“互聯(lián)網(wǎng)+”家裝企業(yè)的市場博弈競爭分析

李瑞雪 匡浩瑚 葉文霞

摘要：市場上傳統(tǒng)行業(yè)面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型的必要，家裝行業(yè)的轉(zhuǎn)型是大眾所期待看到的。通過調(diào)查貴州省互聯(lián)網(wǎng)在家裝行業(yè)轉(zhuǎn)型上的作用，對天貓家裝e站以及貴州省企業(yè)喜百年進行比較分析，喜百年企業(yè)與習(xí)水藝星裝飾公司在習(xí)水市場上進行博弈論結(jié)果說明，家裝行業(yè)轉(zhuǎn)型以及長期發(fā)展來說，非價格競爭以及有效利用互聯(lián)網(wǎng)加快行業(yè)轉(zhuǎn)型必要性。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)家裝;轉(zhuǎn)型;博弈論

基金項目：貴州省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃基金項目：互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺研究（編號：2018520308）

1.引言

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展給傳統(tǒng)的家裝行業(yè)在轉(zhuǎn)型方面帶來一個契機。傳統(tǒng)的家裝行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的模式在我國已經(jīng)有好幾個年頭了。從最初的產(chǎn)生，到市場涌現(xiàn)大量的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，再到現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)數(shù)量趨于穩(wěn)定的狀況。互聯(lián)網(wǎng)家裝的提出在于解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)問題，主要是針對行業(yè)內(nèi)部存在的信息不對稱、工程不透明等。行業(yè)轉(zhuǎn)型概念著手于解決傳統(tǒng)家裝的痛點，但現(xiàn)實情況下家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的轉(zhuǎn)型模式在生活中還是頗具異議。通過對本地家裝企業(yè)的實地調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果對本地家裝企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合發(fā)展的現(xiàn)實情況展開分析。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”模式

“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”在現(xiàn)今的市場上有兩種被人熟知的模式：平臺模式、垂直模式。

2.1 C2C平臺模式

C2C平臺模式是商務(wù)平臺提供一個在線交易的地方給買賣雙方，家裝公司在這樣的平臺上申請注冊，消費者在這樣的平臺上瀏覽家裝公司從而選擇適合他需求的公司進行對接，此模式為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是土巴兔提供的網(wǎng)絡(luò)平臺。

2.2 B2C平臺模式

B2C平臺模式是指企業(yè)直接面向消費者的一個在線交易模式，其以個性化的信息服務(wù)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，且在虛擬交易管理上有一定的作用，此模式為代表的主要是小米投資的“愛空間”。

2.3 O2O垂直模式

O2O模式主要是利用互聯(lián)網(wǎng)與線下企業(yè)合作，消費者通過線上了解企業(yè)基本信息，再在企業(yè)提供的線下實體驗店體驗企業(yè)的產(chǎn)品。該模式的主要特征是通過網(wǎng)上的信息宣傳使企業(yè)知名度提高，同時線下的實體店體驗給顧客更高的保證。此模式為代表的主要是天貓家裝e站。

3.調(diào)研情況說明

針對貴陽市的家裝企業(yè)我們團隊選取了兩家不同類型的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司進行調(diào)研，一家是平臺模式——喜百年，另一家是以垂直型模式——天貓家裝e站。同時選取了貴州省習(xí)水縣的一個兩非家裝公司——藝星裝飾進行對比分析。以下是我們調(diào)研的情況說明：

3.1 喜百年

喜百年在貴州省的市場份額占30%左右，擁有25家營業(yè)門店，8家將開業(yè)的門店，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋了貴州省多個市區(qū)。該裝飾公司是一個整裝模式的公司，提倡標(biāo)準(zhǔn)化，簡單裝修的理念。

根據(jù)我們的了解，喜百年作為貴州省一家較大的裝飾公司，受到本地人很多的推薦，原因有以下幾點：第一，喜百年在廣告宣傳方面做得很好，極大地提高了企業(yè)的知名度。第二，營銷方面利用互聯(lián)網(wǎng)，讓互聯(lián)網(wǎng)的流量帶動企業(yè)的知名度，同時在C2C這樣的平臺注冊登記，進一步擴大了業(yè)務(wù)范圍以及知名度。第三，作為本地企業(yè)，有公司作為后盾在很大程度上解決了消費者在售后方面的顧慮。但是在談到行業(yè)轉(zhuǎn)型的這個問題上來，該企業(yè)主要運用了互聯(lián)網(wǎng)流量的形式從而擴大他們的客戶來源以及公司知名度。但在傳統(tǒng)家裝的痛點信息不對稱，材料價格的透明度等各方面還有待提高。

