房產經紀人的“利”與“害”

他們身穿西裝制服、打扮得干凈利落。或舉牌蹲點、或主動向來往行人介紹著周邊的各種房源信息。他們被人們稱為“中介”，也就是房地產經紀人。這是一個矛盾的群體。相比于令人同情的體力勞工，“中介”給人留下的更多是“利益熏心”“不擇手段”“素質差”等負面印象。

一條逆襲的通道

在樓市瘋狂的這些年，房地產行業的暴利已是公開的秘密。對那些向往城市生活與致富的低學歷年輕人而言，這是一條真實存在的“通道”。據不完全統計，2016年全國房地產經紀從業人員逾百萬人。這些從業人員大多數是年齡不足三十歲的單身男性，學歷則通常在大專以下。筆者接觸的經紀人，大多都對這個行業懷著特殊的情感。

“沒有哪個行業比這個來錢更快。”（徐哥，40歲）

“做過房產，你就不想做別的。”（巧姐，30歲）

“這個行業，讓你有沖勁，有刺激。”（小王，28歲）

徐哥告訴筆者：“這幾年有的大公司開始要求大專學歷，但你要認識個人，或者買個文憑，也可以進的。以前市場好的時候，只要是個人就能進，沒什么要求。”

低門檻，但同時充滿著財富機遇。在勞動力市場越來越根據學歷、社會資源進行分層的今天，這個行業確實給了缺乏學歷與人脈的“底層”年輕人一個巨大的逆襲機會。在行業內，銷售冠軍發財致富、買房買車、成功逆襲的故事廣為流傳。即便是在身邊，這樣的成功榜樣也不在少數。房產經紀人中的佼佼者確實能有不菲的收入，從而在生活和消費水平上快速跨入中產，甚至財富階級。

房產經紀人為何能賺錢？這與這個行業的薪酬模式有關。底薪加提成在服務業中是普遍的規則，但中介行業的特殊在于其交易標的物的不菲價值，動輒幾百萬，甚至上千萬的房產能夠帶來豐厚的傭金。根據目前的傭金提成制。一套五百多萬元的房子，以傭金兩個百分點計算，業務員至少可以拿到四、五萬元的提成。一年內只要成交幾套二手房買賣的交易，就可以得到令人羨慕的收入。

高淘汰率、高流動性與無保障

在房產高熱的這些年，有不少成功致富的經紀人，但從總體從業人數比例來看，這些成功的故事遮蔽了大量離場的從業者。

中介公司不提供任何工作保障，超過三個月沒有銷售額的業務員就面臨離職。這是一個高淘汰性、高流動性的行業。徐哥說道：“即便是房產交易最為火熱的時候，也并不是所有人都能‘開單’，這是個高流動性的行業。”徐哥是2011年入的行，七年來，有的同事回了老家，更多的轉了行。

大公司一般會給1000-3000元不等的底薪，并為員工交低額社保（有時候是交外地社保）。而更多的中、小公司既不支付底薪，也不交社保。小王所在的公司不算小公司，他提到另一種做法：“新進來時，公司會借給我們幾千塊錢。開單之后就扣掉，如果三個月內沒有開單。離職的時候也不還。”

“開單”是這個行業內的關鍵詞，指的是新進業務員成功促成一筆交易。不支付底薪的做法屬于“純傭金制”，即按銷售額的一定比例提成，作為銷售報酬，除此之外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的薪酬制度。其效用在于最大程度地激發銷售員的工作激情。但弊端在于，在市場業務波動的情況下，員工的收入時刻處于高度的不確定性下。而在保障較差的社會中，這意味著勞動者被完全商品化，隨時可能因失業而墜入無保障的悲慘境地。

房產經紀人的工作還帶有“自雇體制”的特點。在“開單”之前，無底薪的新業務員必須在支付自己的吃、住、行等生活費用之余，自備跑樓盤的交通工具（一般是電瓶車）、聯絡客戶的電話費和購買業務信息端口的月包費用。因此，巧姐這樣理解這份工作：“這就等于公司給你一個平臺，你是自己的老板。”這種制度安排，更加重了業務員的業績壓力。也成為淘汰低成交量業務員的重要方式。

