忻州石油譜寫營銷新曲

○ 文／郭江麗 秦曉耕

山西石油忻州分公司奏響直分銷“三部曲”。截至9 月底，直分銷增幅全省排名第一。

9月12日直分銷銷量2848.79噸，累計完成直分銷47517.79噸；天然氣銷量61.14噸，累計完成天然氣銷量3392.2噸……

在中國石化山西石油忻州分公司業務部，當日的銷售數據又刷新了一項新高。

今年以來，忻州分公司按照“大干100天”的銷售目標計劃，以“管好客戶、做好決策、帶好隊伍”為主基調，充分調動全員積極性，奏響直分銷“三部曲”。截至9月底，直分銷同比增幅94%，增幅全省排名第一，連續多個月保持增長勢頭，成效顯著。

深入市場調研 精細化服務客戶

由于工作需要，忻州分公司對業務部負責人進行了調整。走馬上任后，曹淑英開展的第一項工作就是帶領業務部深入基層進行全面細致的市場調研，對客戶進行大量的拜訪溝通。

一個經營礦產的目標客戶，一直從社會批發點購油，客戶經理張秀全關注了好幾個月。每次報價對方都說考慮，之后就找各種理由回絕。這讓張秀全十分失落。了解情況后，曹淑英分析，客戶一直不表露真實想法肯定有原因。再用老辦法上門拜訪，洽談效果依舊不會深入，不如換個思路，通過朋友搭線再去拜訪。果然，由于是熟人介紹，客戶十分禮貌地同意了洽談。這一談就談出了問題的癥結，原來是有人跟他說過，中石化價格偏高，辦理業務手續也麻煩，打交道特別費心。在隨后的工作中，商客部每天把價格密度發給這位客戶，讓其了解價格動態。誠意終于打動客戶，一周后，客戶回復先購一車油試試。商客部立即著手準備，從拿到客戶資質申請編碼到價格審批，再到提貨，全部按最快速度進行。當這車油送到客戶手里的時候，客戶對中石化的服務給予了極大的肯定。

由此可見，及時改變思路，優化細節，精化服務，客戶才會越來越多。這就是忻州公司直分銷奏出的“第一曲”。

及時反饋信息 精準市場決策

忻州分公司深知獲取真實可靠的市場信息對做出營銷決策的重要性。因此，分公司要求全體人員嚴格執行例會制。每周二、四開晨會，圍繞“市場最新動態、客戶購油后的滿意度、客戶對中石化的評價、新近有無目標客戶、老客戶周期內未購油的原因、兩天內的工作安排”等六方面內容展開討論。由此，匯總各方面收集回來的信息，甄別真實性，上報省公司，再快速領會省公司的營銷策略，第一時間通知給客戶，促成訂單。

3月中旬的一天，業務部做市場調研時遇到一家客戶，其購油只在中石化與另一家競爭對手之間選擇。見到這位老板后，老板說他當天就可以購油。但幾個小時過后，老板又提出是否每噸再優惠10元。業務部深感市場競爭已經不能再以天計算，而是分秒必爭，相關人員當即將情況匯報給省公司，省公司表示可以滿足客戶的價格需求。但提出，與對手價格競爭不是目的，中石化就是要以足夠的誠意和態度讓顧客滿意，得到顧客認可。有了省公司的強大支撐，該客戶當場拍板購油130噸。就是在這爭分奪秒間，憑著果斷、靈敏的分析力和決策力，最終促成此訂單。

由此可見，準確的信息反饋，深層的客戶互動，迅速的市場決策，靈活的政策支撐，便于省、市公司做出正確的決策。這就是奏出的“第二曲”。

●簡單地說，忻州石油的“三部曲”就是：抓住客戶需求；做好最后決策；帶好自身隊伍。 供圖/秦曉耕

加強隊伍建設 開展幫扶培訓

2018年年初，忻州分公司確定了直分銷工作的三條主線：發揮客戶經理的作用、發揮縣公司經理書記的作用、發揮油站站長員工的作用。圍繞這三方面，業務部積極制定培訓計劃，加強三支隊伍建設，對14個縣域進行多層次、全方位的直分銷業務培訓，引領員工緊跟公司經營決策，深刻了解制度政策，全力開發市場、發展客戶、做大銷售。

作為直分銷拓市上量的基石，客戶經理的隊伍建設顯得尤為重要。為充分激發客戶經理的銷售積極性，他們在業務部辦公室的墻上張貼“比學趕幫超，大家齊努力”大紅榜。先進做標桿，帶動后進，精準幫扶后進，互幫互助，確保每月完成目標任務，大大增加了客戶經理的成就感。

客戶經理郭建斌是一個能吃苦耐勞的人，但他的銷量卻一直上不來，手中的客戶不停地流失，情緒很低迷。為了幫他重拾信心，業務部對癥下藥，將自己手中幾個維護比較穩定的小型客戶給他，讓他去做服務工作，但是前提條件是不許丟失，也不能讓客戶有些許怨言。郭建斌特別用心，將客戶購油周期、客戶的基本情況都一一做好筆記，熟記于心，耐心地給每個客戶打電話介紹自己，不懂的地方虛心向其他有經驗的客戶經理取經，每次付油出庫，每個環節都全程把控。通過一段時間的客戶維護，郭建斌找到了自己工作中的不足，對自己有了信心，工作成效日漸顯著。3月，郭建斌新開發客戶2家，實現銷售539噸，銷售業績穩步增長。截至10月26日，客戶經理成績斐然，直分銷任務完成率占到銷售總量的40%。

由此可見，適時的精準幫扶，針對性的因材施教，先進幫后進，后進學先進，緊跟經營節奏，統一思想，齊心協力開發客戶，便于加強隊伍建設。這就是奏出的“第三曲”。