3.2 貴陽天貓家裝e站

天貓家裝e站致力于構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化，透明化的服務(wù)，運用互聯(lián)網(wǎng)的作用和線下體檢店結(jié)合的形式讓用戶有一個更好的體驗感和更高的運營效率。天貓家裝e站構(gòu)建F2C（Factory to customer）材料供給方式，材料直接由廠家發(fā)往顧客家中，減少中間環(huán)節(jié)材料可能出現(xiàn)的問題以及多余成本。公司在裝修價格方面采用一口價形式，各地方門店對價格沒有控制權(quán)利，在解決家裝行業(yè)價格不透明上有積極的作用。在后期服務(wù)方面，該公司的210服務(wù)體系為客戶提供了穩(wěn)定的后期需求。此家裝公司的所有行為受天貓監(jiān)管，且客戶的維權(quán)方面也是受天貓保護，在一定程度上保護了顧客的權(quán)益以及消除了顧客的顧慮。

3.3 藝星裝飾

藝星裝飾是貴州省習(xí)水縣的一家傳統(tǒng)家裝公司，但在定義上我很難給他冠上傳統(tǒng)兩個字，只是相對于互聯(lián)網(wǎng)家裝來說該公司還屬于傳統(tǒng)階段，特別是其營銷方面仍采用電話營銷的方式。

星藝裝飾以提供高質(zhì)量的服務(wù)為目標(biāo)。從簽約的裝修師傅到裝飾材料，監(jiān)管等多方面都已不同于我們概念上的傳統(tǒng)模式。首先就裝修師傅來說，選擇的第一原則是手藝，在施工質(zhì)量上給消費者提供最可靠的保障。在材料上采取與廠家合作的方式，由工廠直接發(fā)送材料給客戶，同時在材料的驗收時由三方在場共同驗收后開工。工程過程以及收費形式也有很大的改變，一項工程被分為4個階段同時客戶根據(jù)階段驗收成果分期付費。在后期售后質(zhì)保方面該公司提供材料商承諾的期限給客戶提供售后。對于價格不透明現(xiàn)象公司采取明碼標(biāo)價，在材料供貨方面也直接同廠商進行合作減少了中間環(huán)節(jié)的成本。

4.家裝市場的博弈競爭分析

家裝行業(yè)被認(rèn)為是一個牟大利的行業(yè)，原因在于從前傳統(tǒng)家裝公司以及家裝團隊在各項環(huán)節(jié)中給消費者留下的不好影響：利用消費者信息不對稱大做文章謀取利潤;在材料上做動作或是賺取高額差價二次修改版;施工質(zhì)量難以保證以及售后服務(wù)不能落實等問題。互聯(lián)網(wǎng)家裝概念的提出致力于解決上述問題以改善消費者對行業(yè)認(rèn)識，但是在幾年的時間里消費者對家裝行業(yè)不認(rèn)可的觀念并沒有很大的改觀，主要原因還是企業(yè)與企業(yè)之間的非合作模式形成。下面我從博弈論的角度分析相關(guān)問題：

本文以習(xí)水縣為分析市場。喜百年家裝與星藝裝飾是習(xí)水縣兩大主要的家裝公司。我做出以下假設(shè)：①習(xí)水縣市場存在多家裝飾公司，但對市場有影響的只有星藝裝飾與喜百年，從而形成雙寡頭市場;②星藝裝飾作為本地企業(yè)具有地理優(yōu)勢，喜百年作為貴州品牌企業(yè)具體品牌優(yōu)勢，兩企業(yè)優(yōu)勢互抵;③兩企業(yè)存在明顯的競爭關(guān)系，存在爭奪市場行為。

假定兩家公司對于爭奪市場份額，利用消費者第一步感受——價格為決策條件。兩家公司處于同一市場，在一家公司以低價格吸引消費者進行市場競爭的同時另一家公司維持原價格不變，價格降低的公司因客戶增量帶來的利潤大于降低價格帶來的利潤損失，效用提高4個單位。價格不變公司因價格差異失去客源，導(dǎo)致總利潤損失5個單位。利潤變化導(dǎo)致不變價格方改變策略降低售價參與價格競爭。若兩公司不斷進行價格競爭，最終以競爭底線為止點，停止價格競爭策略，此時雙方都損失3個單位效用，當(dāng)然這3個單位的效用既包括公司可計量利潤外還包含此行為給社會帶來的負(fù)效應(yīng)。若兩公司進行協(xié)商，對市場制定同一價格，價格的制定避免新廠商的進入，鞏固兩家公司的寡頭地位，所以價格必定接近于市場均衡價格。從而導(dǎo)致兩公司收益均降低一個單位效用。博弈分析矩陣如下：