“當時一個端口800元，買三個端口就是2400元。壓力很大，電話費也很高。因為你不可能一直用公司的電話聯系業務。所以一般業務員如果幾個月不開單。不用公司請你走自己也就走了，費用支持不下去。”對沒有積蓄的新業務員而言，能否盡快“開單”意味著是不是能在行業內生存下去。

惡性競爭與“簽單為王”

“公司不養閑人”，不少業務員在說這句話時，既充滿危機意識又帶著自我激勵的心理暗示。

在無保障、高淘汰的高度不確定性、危機性就業狀態與“純傭金制”“類自我雇傭制”的高激勵前景下，業務員們普遍被激發出一種自我創業的高度拼搏精神。同時，這也弱化了他們對雇傭關系以及勞動權益的意識。

“簽單為王”，只有促成簽約的業務員才能得到大額度的分成，其他的輔助性工作只能拿到有限的報酬。例如，一位做成交易的業務員會給登盤（將客戶信息登入系統）的同事、做稅收、辦理過戶的同事各分一部分報酬，最大頭仍歸業務員。因此，業務員之間的競爭十分激烈。而公司也鼓勵同事之間激烈、殘酷甚至越過底線的競爭。

每日滾動播報的銷售業績排行榜、早課晚課中的訓話、甚至發薪水時的現金刺激策略：“有的大公司是打卡，而很多小公司都是發現金，我們那時候每個月15號，財務一個包往桌子上一撂，幾萬現金一下扔在銷售的桌上”，這些做法都在不時地激發著員工之間的競爭意識。一些公司甚至還以一種準軍事化的訓練方式，如晨訓時排成隊列高喊口號、對業務成績欠佳的業務員進行體罰來培養員工的拼搶精神。

一種敵對狀態在同事之間形成。已儼然成為“勝者”的小王亦多次提道：“這份工作主要是心累。業務員之間你防我，我防你，同一門店沒有真正的朋友。”由于利益重大，同事之間需要相互隱瞞信息，甚至相互挖客、搶單。很多業務員陪看房子后送客戶回家，這不僅僅是為了維護客源，也是為了防止客戶被同事尾隨、挖走。

小王被搶過單，也搶過別人的單。他的手機背面貼著幾張小紙條。上面寫著他的手機號碼。“有時候乘別人不注意，悄悄把紙條塞給客戶，也就是一兩秒鐘的事，對方心領神會就會打過來。”“你一開始遇到這種事會覺得不舒服，當時就想揍對方一頓，但是時間久了就知道，不用較真，人家搶你的，你也會搶別人的，都是很正常的。”

工作異化下的違規與亂象

一個缺乏基本保障并以達成交易作為唯一收入與榮譽來源的體制，所產生的惡劣效應是多重的。

經紀人服務業工作的本質被扭曲。其工作的重點不再是提供服務，而是圍繞著房子的一場銷售技能比拼。一些公司甚至要求業務員先把客戶“拉進來”，只要能簽單，稅費、合同、貸款等專業問題都有更為懂行的人員進行操作。因此，大量的業務員真正的工作在于找到客戶、激發與促成交易。

近幾年來，房產行業的亂象引發社會各方關注。這方面的討論中除了提到政府應該規制、規范化中介公司外。還提及經紀人工作向專業化、知識密集化轉型的要求。事實上，在一個對工作目的高度異化的制度下，這一轉型是難以實現的。

中介群體并不是一個整體，而是一個漏斗形高度兩極分化的群體。對他們而言，往后一步或者停留原地意味著落入無保障、高風險的“底層”，而往前一步才有可能分享房地產這個暴利行業中的利潤，實現階層的逆襲。換言之。大多數的從業人員只是脆弱勞工群體中的一員，而僅極小比例的中介人得以接近資本、分享資本的利益。