基于談判力視角的中美經貿談判研究

王慧

摘要：中美經貿談判是兩國間非常重要的大規模談判，對雙方及全球經濟有深遠的影響。本文闡述了談判力與其三個變量的關系，談判時改變談判力的方法，并在分析中美雙方談判的基礎上，給出了幾點增加中方談判力的策略。

關鍵詞：談判力;中美經貿談判;貿易戰

1.中美經貿談判概況

2018年2月中美啟動通過協商談判解決經貿爭議以來，兩國已進行了十二輪經貿談判。談判期間取得過很多進展，如2019年4月3日在美國華盛頓舉行的第九輪談判中雙方態度積極，并在多個領域達成共識。但由于美方頻頻單方面挑起貿易摩擦攻勢，讓中美貿易談判進程遭受重挫。如2019年5月10日在華盛頓進行的第十一輪談判時，雙方不歡而散，隨后美方啟動對約2000億美元中國輸美商品加征關稅，稅率由10%提高至25%。中國出臺了反制措施：6月1日起對從美國進口的600億美元商品分四個檔次提高關稅，并建立“不可靠實體清單”制度，反擊美方的霸道行徑。隨著談判的不斷進行，談判議題的廣度和復雜度不斷加大。

最新的動態是，第十二輪談判結束后，8月15日美國政府宣對自華進口的約3000億美元商品加征關稅，分兩批于9月1日和12月15日實施。隨后美國又將中國認定為“匯率操縱國”。但是國際貨幣基金組織稱人民幣匯率水平并沒有被顯著低估或高估。國際輿論對特朗普政府的這種做法普遍給予質疑和批評。8月23日中國務院關稅稅則委員會宣布對原產于美國的約750億美元商品加征10%、5%不等關稅，分兩批自2019年9月1日12時01分、12月15日12時01分起實施。并對原產于美國的汽車及零部件恢復加征關稅。隨后特朗普發推文“命令”在華經營的美國企業考慮搬遷，并宣布對約2500億美元中國輸美商品征收30%的關稅，對3000億美元中國輸美商品的關稅從10%提高至15%。中方表明在重大原則問題上絕不讓步，對關稅施壓堅決奉陪到底，于25日對美進行第三輪反制，令美股大跌。雙方約定第十三輪貿易談判已于10月初在華盛頓舉行。

2.談判力的定義及來源

2.1定義

談判力是談判人員（方）擁有的，可以控制和影響另一方決策的能力。談判力還包括解決爭端和達到談判的設定目標的能力。

2.2來源

關于談判力的來源，有很多種歸納和總結。對于從事商務活動的企業來說，談判力主要來源于環境條件、組織實力和人員素質。中美兩國之間的經貿談判有別于企業之間的商務談判，受政治因素的影響較多。筆者總結了雙方的談判力來源于以下幾個方面：經濟的韌勁、潛力和發展態勢;在世界創新鏈中的地位;內需大市場的規模;區域優勢;政治制度、價值觀等。

3.談判力與其三個變量的關系

中美貿易戰開始以來，特朗普頻頻對中國極限施壓，他這么做基于這樣的認知：向中國施加一定程度的壓力可以削弱中國的談判力，使中國在談判桌上處于弱勢地位，讓美國得到更多利益，也給自己參加2020年大選加分。然而這種認知是片面的。

影響談判力增加與減少的因素隨談判的主體、內容、環境的變化而變化，但始終保持不變的有三個基本因素：動機、依賴、替代。它們在任何情況下都起著決定性的作用。用公式表示如下：

該公式明確地表達了動機、依賴和替代三變量之間相互作用、共同影響A方談判力的關系。當P（A～B）>0時，說明己方的談判力更強一些，在談判中處于優勢地位。當P（A～B）=0時，表明雙方談判力相同，處于均勢地位。如果P（A～B）<0，則我方處于劣勢地位。

3.1動機

談判動機指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。它與談判力的關系是：A或B的動機增加，A或B的力量減弱。談判者可以妥善利用和控制動機這個變量達到增加己方談判力或削弱對方談判力的目的。常用方法有：誘導談判對手或對手的支持者;向對方展示所提供條件的誘人之處;獲取第三方對所提供的誘人條件的支持;限定獲得所提供好處的時間。

美國對中國發動貿易戰的起因是在與中國的貿易中存在巨額逆差，特朗普覺得美國吃虧了，為了解決“貿易失衡”而采取行動。更深層次的原因是，隨著中國的崛起，在全球產業布局中與美國有越來越多的重合點和競爭點，國家利益沖突使美國利用貿易戰遏制中國的發展。美方談判的動機是通過與中方簽訂不公平貿易協議，達到遏制中國的產業升級、迫使中國金融開放、促使中國經濟制度的變遷的目的。

