煤炭產品集團化銷售管理思路分析

文/牛真

煤炭產品集團化銷售管理思路分析

文/牛真

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

進入二十一世紀以來，越來越多集團化、規(guī)模化的煤炭企業(yè)如雨后春筍般涌現出來，采用機械化、大縱深、高科技的開采加工方式在極大提升了產能的同時，為經濟發(fā)展和社會進步做出了重要貢獻。而從企業(yè)經營管理的角度來講，煤炭作為煤礦的重要產品，承擔著創(chuàng)造利潤，滿足企業(yè)和干部職工實際需求的職能。鑒于此，煤炭產品的銷售管理工作顯得尤為重要。如何在確保利潤的基礎上，增加銷售額，成為了企業(yè)管理者和銷售部門亟待解決的問題。

煤炭產品；集團化銷售；管理思路

1 前言

在本世紀初，國內煤炭企業(yè)迎來了發(fā)展歷程中的“黃金十年”，正是由于設備的發(fā)展進步和“黑金”采掘帶來的巨大的利潤，才有了現如今大型集團化煤炭企業(yè)的出現，而集團化銷售長期以來是國內煤炭企業(yè)的主要銷售管理模式。放眼望去，不少煤炭企業(yè)都成立有銷售中心或運銷科等部門，專門從事煤炭產品的銷售、運輸管理等工作。而在近幾年煤炭企業(yè)效益下滑，生產經營面臨巨大困難的情況下，作為僅僅生產銷售煤炭這一單一產品的企業(yè)，必須從生產與銷售這兩個環(huán)節(jié)狠抓問題，找準切入點，適時進行必要的調整，才能保證煤炭企業(yè)在市場低迷的時期做到平穩(wěn)過渡，為企業(yè)進一步調整生產經營方向打好基礎。

2 煤炭企業(yè)集團化銷售管理中存在的問題

2.1產品生產經營成本較高

我國煤炭產地主要集中在中西部地區(qū)，而消費區(qū)域主要集中在東南沿海發(fā)達地區(qū)。因此，長期以來，很多煤炭企業(yè)采取“西煤東運”、“北煤南運”的運銷方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而產生了煤炭銷售雙方成本大大增加的現象。

2.2調度管理工作不科學

由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調運安排不夠細致，就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

2.3銷售管理運作不暢

內控體系是確保企業(yè)經營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業(yè)風險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內控制度不夠完善，嚴重影響了煤炭的銷售管理。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮等現象，使得制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

3 煤炭產品集團化銷售管理思路分析

3.1優(yōu)化銷售渠道

筆者認為，針對煤炭企業(yè)銷售經營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應當從以下幾個方面著手改進：一是明確銷售戰(zhàn)略目標。煤炭企業(yè)應當高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標，以此引導企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。二是要科學謀劃銷售渠道。要立足煤炭企業(yè)自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業(yè)應當加強市場調研，全面了解各方的利益訴求，才能為合作共贏奠定堅實的基礎。

3.2實行成本控制戰(zhàn)略

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為煤炭企業(yè)，在資源條件特殊性的制約下，生產成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為了影響企業(yè)利潤的重要手段。筆者認為，煤炭企業(yè)應當抓住煤炭銷售的各個關鍵節(jié)點：一是注重客戶關系，減少客戶費用。二是注重質量監(jiān)督。在此過程中，煤炭企業(yè)應當組織銷售部門、質監(jiān)部門構建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本。三是采取通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的利潤價值。

3.3科學安排煤炭調運

煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。筆者認為，煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調運方面，應當抓住以下重點：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調運安排的科學性。二是充分優(yōu)化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率。

3.4降低銷售管理風險

筆者認為，作為煤炭企業(yè)，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。在此過程中，應當從以下幾方面著手：首先，要充分認識到內部控制的重要性和必要性；其次，要完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規(guī)范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發(fā)生概率降到最低；最后，要強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，切實增強企業(yè)內部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。

4 結論及建議

綜上所述，煤炭產品集團化銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)的各級管理者應當予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭產品的銷售管理模式。