發、重發給國內加工制造麻煩增加成本。

三、海外之路的實施一安裝業務的交付

鋼結構安裝業務的加工部分工作參見以上“加工業務的交付”，安裝業務的交付重點關注以下幾點：

（一）清關運輸、構件的清點入庫

目的國的清關運輸往往是制約項目進度的一個瓶頸，這個環節手續復雜、周期不可控制；針對此種情況有以下解決方案：尋找有實力的物流清關公司；待項目詳圖清單出來后，就針對目的國進口的此批鋼結構件進行清關溝通，提前準備資料報驗審批，再此環節要求提供清單的準確性和一致性，確保清關一次性通過，節約項目整體工期。

在清關過程中，一定要有我方的倉庫保管員監督，對清關特別是掏箱過程進行構件的清點和拍照，確保發運物資和入庫物資“質”“量”的一致性。現場安裝過程中，根據物資管理計劃，向施工隊進行發放，確保物資管理的有效性。

（二）項目的結算管理

海外鋼結構項目執行過程中唯一不變的是變，特別是在現場安裝過程中的變更，一定做好記錄備案；電話溝通后，一定要補發確認郵件函件，明確無反饋確認時限，需要業主或者監理簽字的隨時做好簽證；

項目的變更結算一定要實事求是，以合同為基準，有理有據，據理力爭，避免胡攪蠻纏，破壞雙方合作的基礎。

（三）市場的再開發

第一個海外項目的安裝施工涉及到臨時實施及大型設備的一次性投入，不虧損即為成功，畢竟積累了一些海外的經驗。要想扎根項目所在地市場，就必須在項目施工期間對市場進行二次開發，簽訂第二個施工項目。這樣對于成本的降低和市場的開發都有積極的作用。

二次開發一定圍繞著第一項目的業主展開，這樣成本低，雙方熟悉便于展開第二次合作，要求項目執行中一定不要出現大的質量事故。二次開發也可以派駐項目市場開發人員按照市場定位，進行有目的的營銷工作。

本文通過對中小型鋼結構企業的海外之路的闡述，總結了海外鋼結構項目的承攬和交付的重點事項，希望對期望走出去的中小型鋼結構企業有借鑒的作用。