中方在談判中堅守捍衛國家正當權益和民族尊嚴的底線。中方談判的動機是：簽訂平等互利的貿易協議，加深兩國的經貿合作。力爭為兩國企業創造更好的營商環境，在合作共贏中為世界經濟繁榮做出貢獻。

自從美國對中國發起貿易戰以來，美國總統特朗普就曾多次表示，貿易戰對中國傷害大，中方想達成協議。對比雙方的動機，美方想要遏制中國，從中國撈好處的動機更強，因此削弱了美方的談判力。雖然自經貿戰打響以來美國頻頻使用恫嚇策略，如2018年4月美貿易代表辦公室（USTR）發布《特別301報告》將中國列入“優先觀察名單”，多次宣布對中國商品加征關稅、將中國列為匯率操縱國，但是經過了十二輪談判，美國還是沒有達到目的。

中方的確想與美方達成談判協議，但是毫不猶豫拒絕不公平協議。中方的態度是：能早日達成協議對雙方都有利，但是如果美方只想要一個單贏的協議，就不妨再等等。

3.2依賴

依賴是指人們為了生存或者使自己所從事的工作有效進行而對其他人或事物持續不斷的和規律性的需求。A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小。

談判的雙方是相互依賴的關系，如果一方退出談判，談判就沒有任何結果。中美經貿談判雖然數次陷入僵局，然而，美國要想達到目的，還是要和中方一起回到談判桌上。如果我方能成功地提高對方對自己的依賴，同時降低自己對對方的依賴，那么談判力就會大大加強。

談判實踐中一方提高對方對自己的依賴的方法主要有：削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務或資源;削弱對方獨立工作的能力;說服對方的支持者阻止對方的行動;使對方放棄繼續堅持下去的希望。在貿易摩擦中經常出現大國對小國實施經濟制裁的情況，制裁的目的就是使被制裁者在談判中的實力下降，最后不得不接受對方提出的要求。

全球化持續深化的今天，中美作為全球最大的兩個經濟體，經濟已深度融合，相互依賴不斷增強。中國是美國最大的進口國，和美國的第三大出口國（僅次于加拿大和墨西哥），雙方存在巨大的利益交集。但兩國間相互依賴和依存的關系是動態的、不平衡的。美國對中國加征關稅的商品中，有大量商品對中國高度依賴，如含氟聚合物、電動自行車等，導致相關企業對政府的反對聲浪一浪高過一浪。美國加征關稅的本意是制裁中國，結果卻是自損談判力的做法。

3.3替代

指的是談判一方為達目標所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對對方的依賴而采取的行動。A或B的替代越多，A或B的力量越大。

在談判中，一方的談判力在擁有以下選擇時會大大增加：談判一方具有不需要依賴對方而獨自維持下去的替代選擇;有能力吸收不斷升級的沖突成本;在對方向自己的支持者施加不利影響時仍然能夠獨自堅持下去;有能力使用各種支持。

目前貿易戰對中國的影響在我們可承受范圍內的，一是涉及的中國產品出口是多元化的，可替代的出口市場很多;二是進口方面，涉及的高檔汽車對普通消費者影響不大。農產品雖有一定影響，但也是可替代的。例如：由于中美貿易戰的影響，來自美國的櫻桃的成本上升了約一半。上海的水果商劉先生只好減少從美國訂貨。除了進口美國櫻桃外，劉先生還經營美國的蘋果、橙子和梅子等水果，并與美國供應商保持長期的合作關系。但是目前他在尋找其他貨源。他計劃前往烏茲別克斯坦，看看能否從那里進口櫻桃。土耳其、加拿大和中亞很快會成為替代貨源地，以彌補缺口。中美貿易戰已進入第二年，中國的進口商和出口商紛紛加大力度開拓新市場。像劉先生這樣尋求替代貨源的決定得到了“一帶一路”倡議的助力：貿易商與“一帶一路”伙伴國做生意時，能享受簡化通關的便利。這是一個有吸引力的優勢。劉先生說，中亞有廉價勞動力和良好的天氣條件，與中國距離近，能節省運輸和儲存成本。