在雙方價格競爭的模式下產(chǎn)生的結(jié)果是廠商為了彌補損失，在質(zhì)量，材料等多方消費者信息不對等領(lǐng)域進行操作，這樣的結(jié)果可想而知，是不斷加深消費者主觀評斷的惡化，因此也導(dǎo)致整個行情繼續(xù)惡化，從而增加社會負(fù)效用。根據(jù)博弈論的最優(yōu)策略選擇，以及兩家公司長期發(fā)展來說，結(jié)果均是協(xié)商下的非價格競爭模式，市場最優(yōu)也是非價格競爭模式。

5.優(yōu)化家裝市場競爭環(huán)境的建議

為獲取利潤進行的市場競爭由價格競爭轉(zhuǎn)向多方面的服務(wù)差異化競爭。

5.1保證性的質(zhì)量服務(wù)是基礎(chǔ)

根據(jù)我們的調(diào)查問卷，客戶對家裝的第一需求是一種長期穩(wěn)定的施工質(zhì)量。首先，企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)的自我要求。其次，高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品在長期的發(fā)展中給客戶的實際體驗會增加企業(yè)最終的消費者效用評價，在發(fā)展上有利于企業(yè)的長期，也有利于行業(yè)的健康發(fā)展。對于改善社會對行業(yè)認(rèn)識的觀念起著關(guān)鍵的作用。

5.2完善的服務(wù)系統(tǒng)

完善的服務(wù)體系帶給企業(yè)的是無窮的財富。家裝服務(wù)是一個時限很長的服務(wù)。從企業(yè)的信息宣傳，客戶與企業(yè)的第一次接觸，施工的開始、過程及結(jié)束，在到后期保質(zhì)年限內(nèi)的售后服務(wù)等帶給客戶的都是最直觀的感受。售后服務(wù)一直是家裝行業(yè)的一大痛點，售后找誰也一直是消費者長期的擔(dān)憂。所以企業(yè)建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，既可以增加企業(yè)內(nèi)部效益，同時也會為社會帶來正的外部性。

5.3自身企業(yè)形象建立

現(xiàn)今家裝企業(yè)數(shù)目趨于平穩(wěn)，提供的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。提供個性的產(chǎn)品，以及符合企業(yè)文化的特色服務(wù)是企業(yè)參與競爭的優(yōu)勢。利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在房屋設(shè)計樣品上采用3D影像替代客戶看不懂的平面設(shè)計圖。給客戶提供最形象的直觀感受。

5.4有效利用互聯(lián)網(wǎng)的功能

合理利用互聯(lián)網(wǎng)流量增加知名度的功能下，還應(yīng)加強互聯(lián)網(wǎng)在家裝各個環(huán)節(jié)的作用。在工程監(jiān)管上可利用互聯(lián)網(wǎng)的功能，讓業(yè)主、企業(yè)同步進行監(jiān)管，降低工程質(zhì)量風(fēng)險。在材料供應(yīng)方面利用互聯(lián)網(wǎng)減少中間環(huán)節(jié)降低裝修成本，讓裝修價格，材料透明。在服務(wù)上面實行服務(wù)評價系統(tǒng)，業(yè)主企業(yè)雙向問題的描述，業(yè)主對服務(wù)結(jié)果打分，構(gòu)建真實評價體系。

5.5企業(yè)內(nèi)部強化管理以及工程監(jiān)管

企業(yè)積極的主動性行為是促進行業(yè)健康發(fā)展的首要因素。

結(jié)論

家裝的需求一直龐大，家裝行業(yè)的轉(zhuǎn)型即是行業(yè)發(fā)展需要又是消費者渴求看到的。互聯(lián)網(wǎng)家裝的形式出現(xiàn)不應(yīng)只是宣傳模式上的改變，對于行業(yè)轉(zhuǎn)型來說更應(yīng)當(dāng)利用互聯(lián)網(wǎng)帶給社會的經(jīng)濟效益以及服務(wù)感受，從根本上來正視傳統(tǒng)家裝存在的問題，以及著力于解決傳統(tǒng)家裝痛點而發(fā)展。

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