排隊吃飯做出“獨角獸”生意

吃飯排隊取號，掃一掃二維碼，看看實時排隊人數，很多人就這樣第一次接觸到美味不用等。

作為業內唯一同時獲得阿里、攜程、百度、美團點評投資的品牌，美味不用等的估值已達40億元，這家從排隊市場切入的餐飲平臺目前已為近10萬家餐廳提供一體化解決方案。近日，在A輪學堂上，《陸家嘴》雜志專訪了美味不用等聯合創始人兼首席市場官陸瑞豪，探尋美味不用等的創業歷程與未來發展。

2%餐廳撬動30%就餐人群

《陸家嘴》：互聯網+餐飲行業的商業模式經歷過點評、團購、外賣等時代，美味不用等為什么選擇在排隊這一細分領域下手？這個市場空間有多大？

陸瑞豪：首先說中國的排隊市場，熱門餐廳大約有四五萬家，在整個餐飲版圖里面僅占2%左右，目前美味不用等在整個排隊市場占有90%的市場份額。過去互聯網+餐飲的模式大部分是燒錢的邏輯，美味不用等不可能投入幾十億去燒，所以選擇通過提升消費者的體驗來撬動整個市場。其次，因為熱門餐廳的客流相當大，我們通過極小的餐飲數量就能撬動將近30%的就餐人群。

過去十幾年的經驗證明互聯網給餐廳的流量賦能是極弱的，中國的熱門餐廳像海底撈、西貝更注重的是服務和消費者體驗，而不是互聯網的流量。

《陸家嘴》：從2013年十幾人的初創團隊發展到如今1800人的互聯網公司，在發展路線上有過哪些重大的調整？

陸瑞豪：我們從天使輪、A輪、B輪到C輪，一直專注在排隊這件事上，2015年C輪以后，市場基本被美味不用等覆蓋，我們開始往縱深發展，從排隊到預訂、支付、點餐、供應鏈，帶給餐廳整個信息化的提升。

我認為中國的餐飲不具備完全互聯網化的屬性，餐飲的背后有兩個邏輯，第一個是社交，第二個是文化，即使巨頭的切入，餐飲的本質也沒有發生核心的變化，所以我們提出餐飲+互聯網，而不是互聯網+餐飲。

區別于傳統互聯網公司的用戶第一，我們的企業宗旨是商戶第一，雖然美味不用等有三四千萬的用戶，但我們還是定位于B端的服務，從C端服務轉為B端服務是一個根本的轉變。

我們一直堅持直營戰略，相比于代理商體系的利益驅動，直營模式保證了服務專業性與響應及時性。雖然直營的成本偏高，但我們對服務的品質可控、對餐廳的收費可控。

《陸家嘴》：最初你們排隊系統的硬件要收服務費，但后來免費贈送給商家，能否談談硬件的推廣？

陸瑞豪：當時戰爭升級的時候，因為需要降低門檻，用了硬件贈送的方式，但我們發現硬件的贈送也有弊端，餐廳對硬件型號并不一定滿意，而且餐廳開店幾百萬的裝修預算，并不在乎幾百塊錢的硬件成本，注重的還是服務的差異化，這當中我們引入了排隊+會員的概念，就是說通過排隊讓你更好地去吸粉，而不是說今天排隊的客人成為互聯網大佬的用戶，而跟餐廳沒有任何關系。

現在可以說排隊等于美味、美味等于排隊，很多餐廳老板說美味不用等已經成為他們最重要的APP，他們通過APP看自己餐廳排隊的數據。

《陸家嘴》：數據積累到一定程度對用戶選擇餐廳有哪些幫助？

陸瑞豪：我們的餐廳推薦完全沒有商業行為在里面，熱門餐廳的認定完全是線下數據的真實體現，等于是美味嚴選，可以說加入美味的90%的餐廳一定是好餐廳，因為已經得到社會的認可。

基于商戶需求

《陸家嘴》：未來會加入競價排名么？

陸瑞豪：我們是基于數據而不是基于競價，對我們來說無需去推薦餐廳，而是告訴別人餐廳的熱門度，比如把餐廳熱門程度分成五星、四星、三星，你就可以很直觀地看到這個餐廳很熱門，但熱門帶來的另一個弊端，等候的時間相對比較長，所以用戶如果在乎時間，吃二星、三星的餐廳就可以。

《陸家嘴》：排隊會不會加入插隊功能？對C端用戶收費？

陸瑞豪：插隊可能還是基于B端的需求，當餐廳占有主導權的時候，可以推出VIP客戶消費十次、插隊一次的功能，而且可以把易拉寶放在門口，廣而告之，而不是讓用戶偷偷地插隊，就像銀行、機場都會有這樣的VIP通道。

如果餐廳需要這部分收費的話，我們也會配合餐廳來開通VIP的體驗。所以你會發現美味已經成立6年，一直沒有加入插隊功能，因為我們還是基于商戶的需求，而不是說只要滿足C端的需求，能掙到錢，就強迫餐廳接受我的規則，這并不合理。

《陸家嘴》：像京東、美團都通過賬期來獲得沉淀資金用于業務發展，美味不用等會這樣么？

陸瑞豪：在互聯網模式當中，賬期似乎成為一種習慣，但實際上對餐廳的傷害極大。首先不說我們有沒有資質去做賬期，或者叫做資金池，其實從消費者和餐廳的本心來說，他們不希望被任何的模式所綁架，客戶當天消費后，應該及時把錢打到餐飲企業的手里，如果我們將來要做這種模式的話，還是堅持最快的原則，我們不愿意做資金池，因為我們終究是為餐飲服務，當我們的戰略定位和計劃發生矛盾的時候，我們只需要考慮一件事情：是否對商戶有利？如果對商戶不利，哪怕對我們有利，這件事也是要砍掉的，因為我們的企業宗旨就是商戶第一。

《陸家嘴》：美味不用等的盈利模式？

陸瑞豪：我們一直定位于餐廳的全套SaaS服務體系，餐廳愿意為我們提供的服務和價值付費，互相產生更多的粘性和更高度的認可。

《陸家嘴》：對非熱門商戶而言，可能排隊的需求并不強烈，美味不用等怎么吸引那些商戶入駐平臺？

陸瑞豪：排隊是美味不用等的一個標簽，但排隊的餐廳只占了2%的份額，剩下還有98%的餐廳，美味不用等通過預訂、點餐、支付、會員等入口，將線上的流量導到線下，實現合作。

《陸家嘴》：能否介紹一下“美味共享餐廳”？

陸瑞豪：共享餐廳的核心是打破了空間的束縛，可以讓消費者在一家餐廳里吃到整個商圈內所有餐廳的菜，并且可以線上提前排隊、預訂、點菜。對于餐飲商戶來講，共享餐廳的價值在于實現彈性坪效管理。在“共享餐廳”這個概念的提出和實踐上，我們是先驅。