基于多維度的企業產品銷售預測管理

方敏 合肥京東方光電科技有限公司

1 產品銷售預測管理

銷售預測是指根據以往的銷售情況以及使用系統內部內置或者用戶自定義的銷售迷行獲得的對未來銷售情況的預測，銷售預測可以直接生成同類型的銷售計劃。銷售計劃的中心任務之一即是銷售預測。一個企業產品的銷售情況主導者企業的收益情況，產品銷售依賴于銷售人員賣出的多與少，銷售預測的準確度不夠準確會影響到企業的發展，高了會造成庫房庫存的積壓，低了會呈現出供不應求的形式，滿不了客戶就無法留住客戶，從而造成客戶流量的損失，在公司的決策方面，單純的銷售額業績并不能直觀有效的體現公司的發展情況，為了實現企業利益的增收，維護客源關系的穩定已經企業良好的發展氛圍，產品銷售預測管理成為了企業在發展的都需要重視的問題，無論企業的規模大小，銷售人員的多少，銷售預測都會影響到包括計劃，預算和銷售額確定在內的銷售管理的更方面工作。

2 科學的管理模型對銷售預測需求的研究

企業對銷售預測管理的需求隨之誕生了很多科學的管理模型，各種不同的模型針算法，通過總結，預測方法可分為傳統的算法和新興的算法，傳統的預測方法是一種定性的預測方法，通過根據所收集的資料憑借自己的知識和經驗和以往傳統數據的對比對預測目標作出符合客觀實際的估計和判斷，這樣的優勢在于簡單易行，利用個人的創造能力制定出來的方法在成本是投入是很小的。但是這樣的算法具有一定的片面性，個人主觀意識太強。傳統算法也有在個人經驗判斷的基礎上改進的集體判斷法，通過集體的分析判斷，將個人的間隔綜合起來，尋求較為一致的的結論的預測方法，這是一種具有反饋性的算法，還有就是從統計分析的角度提出的移動平均法、時間數列分析、多遠回歸分析等多種算法。這些算法都是依舊大量的實際銷售經經歷作為基礎，按照推算的方法設定預算模型，預測未來的銷售情況。

新興算法方面最具體現的是馬爾科夫預算法，馬爾科夫鏈是指在一種隨機的時間變量序列，該序列各期取值只與它前一段時期取指有關，不需要大量的歷史數據作為鋪墊，利用馬爾科夫算法過程中的無后效性和穩定概率，在面對預測問題面對的多種復雜環境中更具優勢性。

3 多維度下的銷售預測管理分析

企業在產品銷售預算管理方面用到了很多的理論和方法來解決企業銷售預測的問題，但企業在銷售預測時的工作困難度依舊很高。眾多的模型和理論方法在實際的預測中呈現出了一種維度單一化的問題，銷售預測涉及到各個部門，所以預測管理問題需要通過多層次。多維度的思考來解決這一問題。

3.1 銷售人員的維度分析

一個企業的組成是由多個部門相互組成的，但是企業產品銷售情況的好壞是由銷售部門的銷售人員決定的，銷售人員的銷售情況作為銷售預測的數據，具有最基礎的作用，這些預測數據是其他利益相關者實現共享工作需求的基礎。著名的意大利經濟學家帕累托的“二八法則”給人們揭示了一個真理，即投入與產出、努力與收獲、原因和結果之間普遍存在著不平衡關系，小部分的努力可以獲得大的收獲，起關鍵作用的小部分通常就能夠主宰整個組織的產出和盈虧。銷售部門在企業中就是一個具有“小部分”特點的部門。

銷售人員擁有著大量的歷史銷售數據，通過對這些數據的整合和統計，可以在維度中發揮重要的作用。傳統的預算方法就是基于銷售人員的大量銷售數據完成的，銷售人員可以根據客戶需求和自身個人經驗做出預測，但是這樣的預測存在著一定的缺陷，這種預測方式很依賴于客戶在企業供應鏈中的位置，客戶的決策占據著主動地位，如果客戶的決策發生改變就對影響預測結果的準確性。

3.2 生產部門維度的分析

產品的生產和原料的購買都是需要時間的，如果對客戶需求量情況不能做到準確的掌握就會造成斷貨或者產品庫存積壓的問題，這些問題會嚴重的影響到產品的生產周期，所以對于生產部門而言，企業產品銷售預測管理的準確性就尤為重要了。

3.3 決策管理者維度分析

一個企業的發展方向在于企業決策者的決策，決策時企業管理的基礎，決策時從各個方案中選擇一個方案，作為未來行為的指南，沒有決策就沒有合理性的行動，決策是計劃工作的核心。決策者作為企業的最高層，他們的目的在于企業的發展，通過對產品銷售情況的了解，制定合理的發展方向，維護企業的運行和發展。銷售預測管理的決策一般取決了銷售人員的銷售情況，但由于銷售人員能力的不同，做出的業績也有所偏差。例如有些銷售人員的業績很好，但是經過仔細的研究發現，賣出的產品種類和預測的種類事情情況不相符合，從單方面的結果來看，并不能凸顯出一個產品的銷售優勢。所以如果管理人員不能掌握了解銷售預測的狀況，就有可能在業績考核是產生一定的偏差。

4 解決策略

企業產品的銷售預測應該從多方面進行預測，而且銷售預測需要根據各個部門的實際操作情況來制定，通過對各個部門的了解和掌握進行實際可行的預測分析，增加預測的準確性，利用科學的管理模型算法對預測管理進行計算，減少因為各種因素影響預算結果的概率。

銷售預測應該考慮到諸多的因素，需求是外界因素中最重要的一項，如流行的趨勢、愛好的轉變和生活形態的變化，因此，平時對市場資料的收集和調研需要引起重視，掌握市場需求的動向。銷售收入深受經濟變動的影響，由于經濟的全球化發展，經濟危機和經融風暴帶來的影響是無法進行預測的，正確的預測需要注意產品未來的發展。隨著經濟的繁榮，同行競爭的壓力也會隨著增大，企業要想贏得客戶，就必須在最快的時間內以最低的成本將產品提供給客戶，這使得進行正確及時的產品銷售預測所產生的決策，成為了現代企業成功的關鍵要素。

5 結束語

銷售預測需求在不同的行業和領悟都有著不同的要求，在企業制定產品的銷售預測上一定要結合企業自身的實際情況，運用多維度的銷售預測管理貼合企業的實際需求，謀求企業良好的發展。