4.中方提高談判力的對策

由于中美經貿談判涉及的議題多、范圍廣，需要考慮的因素極其復雜，而且美國目前國內政策的制定者、影響者和監督者之間相互影響和博弈，所以談判有很多變數。為了在談判中守住底線，達成對己方有利的協議，我們應該想方設法提高自己的談判力。對策有如下幾點：

4.1實施堅決的反制措施

面對逐步升級的貿易摩擦，中國絕不退縮。中美之間的戰略博弈，正在走向“針尖對麥芒”的模式。要么各讓一步，坐到談判桌旁，展開公平談判，要么雙方都蒙受巨大損失。針對美國總統特朗普每一次對中國產品或投資的貿易制裁，中國已實施反制措施。對美國農產品加征關稅，使美國農民遭受巨大損失。美國農民是特朗普的重要政治支持者，現在這個“大票倉”已出現離心現象。其他行業也遭受損失，如洛杉磯港因“關稅戰”而陷入的混亂：從航運、公路運輸、鐵路運輸、倉儲、建筑、制造業到農業，南加州物流業的整個供應鏈呈現各式“梗阻”，當地人用“一場噩夢”來形容亂象。美國各界都呼吁盡早結束貿易戰，在全球經濟走勢出現下行趨勢的情況下，全世界均期盼中美早日達成談判協議，從而為全球經濟發展注入穩定和信心。

我方對美國的第三輪反制措施延續了以往精準打擊的特色，充分考慮了反制效果。加稅的清單中首次出現了原油，以及對美國的汽車及零部件恢復征稅。此外，第三次反制措施還充分考慮到加征關稅后的可替代性問題，沒有將藥品、醫療器械等產品納入加稅清單，減輕了對我國人民生活和企業的影響，體現了策略的精準性和周全性。而美方此次全面對中國商品加稅，其中很多商品可替代選擇少，這意味著廣大美國生產者、消費者將為新增關稅買單。

美國商會曾呼吁特朗普政府結束這場關稅戰。美國國內逾1100名經濟學家曾聯名向美國總統特朗普和國會發出公開信，反對美國政府采取的保護主義措施。這些經濟學家中包括十幾位諾貝爾經濟學獎得主和特朗普之前歷任美國總統的經濟顧問。經濟學家們在信中表示，提高保護性關稅將導致商品價格上漲，令多數美國公民受到傷害。還會影響美國的國際關系，不利于世界和平。

相信在中國的反制措施下，美國國內反對貿易戰的呼聲會越來越高。中國的反制手段還有很多，如果美方想達成協議的期望增加，就會降低談判力，有利于我方捍衛本國利益，為“中國制造2025”贏得時間。

4.2依據增加值進行貿易統計

依據貿易增加值統計是指用國際貿易中各國國內增加值取代進出口貿易總值作為國際貿易統計的新標準，從而更準確地描繪全球貿易格局。世界貿易組織提出了進行基于增加值的貿易統計改進。這種改進對以加工貿易為主的發展中國家有重要意義。

國內外大量的科學研究以及國際機構的測算表明，在全球價值鏈分工和貿易體系之下，中美之間的貿易順差規模，在考慮剔除中國出口到美國的產品中所進口別國的資本品和中間品貿易的條件后，將會被縮小到約為原有貿易順差規模的50%-60%。中美之間的貿易順差中有部分是由在中國的美資企業所創造的，而且，美國統計的貿易逆差規模還包含了第三國通過中國香港的轉口貿易。另外，美國為了保持自己的產業地位而禁止高科技技術和軍工裝備出口，如果美國允許出口，則貿易逆差會顯著縮小。由于對貿易逆差等問題上的錯誤認識，特朗普一直被認為缺乏經濟學常識。因此，中國應提出以貿易增加值為基礎的統計方法，將其結果作為中美貿易談判的主要依據。這樣可削弱美方挑起貿易戰的借口和依據，減少美方的談判籌碼，進而提升我方的談判力。

4.3積極擴大內需

我國內需已經成為拉動經濟增長的主要引擎，2018年消費需求對經濟增長的貢獻率已達76.2%。我們擁有近14億人口的巨大市場，世界上規模最大的中等收入群體，該群體規模還在不斷擴大。這既是中國對世界經濟貢獻的主要來源，也是可以部分替代美國市場的重要法寶。因此是經貿談判中的最大籌碼，可顯著提高我方談判力。

隨著居民收入水平的持續提高以及消費觀念的轉變，居民消費正從注重數量的滿足轉向追求質量的提高，這推動了消費結構的優化、新興業態的發展，有助于中國經濟由過度依賴投資、出口拉動轉向主要依靠消費、服務業和內需支撐。